一、销售对话的本质

1.营造氛围

2.销售思想

3.售卖目的

二、沟通的原则

1.想---先让对方利用自己，再利用对方

（一般常见两种观念：输/赢）

最高是创新层面

A—做大蛋糕的双赢

B---配合的节约

C----替换

2.知道对方想要什么？（听/问/说）

3.充分表达自己的方法和三技巧（听/问/说）

（说清楚/让对放听懂和感性趣的表达）

三、沟通的三种出发点

1.竞争

2.合作

3.创意

四、怎样做----让对方得到好处

1.满足---需要（自己先要有用）

A、唤起、刺激、发展对方的需要，在帮助对方达到满足的过程中，让对方按你规划行动

B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育对方。（卖胶水的两个售货员）

2.把握---利益原则（对别人要有用）---（我想让你参加我的婚礼）

先想对方能得到的好处

3.诱导---转化原则（卖电从买鸡蛋开始）

销售沟通全过程

沟通的步骤：

开头（引起兴趣，找到共同点）---教育客户，指出对方的潜在危机（描绘场景，让对方在假设中体验绝境）

-----听出对方需求和本意----抛开假象----10大分手借口，深挖）

---（再次描绘出对方未来的绝境-----加大情感储蓄，等待对方要求支持，

----表示自己建议产生的专业和复杂过程，然后给出观点

----解释计划的深远意义（举出事例影响对方）

---解决异议-（重新定义焦点）--用FABE话术说服对方。

---留后手跟进方案，以备出现。问题应急。

五、在沟通过程中反复使用的技巧：

1.赞美

2.暗示

3.赞同

4.直接点明心意（一般是在与客户有感情后才能用）

销售沟通三要素

快：破冰快---快速吸引，消除戒备

准：准确把握客户需求

耗：消耗客户时间、精力、情感，建立良好的个人关系。

----情感储蓄

六、熟练使用三个沟通技巧

1、如何向顾客提问？

2、如何倾听顾客的说话？

3、如何向顾客说？

七、话术组成

1.FABE法，其步骤是：

⑴介绍产品的特征（Feature）

⑵分析产品的优点（Advantage）

⑶介绍产品的利益（Benefit）

⑷提出有力的证据（Evidence）

2.掌握沟通步骤

⑴引起顾客注意--Attention

⑵唤起顾客兴趣--Interest

⑶激起顾客欲望--Desire

⑷促成顾客行动--Action

1）对上

2）对下

3）对平级别

八、沟通的流程:

步骤一：事前准备

步骤二：确认需求

步骤三：阐述观点

步骤四：处理异议

步骤五：达成协议

步骤六：共同实施

课程标签：职业素养、沟通技巧