2019-04-23 更新 642次浏览
课程大纲
课程导入:
案例1:一个失败的沙龙邀约案例
案例2:一个成功的沙龙邀约案例
1.三个关键
2.二个目的
一、电话邀约现状
1.电话邀约现状——客户接到陌生电话表现
案例分析3:某行客户经理分期客户邀约
1)不接电话或直接挂电话
2)不信任客户经理
3)客户不愿意来网点
4)客户敷衍了事
2.电话邀约现状——零售银行网点
案例分享
1)不愿意打电话
2)没有研究指标及分析产品
3)找不到匹配的客群
4)打电话效果不佳
5)没有后续跟进
6)没有标准话术及异议处理
二、电话邀约前——成功二大关键
1.找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略
2.存量客户盘活的三大举措
1)客户分层管理
2)客户分类营销
3)制定邀约策略
案例4:基于存款的客户筛选及营销策略
案例5:基于现金分期目标客户筛选及营销策略
案例6:存量客户邀约见面杀手锏产品
案例7:保险类客户筛选及营销策略
3.精准备——短息预热与心态准备
1)短信编辑技巧
案例:存款升级客户邀约
案例:薪享通/代发客户专享产品
4.短信群发的三大原则
5.心态及物料准备
三、电话邀约中——四步流程(启——展——释——合)
1.成功的电话邀约
案例:某行贵宾有效营销中客户邀约案例
研讨分析:电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素
2.启——如何让客户愿意听下去
1)找一个客户挂不了电话的理由
2)自我定位——增强客户信任
3)客户确认——进一步增强客户信任
4)合适理由——让客户愿意听下去
5)过渡设计——让客户觉得优越感/自然
案例:电话邀约信用卡营销案例
案例:电话邀约常态化的保险沙龙
3.展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户
一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计
案例:战略配售基金产品推荐案例
案例:大额存单推荐案例
4.释——客户异议处理三步法(结合产品)
1)顺+转+推
案例:工行推荐案例
案例:信用卡账单分期推荐案例
5.合——达成共识
1)时间预约技巧
2)注意事项
3)短信编辑
4)二次预约电话
电话邀约后——见面及跟进促成
四、电话邀约九大注意事项
1.电话邀约时间段选择
2.电话邀约状态与客户匹配度
3.电话邀约聆听技巧
4.电话邀约话术设计及准备
5.接电话的不是本人怎么办
6.邀约的客户没有来网点
7.客户直接挂断电话
8.客户不接电话
9.客户总是不成功的反思技巧
五、实战总结与反思
1.根据流程每组定制一款产品话术
2.结合流程梳理一批客户名单,现场实战
练习:小组实战电话邀约
工具:电话邀约实战评估表
备注:
1.提前准备一批目标客户,原则上每人不少于3位。培训前一天安排短信预热。
2.每个小组可提前确定一个重点产品,产品名称和基本特点提前告知主讲老师。
3.现场实战后,现场提炼改进邀约话术。
课程标签:客户服务、客户关系管理