2019-04-08 更新 501次浏览
一、新时期的采购管理:构筑新型供应关系
1、采购的现代角色
2、国内采购管理的现状
3、采购管理职能的间接作用
4、采购行为的扩展-小采购循环与大采购循环
5、“供应关系”的新定义
6、采购策略和公司战略的一致性
7、如何根据不同的定位采取不同的采购战略---产品背后的供应链分析
二:供应市场评估和操作
1、理解供应市场
2、评估市场竞争程度和影响
3、了解市场趋势
4、理解市场推动力
5、价格评估
6、筛选细分市场
7、确定最后能满足你需求的细分市场
8、供应风险与供应机会区域
9、供应机会与风险的比较
10、供应定位模型:市场分析之前与之后
三、评估与选择供应商
1、供应商开发的必要性
2、供应商开发流程分析
3、供应商开发步骤
1)如何发现潜在供应商
2)评估潜在供应商
3)评估潜在供应商时需要考量的因素
4)供应商评估策略与方法
案例分析:某公司对供应商的评估
4、供应商日常管理
1)供应商绩效考核三种方案
2)供应商定期与不定期稽核
3)供应商教育训练与辅导
4)供应商大会
案例:某世界500强企业供应商关系15条原则
5)供应商绩效量化考评
讨论:如何从供应商管理中获取成本优势
四、采购商务谈判
1、概述:
2、谈判的三个阶段、
3.、选择谈判时机
4、买卖双方的需求分析
案例:隐性需求的迷失
五、采购谈判中的“知己知彼”
1、了解交易背景
供应方的了解
供应商的综合实力的了解
谈判对手的性格了解
“我”在供应商眼中的位置
供应战略的确定
供应商的选择和确认
分析价格和成本
了解对方的组织和人员
2、己方布局
我方的综合实力
我方谈判人员的特点
采购谈判需求与采购谈判资源
谈判团队的组建
决定实力的均衡
谈判者的人性思考
针对谈判对手的人员布局
现场演练:学员对谈判风格的自我测试
六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧
1、确定谈判目标
目标管理的SMART原则
构成一个好谈判目标的要点
2、谈判变量的选择
价格
质量
交付
供应商的服务与响应
3、设定变量目标
乐观指标和悲观指标
4、确定谈判的范围
决定谈判区的技巧
讨论:建设工程企业在制定采购商务谈判目标中常犯的错误
5、制定策略
单赢或双赢
谈判问题的顺序
说服技巧的使用
谈判地点和时间的选择
应急计划
6、谈判实施
实施的阶段
开始
验证
建议
议价
协议
提问的艺术
8种类型的问题
积极倾听的艺术
做一个好倾听者的重要性
解读丰富的人类肢体语言
神秘的读心术
案例:别对我说谎
现场演练:对丑橘的渴望
七、采购合同谈判
1、认识双方在合同中所处的地位
2、合同中不利因素和潜在风险分析
3、采购合同谈判
现场演练:谈判场景实战演练
4、采购合同及其特点
5、采购合同的风险防范与纠纷处理
八、采购合同管理
1、形成正式合同
采购人员必备的法律知识
要约
承诺
要约邀请
买方和卖方的义务
解决争议的方法
2、监督和管理协议的履行
项目类合同管理
运营类合同管理
3、评估谈判绩效
何为一个优秀的谈判者
现场演练:制作完整的合同管理文档和表格
课程标签:管理技能、目标管理