2019-04-25 更新 481次浏览
课程大纲
第一讲:新时代的营销意识进化
1.新形势下银行的市场竞争环境
1)当前银行业面临的六类市场环境问题
2.客户经理的现代营销意识构建
1)构建两类市场营销意识
3.邮储银行发展趋势与营销模式
1)邮储服务三农与普惠金融趋势
4.银行客户经理的服务营销素养
案例讨论:客户经理小赵的一天
第二讲:客户经理营销技能——客户开发
一、多方位多角度开发客户
1.更有效的运用人际关系
案例:小吴的客户关系经营
2.利用好系统客户的维护
案例分析:如何找准我的潜在客户
3.区域内管理组织的力量
案例:政府搭桥园区营销
4.协会或商会的桥梁作用
案例:小五金协会的成功渗透
5.路演与沙龙类活动营销
头脑风暴:针对企业的活动方案研拟
6.电话及网络的有效使用
7.高效率的扫楼扫街陌拜
二、客户开发过程的能效提升
1.客户VS客群:精准定位客户需求
案例:校企对接赢得客户信赖
2.个体VS批量:高效率链接准客户
案例:某化肥厂客户链式营销
3.直接VS间接:新老客户交叉营销
案例:社区竞赛活动带动新客户
第三讲:客户经理营销技能——客户接触
一、建立好感
1.开场的六大基本法则
2.开场白应用基础话术
3.初识客户沟通四分法
情景演练:四大类别客户的实景模拟演练
二、突破口选择
1.基础信息收集
案例讨论:某超市客户的潜在需求
2.产品营销话术提炼
小游戏:大家来找茬
三、需求对接技巧
1.顾问式销售技巧
视频观摩:SPIN提问技巧
现场推演:SPIN技巧的实际运用
2.推介式销售技巧
小组讨论:一句话产品推介话术
3.体验式销售技巧
现场演练:实景化案例模拟训练
第四讲:客户经理营销技能——客户维护与产能提升
一、客户关系管理能力精进
1.存量客户的日常维护
1)四段式循环维护
2.客户的精准网格管理
1)如何实现精准化的效能产出
3.客户经理的自我管理
1)个人知识管理
2)客户信息管理
3)风险防范意识
4)个人时间管理
5)销售社交礼仪
二、建立面向未来的营销队伍
1.银行营销的三级阶段
2.银行营销核心概念打造
课程标签:客户服务、客户关系管理