2019-04-19 更新 317次浏览
【课程大纲】
第一讲、是不是所有人都能成为大客户销售高手
一、大客户如何定义
1、年销量、单笔合同维度
2、客户规模、影响力维度
二、大客户销售应具备的素质
1、大客户的80/20法则
2、2-8定律的应用
三、如何获取想要大客户的信息
1、大客户的特征和类型;
2、让CRM系统为工作助力;
3、信息获取方式;
4、信息的判断与使用。
四、大客户销售工具的都应该有什么
1、大客户经理武器库
2、压箱底的宝贝
3、如何建立和管理客户档案?
4、如何管理好销售漏斗工具:《客户分级档案表》
案例探讨:大客户流失的主要原因有哪些?
第二讲、大客户高效开发技巧
一、销售高手的大客户拜访
1、好的结局从一个好的开端开始
2、除了接待,你还能观察多少东西
3、“观物断度”大客户的外在
4、有效聆听让客户愿意跟你沟通
5、问题的准备与提出
6、肢体语言泄露的很多小秘密
7、千人千面的谈话方式
二、准备好帮助客户解决问题了吗
1、客户不会主动告诉你问题
2、大客户拒绝把问题交给不专业的人
3、客户要知道问题如何解决
4、销售永远是第一责任人
三、利用“多维呈现”展现产品
1、产品的价值观
2、产品的功能价值描述
3、产品优势体现
4、差异化带来的蓝海
5、五感销售
6、剖析式描述你的产品
案例探讨:在日常销售中你的产品展示还有哪些问题?
第三讲:大客户销售员的商务礼仪
一、大客户销售员的职业形象
1、自信心的塑造
2、形象塑造
3、着装和配搭
二、大客销售员的拜访客户的社交礼仪
1、接待礼仪
2、商务“四不谈”
3、聊天“6不问”
4、坐、立、行的礼仪
5、电梯礼仪
6、乘车礼仪
7、送客礼仪
案例探讨:今天的您是不是准备好面见大客户了?
第四讲:大客户销售项目的跟进
一、为什么一见客户就腿软
1、梭形结构的需求
2、梭形结构的决策链
3、高级主管想了解的不仅是项目进度
二、如何网络项目粉丝
1、共同的项目才有可能
2、项目粉丝的福利
3、粉丝的忠诚度
三、你是谁的门徒
1、三人行必有我师
2、“请您指点迷津”真是百试百灵
四、大客户的谈判从第一次就开始了
1、谈钱真的伤感情吗
2、谈判是打仗还是舞蹈
3、商务的谈判绝不是讨价还价那么简单
4、用“丈母娘”的心态来卖决绝方案
5、谈判中常见的心理学问题
案例探讨:大客户跟进中的常见问题?
成功就在当下
招投标具有的标准作业流程
招投标是必须的吗
2、招投标是从何时启动
3、进入投标阶段后哪些雷区不能碰
4、中标只是成功的开始
二、大客户销售的职业发展
1、为什么升值的不是“我”
2、排的满满的就是好计划?
3、对数字不敏感就不要做销售了
4、做一个“不一样”的灵魂销售者
5、保持好其心,加强行动力
6、销售人员的弹性工作制
7、销售目标变收入目标
三、互联网环境下的大客户维护
1、互联网,让客户关系更加为妙
2、微信联系、礼仪很重要
3、朋友圈的广告频率
4、软文、硬播
5、互联网只是一个销售平台,不是全部
案例探讨:互联网时代,还有哪些是无法替代的?
课程标签:保险增员、保险销售、产说会、保险经理人管理技能提升等