张慧海
课程
《海外渠道拓展及客户管理》培训课程大纲（情景版）
2019-10-28 更新 528次浏览
第一天
导言拯救中国式出口危机
出口企业困境分析
企业海外营销创新
海外营销2.0特征
“我的领地”——海外市场考察
海外市场信息来源
内部信息
线上搜索
渠道考察
线上静态：跟进业务了解市场趋势
海外市场宏观环境信息PEST
行业发展，业务模式，竞品信息
线下动态：利用出差调研海外市场
海外市场/渠道考察
海外目标客户调研
海外市场信息分析工具
类推法预测市场规模
需求模式分析阶段
回归分析预测拥有量
比较分析法了解竞品
海外市场考察报告要点
案例：印度市场考察日记
“构筑利器”：海外产品营销实战
企业海外营销挑战
明确海外客户需求
海外产品营销误区
企业/产品定位策略
如何寻找企业优势？
高端/中端/低端策略
海外复合定位策略
海外产品线管理
国际产品生命周期
海外产品线引入策略
海外产品定价策略
常用产品定价策略
海外产品价格核算
海外产品本地化营销
区域市场产品营销规划
练习：区域市场产品营销规划
第二天
“销售前移”：海外渠道客户开发
海外市场客户形态
欧美及新兴市场渠道
海外渠道“游戏规则”
海外渠道结构、要素
海外渠道结构路径分析
横向：渠道营销要素
纵向：渠道“内部客户”
练习：海外客户渠道结构分析
海外客户开发趋势
海外渠道转化特征
“三项关注”，“两个不取”
海外渠道演变步骤
海外客户甄别模型
区域经销商类型
海外客户甄别要素
前端/后端台比较法
“五步走”客户开发
开发前的准备
客户开发资料
“五步走”开发提案
练习：“五步走”客户开发提案
海外渠道销售政策
海外渠道政策种类
海外渠道政策原则
价格及返利政策比较
海外渠道冲突管理
市场渠道冲突表现
处理渠道冲通策略
阶段式授权管理
海外市场启动方案
“5P营销魔方”要素
5P营销的渠道应用
练习：海外区域市场启动方案
第三天
“渠道掘金”——海外客户渠道管理
海外客户管理误区
管不起/不想管/不让管
客户谈判初阶策略
退二进三法；
勤奋勾兑法；
增值服务法；
利益诱导法；
客户谈判高阶策略
海外客户“驻华大使”
动态利益平衡沟通法
练习：动态平衡沟通法实践
客户销售计划管理
海外进销存的理解
客户渠道销售计划
客户库存管理意义
海外终端卖场管理
终端售点管理5要素
终端卖场“堡垒营销”
营销经理的市场角色
海外客户拜访7步骤
重温拜访计划
了解店面业绩
问题/解决方案
沟通/建议
订单和回款计划
报告和客户档案
访问回顾
常见海外客户问题及应对
16个海外渠道常见问题
问题客户应对方案
练习：海外渠道客户沟通场景
经销商客户关系管理
良好客户关系的要诀
客户关系管理禁忌
海外客户激励方式
海外营销经理综合素质
练习：海外价值客户资产梳理
MIS——海外渠道信息系统
海外信息难点
环境因素的多层次性
信息不确定性和有限性
海外营销信息系统(MIS)
实施背景及目的
MIS系统服务对象
MIS信息升级路径
MIS信息内容
PEST信息
市场趋势
销售状况
营销5P
问题及协助
海外渠道管理主要指标
销量及产品结构
市场价格及毛利率
应收账款及账龄
库存周转率
练习：海外业务分析及诊断
课程标签：客户服务、客户关系管理
