一、谈判前五步骤

1.索取价值----小生意、最后报价时

2.创造价值----大项目，谈判的过程中

二、谈判的两种目的

1）利益交换

2)增加谈判议题

3)谈判的目标---利益最大化

4)不断的深挖

5)相机的合同

三、如何进行研究型谈判

1.七大原则

1)知其然，更要知其所以然。

2)要调和各方的利益，而不是各方的要求。

3)与特殊的盟友建立共同阵地。

4)将要求化做机遇。

5)不要把任何事情当成“对方的问题”。

6)不要让谈判以拒绝你的报价而告终。

7)明白“销售”和“谈判”的区别。

2.五大获取信息的方法

1)建立信任，分享信息

2)勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。

3)向对手提供部分信息

4)同时就多个议题展开谈判

5)同时向对方提供多个报价

研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作创造价值、结局圆满的谈判。

四、谈判中的心理障碍

1.思想的偏见

A固有的观念

B印象偏见

C非理性提高奉献---惯性“赌博”

D容易受到诱导

2.人性—心理的偏见

A:动机矛盾---应该做和想做的

B：自我中心主义

C：过分自信

D：自利归因

E：后悔厌恶

3.控制自己的偏见

4.处理对方的偏见

五、实战的技巧

1.攻心的策略：

A攻击对方

B防守对方

2.谈判盲点

A各方何时退出

B对方的决策引发连动

C对方信息优势

D竞争优势

E前景成为盲点

3.应对谎言与诡计

A不让对方有说谎的机会

B识破谎言

C识破谎言之后

D用明智的方法替代谎言

4.以弱胜强

A绝地反击

B改变谈判力的平衡

5.剔除负面因素

A如何处理非理性

B如果对方真的蛮不讲理

C如何处理对方的怀疑

D如何处理对方的愤怒

E如何处理对方的威胁和最后通牒

F如何保住对方的面子

6.何时不谈

A当时间就是金钱时候

B大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时

C当谈判向对方发出错误信号时

D当双方关系可能受损时。

E当你最佳替代方案无可替代时

课程标签：职业素养、沟通技巧