营销实战落地型讲师

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    专业岗位员工技能提升: 《工作角色的定位》、《新晋主管必备管理技能》、 《运用公司业务规划制作岗位工作计划》、 《优秀销售人员的特质》、《销售人员成为销售主管哪些事》 管理类: 《MTP中层管理》、《头脑风暴》、《时间管理》、《目标管理》、《潜能训练》 营销类: 《市场营销黄金法则》 《低成本营销-----企业文化撬动……
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    0元/天(参考价格)
理财规划师专业岗位培训课程大纲

2019-11-05 更新 167次浏览

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  • 所属领域
    财务法律 > 投资理财
  • 适合行业
    银行证券行业 汽车服务行业 建筑地产行业 保险行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    一/专业知识

    第一讲:当前财富管理市场的形势变化

    一、大资管时代己经到来

    1.存款为什么越来越难揽?

    2.大资管时代的几何式发展

    3.财富的增加让居民变得越来越精明

    二、如何应对互联网金融的竞争

    1.余额宝PK银行活期理财产品

    2.P2P产品PK银行理财

    3.有限合伙产品PK银行集合理财产品

    4.信托PK银行私行产品

    第二讲:理财规划原理

    一、财富管理的理念

    小组探讨:财富管理者和富裕人士的区别

    二、我们需要的理财智慧

    案例分析:财商的认知

    三、财富管理的总体目标

    小组研讨:追求财务自由之路的路径

    四、财富管理的具体目标

    案例分析:不同生命周期人士如何规划人生

    第三讲:理财规划基础

    一、客户财务分析

    1.编制财务报表

    1)资产负债表

    2)收入支出表

    案例分析:王先生家庭财务报表

    2.诊断客户财务问题

    1、客户财务指标

    2、财务指标案例

    小组研讨:张先生家庭指标分析

    3、财务诊断案例

    小组研讨:张先生家庭财务诊断

    3.财务分析案例通关

    小组研讨:马先生家庭的财务诊断

    二、理财计算实务

    1.单笔现金流

    案例分析:理财计算的三大要素

    2.规则现金流

    1)房贷还款的运用

    2)子女教育的运用

    3)养老规划的运用

    3.不规则现金流

    案例分析:做出最优投资决策

    4.利率转换

    案例分析:金融产品设计的方法

    5.理财综合计算

    小组练习:金融案例综合计算

    6.金融案例计算

    案例分析:张先生购房相关计算

    案例分析:张女士子女教育计算

    案例分析:客户退休规划计算

    第四讲:客户的财务需求

    一、客户的理财需求

    1.客户的财务需求有哪些?

    1)退休金市场的重大空间

    2)子女教育

    3)置业空间等

    2.协助客户达成各种人生目标

    3.分群提供更贴近的销售活动

    二、什么是满足的客户的财务需求?

    1.与客户分享正确的投资理财策略

    三、客户需求分析

    小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

    一、客户金融需求的性质和层次

    即刻需求VS潜在需求

    四、KYC技巧

    一、KYC询问的艺术

    1、暖场(形体、声音、语速、话题)

    2、开放式提问打开局面

    3、选择式提问缩小范围

    4、封闭式提问引导决定

    案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

    二、倾听并整理客户需求

    工具提供:风险属性评估表

    工具提供:需求分析表

    三、KYC技术小组练习

    第五讲:资产配置的基本思路

    一、基本流程

    1.问诊

    2.把脉

    3.讲思路

    4.开药方

    互动讨论:医生是怎么做营销的?

    二、从资产期限角度做资产配置

    1.根据生命周期理论

    2.根据客户风险喜好

    3.根据客户职业特点

    4.根据客户投资经验

    三、资产配置实现

    1.资产配置:现金规划

    1.现金规划的实质

    案例分析:马先生家庭的现金流分析

    2.现金规划的一般工具

    小组研讨:货币市场基金的销售技巧

    3.现金规划的融资工具

    案例分析:信用卡使用技巧

    4.制定现金规划方案

    案例分析:吴先生家庭现金规划方案

    2.资产配置:保险规划

    1.什么是保险规划

    课堂探讨:保单体检的必要性

    2.客户保险需求分析

    1)寿险需求分析

    案例分析:陆先生保险需求确定

    2)健康险需求分析

    课堂探讨:确定重大疾病险种保额的方法

    3.保险规划案例分析

    1)三口之家(双薪家庭)的保险规划

    2)三口之家(全职太太)的保险规划

    3)单亲家庭的保险规划

    3.资产配置:消费规划

    1.房产规划

    1)众论房地产投资

    小组研讨:本地区房价未来涨跌的预测

    2)购租房需求分析

    案例分析:小刘购房租房决策分析

    3)购房的财务决策

    小组研讨:住房抵押性质分析

    案例分析:金先生买得起多贵的房子

    4)购房的贷款方案

    案例分析:赵女士组合贷款方案

    5)制定房产规划方案

    案例分析:杨先生购房方案

    小组研讨:二手房和期房的价值

    2.购车规划

    1)买车相关费用

    案例分析:张先生购车方案

    2)汽车消费信贷

    案例分析:王先生和杨先生的购车贷款方案

    3)综合评估住与行

    4)制定购车规划方案

    案例分析:张先生购车方案

    4.资产配置:子女教育规划

    1.为什么要做子女教育金规划

    小组研讨:小王的高等教育选择

    2.怎么做子女教育金规划

    3.进行子女教育金规划的工具

    案例分析:马先生的子女教育年金保险

    4.制定子女教育理财建议书

    案例分析:方先生家庭子女留学规划

    5.资产配置:退休规划

    1.为什么要做退休规划

    2.怎么做退休规划

    3.进行退休规划的工具

    4.制定退休规划方案

    案例分析:马先生的退休规划建议书

    6.资产配置:税务规划

    7.资产配置:遗产规划

    第六讲:理财规划书模板

    一、声明

    二、客户家庭基本情况介绍

    三、客户当前财务状况分析

    1.家庭资产负债表

    2.家庭现金流量表

    3.家庭财务比率表

    4.家庭财务状况概述

    四、可流动资产梳理

    五、客户理财目标梳理

    六、理财目标规划

    七、风险告知

    八、免责声明

    二/专业技能

    一、现状分析

    经济发展

    (1)计划经济

    (2)市场经济

    电商经济

    微商经济

    共享经济

    直播经济

    网红经济

    自媒体经济

    思考:经济的快速发展,市场主体的变化下营销该如何做?

    2、消费心理学

    人通过产品打通另一个人的市场

    市场营销

    存款4P:产品、价格、促销、渠道

    贷款4R:关联、反应、关系、回报

    营销与销售区别

    思考:根据我行特色产品进行落地式的营销?

    案例:如何根据客户的行业进行关联营销的策划?一个卖木地板的客户如何关联营销成为我行的特色产品的客户?

    具体答案:木地板关联几十个供应链,打通之间的关系,建立客户需求进行推动我行特色产品需求。

    二、理财4P营销落地实操(简单讲授)

    1去哪找——渠道

    协会、商会、校友会、联合会、促进会、宗亲会——净值大客户

    已退休干部、老年大学、夕阳红艺术团——中产客户

    广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户

    种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户

    2找什么——产品

    找市场需求

    客户需求

    找客户与银行结合点

    3如何促成——促销

    心理暗示法

    名人效应法

    感情开温法

    欲擒故纵法

    三、理财4R营销落地实操(重点讲授)

    1去哪找——关联

    种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户;

    广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

    2找什么——反应

    倾听客户需求

    嫁接贷款产品

    3如何谈——关系

    情感关系

    需求关系

    服务关系

    深层次营销关系

    4如何促成——回报

    推介法

    感思法

    解决问题法

    口碑营销法

    5如何做银行理财产品活动的策划

    1/客户群

    不同的客户群活动的重点的不同

    A/年轻白领

    兴趣点:择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程

    B/家庭主妇

    兴趣点:子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与健康/星座/夫妻相处之道

    C/企业老板

    兴趣点:经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生

    2/特殊客户群

    A/拆迁户

    兴趣点:车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校,旅游/扑克比赛

    B/兴趣爱好

    兴趣点:摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养鸟爱好者

    如何做好客户的维护

    1/存量客户

    一面带点,增加客户黏性

    2/休眠客户

    点对点,互动活动激发客户

    3/临界客户

    一面带面,唤起客户

    4/新增客户

    点面结合,找准客户需求

    六、营销人员八大关

    形象关

    语言关

    产品关

    话术关

    主动关

    心理关

    暗示关

    学习关

    七、营销人员五个习惯

    积极主动

    要事第一

    共赢思维

    以始为终

    知彼知已


    课程标签:财务法律,投资理财

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