2019-04-28 更新 464次浏览
课程大纲
导入:
智能化网点转型中产品推荐的痛?
1.贵宾客户不来网点
2.客户网点滞留时间短
3.营销话术不能打动客户
4.促成时机抓不住
5.客户异议不会处理
第一讲:信用卡——产品成功推荐五大关键点
信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张
关键一:信用卡——产品分析与营销话术设计
1.买点分析
2.适合客群分析
3.不同类型客户关注点分析
4.一段话营销话术设计
5.营销话术设计原则
关键二:信用卡——产品异议处理话术设计
1.基于三大异议客户心理分析
2.基于信用卡推荐三大异议处理技巧
3.异议三步骤:顺+转+推
关键三:有效的营销客户工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
关键四:有效营销演练及话术通关
关键五:信用卡——联动营销
情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
第二讲:成功推荐基金定投的四个关键
基金定投营销案例:5天80个基金定投
一、三个工具
工具一:《投资收益模拟测算案例》
工具二:股票市场一路上涨/下跌/波动《每月300元案例》
工具三:《真实客户定投盈利图片》
二、四段话术
1.大众客群营销话术
2.年轻客户营销话术
3.中年客群营销话术
4.老年客群营销话术
三、基金定投常见异议及应对策略
1.不需要/没钱
2.亏钱怎么办
3.买了的还在亏
……………….
情景演练通关:基于基金定投营销买点话术及演练通关
第三讲:活利盈——产品成功推荐五大关键点
活利盈案例:5天签约105户活利盈,签约账户季度新增存款2000万
一、目标客户分析
1.存款为导向的活利盈客户
2.贵宾
二、活利盈买点分析
三、一段话营销话术设计
四、活利盈推荐异议处理
1.不用了
2.收益太低了
3.有没有风险
4.我买理财
5.没有钱
六、一个营销工具
情景演练通关:基于活利盈营销话术及演练通关
第四讲:产品推荐原则FAB原则
一、基于零售产品的营销话术提炼
1.兴趣词属性+作用+好处
2.信用币
3.现金分期
4.账单分期
5.ETC
6.扫码POS
二、重点产品营销工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
案例:现金分期营销工具
沙盘演练:基于重点营销产品工具设计大赛,现场PK呈现
1.信用币
2.现金分期
3.账单分期
4.ETC
5.扫码POS
三、产品折页设计三大原则
1.吸引客户兴趣,不是做产品介绍
2.3-5个最吸引客户买点
3.有对比/有案例
第五讲:业绩倍增——产品推荐之客户异议处理
研讨:销售过程中常见的异议
案例:基于基金定投、保险、信用卡、信用币、理财等产品异议表
一、基于客户心理产生异议的三大原因
1.产生异议的本质
1)有异议的销售
2)无异议的销售
2.客户对销售人员不信任
1)销售技巧缺乏
案例:营业网点产品推荐话术
2)客户有被伤害的经历
案例:某行客户的基金销售
3.客户自己不信任
1)客户不能判断自己的需求
2)处于陌生环境,客户很敏感
4.客户期望没有达到
1)与竞争对手的产品比,客户感觉价格较高
2)对礼品赠送等优惠活动失望
3)接受服务等待时间较长
4)销售人员服务态度不够专业
案例:湛江农行客户退保案例
二、处理异议的三大原则
1.保持积极态度
2.了解反对或怀疑的原因
3.有针对性地处理异议
三、处理异议的方法
处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
案例:基金定投会亏吗?
案例:信用卡额度太低了
案例:贷款额太少了?
处理方法二:先给客户打预防针防止绝
1)先把可能的异议讲出来
2)提到大家都会遇到这个问题
案例:农行活利盈、建行聚财异议处理
处理方法三:从正面回复客户的问题
1)举例法
2)比较法
3)论证法
4)激将法
例如:我需要回家和我家人商量
课程标签:市场营销、直销