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《理财规划师专业岗位培训课程大纲》

发布时间:2019-11-05    点击数:22
课程大纲

一/专业知识

第一讲:当前财富管理市场的形势变化

一、大资管时代己经到来

1.存款为什么越来越难揽?

2.大资管时代的几何式发展

3.财富的增加让居民变得越来越精明

二、如何应对互联网金融的竞争

1.余额宝PK银行活期理财产品

2.P2P产品PK银行理财

3.有限合伙产品PK银行集合理财产品

4.信托PK银行私行产品

第二讲:理财规划原理

一、财富管理的理念

小组探讨:财富管理者和富裕人士的区别

二、我们需要的理财智慧

案例分析:财商的认知

三、财富管理的总体目标

小组研讨:追求财务自由之路的路径

四、财富管理的具体目标

案例分析:不同生命周期人士如何规划人生

第三讲:理财规划基础

一、客户财务分析

1.编制财务报表

1)资产负债表

2)收入支出表

案例分析:王先生家庭财务报表

2.诊断客户财务问题

1、客户财务指标

2、财务指标案例

小组研讨:张先生家庭指标分析

3、财务诊断案例

小组研讨:张先生家庭财务诊断

3.财务分析案例通关

小组研讨:马先生家庭的财务诊断

二、理财计算实务

1.单笔现金流

案例分析:理财计算的三大要素

2.规则现金流

1)房贷还款的运用

2)子女教育的运用

3)养老规划的运用

3.不规则现金流

案例分析:做出最优投资决策

4.利率转换

案例分析:金融产品设计的方法

5.理财综合计算

小组练习:金融案例综合计算

6.金融案例计算

案例分析:张先生购房相关计算

案例分析:张女士子女教育计算

案例分析:客户退休规划计算

第四讲:客户的财务需求

一、客户的理财需求

1.客户的财务需求有哪些?

1)退休金市场的重大空间

2)子女教育

3)置业空间等

2.协助客户达成各种人生目标

3.分群提供更贴近的销售活动

二、什么是满足的客户的财务需求?

1.与客户分享正确的投资理财策略

三、客户需求分析

小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

一、客户金融需求的性质和层次

即刻需求VS潜在需求

四、KYC技巧

一、KYC询问的艺术

1、暖场(形体、声音、语速、话题)

2、开放式提问打开局面

3、选择式提问缩小范围

4、封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

二、倾听并整理客户需求

工具提供:风险属性评估表

工具提供:需求分析表

三、KYC技术小组练习

第五讲:资产配置的基本思路

一、基本流程

1.问诊

2.把脉

3.讲思路

4.开药方

互动讨论:医生是怎么做营销的?

二、从资产期限角度做资产配置

1.根据生命周期理论

2.根据客户风险喜好

3.根据客户职业特点

4.根据客户投资经验

三、资产配置实现

1.资产配置:现金规划

1.现金规划的实质

案例分析:马先生家庭的现金流分析

2.现金规划的一般工具

小组研讨:货币市场基金的销售技巧

3.现金规划的融资工具

案例分析:信用卡使用技巧

4.制定现金规划方案

案例分析:吴先生家庭现金规划方案

2.资产配置:保险规划

1.什么是保险规划

课堂探讨:保单体检的必要性

2.客户保险需求分析

1)寿险需求分析

案例分析:陆先生保险需求确定

2)健康险需求分析

课堂探讨:确定重大疾病险种保额的方法

3.保险规划案例分析

1)三口之家(双薪家庭)的保险规划

2)三口之家(全职太太)的保险规划

3)单亲家庭的保险规划

3.资产配置:消费规划

1.房产规划

1)众论房地产投资

小组研讨:本地区房价未来涨跌的预测

2)购租房需求分析

案例分析:小刘购房租房决策分析

3)购房的财务决策

小组研讨:住房抵押性质分析

案例分析:金先生买得起多贵的房子

4)购房的贷款方案

案例分析:赵女士组合贷款方案

5)制定房产规划方案

案例分析:杨先生购房方案

小组研讨:二手房和期房的价值

2.购车规划

1)买车相关费用

案例分析:张先生购车方案

2)汽车消费信贷

案例分析:王先生和杨先生的购车贷款方案

3)综合评估住与行

4)制定购车规划方案

案例分析:张先生购车方案

4.资产配置:子女教育规划

1.为什么要做子女教育金规划

小组研讨:小王的高等教育选择

2.怎么做子女教育金规划

3.进行子女教育金规划的工具

案例分析:马先生的子女教育年金保险

4.制定子女教育理财建议书

案例分析:方先生家庭子女留学规划

5.资产配置:退休规划

1.为什么要做退休规划

2.怎么做退休规划

3.进行退休规划的工具

4.制定退休规划方案

案例分析:马先生的退休规划建议书

6.资产配置:税务规划

7.资产配置:遗产规划

第六讲:理财规划书模板

一、声明

二、客户家庭基本情况介绍

三、客户当前财务状况分析

1.家庭资产负债表

2.家庭现金流量表

3.家庭财务比率表

4.家庭财务状况概述

四、可流动资产梳理

五、客户理财目标梳理

六、理财目标规划

七、风险告知

八、免责声明

二/专业技能

一、现状分析

经济发展

(1)计划经济

(2)市场经济

电商经济

微商经济

共享经济

直播经济

网红经济

自媒体经济

思考:经济的快速发展,市场主体的变化下营销该如何做?

2、消费心理学

人通过产品打通另一个人的市场

市场营销

存款4P:产品、价格、促销、渠道

贷款4R:关联、反应、关系、回报

营销与销售区别

思考:根据我行特色产品进行落地式的营销?

案例:如何根据客户的行业进行关联营销的策划?一个卖木地板的客户如何关联营销成为我行的特色产品的客户?

具体答案:木地板关联几十个供应链,打通之间的关系,建立客户需求进行推动我行特色产品需求。

二、理财4P营销落地实操(简单讲授)

1去哪找——渠道

协会、商会、校友会、联合会、促进会、宗亲会——净值大客户

已退休干部、老年大学、夕阳红艺术团——中产客户

广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户

种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户

2找什么——产品

找市场需求

客户需求

找客户与银行结合点

3如何促成——促销

心理暗示法

名人效应法

感情开温法

欲擒故纵法

三、理财4R营销落地实操(重点讲授)

1去哪找——关联

种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户;

广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

2找什么——反应

倾听客户需求

嫁接贷款产品

3如何谈——关系

情感关系

需求关系

服务关系

深层次营销关系

4如何促成——回报

推介法

感思法

解决问题法

口碑营销法

5如何做银行理财产品活动的策划

1/客户群

不同的客户群活动的重点的不同

A/年轻白领

兴趣点:择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程

B/家庭主妇

兴趣点:子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与健康/星座/夫妻相处之道

C/企业老板

兴趣点:经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生

2/特殊客户群

A/拆迁户

兴趣点:车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校,旅游/扑克比赛

B/兴趣爱好

兴趣点:摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养鸟爱好者

如何做好客户的维护

1/存量客户

一面带点,增加客户黏性

2/休眠客户

点对点,互动活动激发客户

3/临界客户

一面带面,唤起客户

4/新增客户

点面结合,找准客户需求

六、营销人员八大关

形象关

语言关

产品关

话术关

主动关

心理关

暗示关

学习关

七、营销人员五个习惯

积极主动

要事第一

共赢思维

以始为终

知彼知已


标签:财务法律,投资理财



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