2019-10-12 更新 423次浏览
第一部分:区域市场经销商开发
一、区域市场经销商概述
1.经销商的价值与作用
2.建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商?
1.经销商选择的关键要素
2.经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商?
1.选择经销商太浮躁,没有标准
3.缺乏管理与服务
四、经销商开发管理的误区
1.开发经销商就是占山头
2.开市场就是找大户
第二部分:寻找选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
了解自己的需求
了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
接近客户的主要方法
拜访客户的最佳时间
经销商经营现状分析
1.大哥大2.中产阶级3.潜力股4.散兵游勇
四、目前经销商的生存状态分析
1.生意状态2.心理状态3.理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九个方面
第三部分:目标经销商的有效沟通
一、如何快速建立信赖感
运用微笑的力量
得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
同客户一样的“职业化”促进信任感觉
快速建立信赖感的十二种方法
二、有效沟通的策略和方法
销售沟通9大障碍及4大要素
销售沟通的听说看问4种状态的应用
学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
销售聆听的3个层面6个技巧
说对话的目标与4个原则5个基本法则
第四部分:了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
建立信任才有真实的需求
马斯洛需求理论的实际应用
挖掘需求,引导决策,从客户回答中整理客户需求
满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法
二、介绍产品塑造价值
接受、认同和赞美
如何以客户为中心做好产品优势分析
产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
一针见血的产品卖点提炼
介绍产品塑造价值的FABE法
第五部分:高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望
试水温,预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
如何造势,如何主导谈判
提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
如何报价?如何让步?让步次数与幅度
让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第六部分:经销商维护与管理
一、经销商管理三步曲
1.布局和选择2.引导和培养3.管理和控制
二、重点经销商的管理与激励
“名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略!
胡萝卜加大棒/强压/疏导
经销商跟定你的三个条件:①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩?
三、经销商关系管理的本质
与经销商是一种什么样的客户关系?
案例探讨:你的客户关系怎样?存在哪些问题?为什么?
经销商客户抱怨、投诉的处理技巧
案例探讨:如何处理投诉,处理投诉的底线和原则是什么?
第七部分:经销商客情关系管理
一、什么是客户关系(CRM)
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
信任2.安心3.价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚的客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
五、良好的客户服务建立忠诚度
服务的重要性,为什么要服务,为什么要让顾客满意
不满意的客户拥有更多的“朋友”,顾客错了,就把“对”让给他
顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾
满足客户的期望值,规范服务标准,强化服务理念
服务的基本语言技巧
课程标签:市场营销、市场调研