2019-11-05 更新 1327次浏览
第一讲:客群研究分析的实务价值
一、客群分析与生活情景
1.生活中的FBI分析技术应用
2.一封经典合作邀约的电子邮件
二、不同金融机构的客群分析银行KYC分析
1.投资KYC分析
2.保险KYC分析
三、客户分析对财富管理的价值
1.金融机构——品牌、粘性、服务、利润
2.理财顾问——圈子、经营、事业
3.投资者——收益、期限、风险
四、财富管理客户分析纬度
1.从KYC技术到3K分析技术到演变
1)KYC分析技术
2)KYP分析技术
3)KMS分析技术
游戏:3K分析连连看
第二讲:客户KYC分析技术应用
一、财富认知分析技术应用
1.挣扎型富人分析
2.街坊型富人分析
3.领导型富人分析
4.赞助型富人分析
5.独立型富人分析
二、财富量级分析技术应用
1.财富播种阶段
2.财富建设阶段
3.财富实现阶段
三、营销价值分析技术应用
1.家庭财富管理生命周期分析
2.家庭职业发展阶段分析
四、客户沟通分析技术应用
1.客户消费偏好分析
2.客户职业心态分析
案例:公务员养老储蓄沟通
案例:飞机上的私营企业主沟通
案例:一般职员基于职业瓶颈的沟通
案例:自由职业者关于税收与理财的沟通
案例:全职太太关于婚姻安全沟通
3.客户性格特质分析
4.客户听觉偏好分析
5.客户视觉偏好分析
五、家庭财策分析技术应用
1.家庭财策分析两表八率
2.家庭收入支出表分析
3.家庭资产负载表分析
4.家庭财策分析比率
六、事务服务分析技术应用
1.资产配置与事务性服务
2.事务性服务对接与沟通
工具:事务性服务评估表
第三讲:产品KYP分析技术应用
一、收益、期限、风险保障维度
案例:某机构理财产品三维分析
训练:自有机构产品三维分析
二、收益与风险象限图
案例:多家机构理财产品竞品分析
训练:自有机构产品与其他机构产品竞品分析
工具:四横三纵机构产品分析图
第四讲:营销策略KMS分析技术应用
一、营销策略KMS分析技术
1.KMS分析技术
1)渠道建立策略
2)客户链接策略
3)数据信息管理
4)客户沟通策略
5)方案呈现策略
6)价值经营策略
二、财富管理客户分析画布
案例:W先生一家的KMS分析
训练:Z先生一家的KMS分析
1.HCF网格
1)历史History
2)当前Current
3)未来Future
2.客户画像的绘制与完善
1)创造面谈
2)判断客户
3)财策建议
4)方案执行
5)持续服务
第五讲:财富管理客群分析报告解读
一、权威财富管理客群分析报告来源
1.客群分析报告解读流程
解读:2018年新中产白皮书
训练:2018年教育焦虑分析
二、全球财富管理目标客群研究
1.全球富裕人群概览
2.财富分配差距
3.中国家庭财富规模
第六讲:财富管理客群分析综合应用训练
一、案例:L女生一家的综合分析训练
1.客户案例背景描述
2.制作家庭建立分析
3.营销洽谈进程模拟
4.客户画像绘制
二、案例:W先生一家的综合分析训练
1.客户案例背景描述
2.制作家庭建立分析
3.营销洽谈进程模拟
4.客户画像绘制
课程标签:通用管理、管理技能