第一讲：销售为什么做得累？

一、分组讨论：当前销售的障碍

二、案例分析：那些“玩保险”的高手们

三、结论:保险是“巧”干出来的

第二讲:何为高效拜访？

一、这些只能叫“闲聊”

1.打个电话，不再牵挂

2.促膝长谈，能讲一天

3.打个照面，你好再见

4.没有目标，全扯闲篇

5.没有记录，水过鸭背

二、高效拜访案例分析:永不过时的原一平

三、讨论总结：高效拜访的特征

第三讲：了解我们的客户

一、客户筛查

二、精准定位

三、了解清楚，投其所好

四、关注客户的细节使客户关注你

五、讲师本人的案例分析

第四讲:了解我们的产品——我们真的懂保险吗？

分组讨论：

一、客户的保险金到底是谁赔付的？

二、保险不是收益，而是止损

三、保险是投资风险对冲的手段

四、让客户追求快乐不如让其逃离痛苦

第五讲：准备好了再进门

一、形象设计

案例：故意与客户撞衫的原一平

二、声音——被我们忽略的武器

演练：怎样练出吸引人的声音

三、巧妙的开场白设计

分组演练：开场白设计

四、打算聊什么？——设计探讨的话题

分组演练：设计一个不错的话题

五、快速判断谁是管钱的

六、“功夫再高，也怕菜刀”——辅助工具的运用

七、心理准备——这些拒绝理由50年不变

八、让人无法拒绝的预约

第六讲：进门之后

一、“我姥爷也姓毕”——拉近距离的常用“套路”

案例:讲师的经验分享

二、“伸手不打笑脸人”

演练：不同场景下的笑

三、引导式谈话

1.将客户引入到他感兴趣的话题

2.提问挖掘需求

3.幽默是个好武器

4.学会讲故事

5.无演算，不营销

四、嫌货才是买货人

五、客户心理分析

六、给客户留足面子

七、只懂保险是不够的——学会资产配置

第七讲：签单促成

一、“我想把钱做其他的投资”——画个“不可能三角”给他看

分组演练：投资的“不可能三角”解说练习

二、客户肢体语言解读

三、促销的运用

1.慎重把握时机

2.送啥？学问很大

四、让客户不断说“是”

五、将心比心

六、借力——ABC法则

演练：借力促单

第八讲：客户维护

一、营销是个循环

二、转介绍的技巧

演练:转介绍

三、防止客户流失

四、退保的紧急处理

第九讲：营销无定式，乱拳打死老师傅

课程标签：客户服务、客户关系管理