第一单元:意愿为先——提升销售演示的正向意识关于销售演示的认知探讨何谓演示?演讲?销售演示?让你印象深刻的销售演示,成功演示者的特质目前销售演示所面临的挑战演示的运用范围和成功要件各类演示的成功要件以听众听后的行为意愿为效果衡量标准讨论自我销售成功的标准销售演示者应具备的意识销售人才、技术型人才演示可能面临的问题让听众听懂接受的意识为最终结果负责的意识第二单元:有备无患——演示结构设计与准备目标导……
一、客户关系管理的发展趋势:现代客户关系管理的精髓在哪里客户关系管理与CRM软件有什么差异客户关系管理对市场、销售与服务的价值在哪里案例:销售漏斗分析与客户关系系统二、客户关系管理的市场篇客户细分如何进行用户与潜在客户细分的标准如何确立如何挖掘潜在客户使之成为用户呢让不同用户产生增值的策略与机会点在哪里案例讨论:我们的客户细分应该如何建立模型三、客户关系管理的销售篇A、潜在客户销售控制法潜在客户的……
稳健创新|钱科宇:战略十问(汇总升级版)(上)本文作者:企业创新式发展研究者 钱科宇◆ 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大特聘讲师◆ 国际教练协会认证执行教练◆ 华为培训中心特聘讲师◆ 浙江省四川商会高级顾问◆ 原金螳螂集团管理学院院长◆ 现任浙江朗佑控股有限公司 副董事长主要研究领域:企业创新升级系统建设作者寄语:本人拙文《战略十问》已在2016年刊出过。然而:——不同的时间,不……
一、类客户的价格危机客户要求降价,降还是不降?三类客户的应对策略?情景案例:不同的客户,不同策略当客户不断提出无理的要求,怎么办?情景案例:多重要求 步步紧逼?二、各自议价的技巧与方法各自议价模型开价与还价的技巧案例:釜底抽薪的谈判战术了解并改变对方底价打探和测算对方底价案例:开价太低江南公司进退两难三、影响对方底价的三大因素改变对方底价的策略投标报价中的8种方法大型成套项目谈判技巧四、价格谈判的……
一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键?现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次;服务的精髓在哪里? 认识服务的工具一:连续谱认识服务的工具二:服务分类法案例分析 :爱普生服务中心是如何促进销售二. 客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”? 确定最佳客户群—产品定位确定最佳客户群—市场细分、细分、再细分……
第一部:项目立项(10%)项目立项--目的项目立项--原则项目立项--标准项目立项--注意事项第二部: 深度接触(20%)深度接触--目的 深度接触--原则深度接触--标准 深度接触--注意事项第三部:方案设计 (25%)方案设计--目的 方案设计--原则方案设计--标准 方案设计--注意事项第四部:技术交流 (30%)技术交流--目的 技术交流--原则技术交流--标准 技术交流--注意事项第五部……
一、明确规范化的业务流程体系 明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)二、明确业务流程体系的里程碑针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑三、明确里程碑的工作任务清单 把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单利用对具体工作任……
一、信息收集的基本定义二、信息收集的成功标准三、信息收集的项目进度四、信息收集的工作任务清单五、信息收集的常见活动扫场实地搜索新客户走访拜访房地产商拜访建筑设计院拜访装饰公司售楼中心搜集六、信息收集的常用方法、策略、话术进门难(门卫)应对策略接触难(采购拒绝见面、接电话)应对策略传真、邮件等没有反馈应对策略网络无法查到信息资料应对策略客户:很忙、没时间(不感兴趣)价格太高,暂时不用找错人了七、信息……
务管控操作手册-深度接触一、深度接触的基本定义二、深度接触的成功标准三、深度接触的项目进度四、深度接触的工作任务清单五、深度接触的常见活动六、深度接触的常用方法、策略、话术找不到伙伴的应对策略遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略伙伴需求、爱好不清的应对策略伙伴提出不合理需求的应对策略伙伴不稳定的应对策略七、深度接触常用工具及表单八、深度接触对销售人员的职业能力要求谁可能……
一、顾问式销售的流程成功的启动的三步骤成功的开场白—打开话题的技巧如何赢得客户的好感瞬间亲和力的形成—模仿二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析FAB分析产品卖点提炼三、介绍产品的竞争优势如何做产品竞争优势分析四、客户心理分析与异议处理客户常见的六种异议运用“SPIN”销售实战模拟五、4P引导策略的四步骤:P1情境型问题如何更加有针对性情境型问题的三个关键情境型问题的四个注意事项高风险与低风险的……
互联网时代,最贵的是流量,最便宜的也是流量。同样也有流量红利已过,流量已死的说法,但是深一步的去思考,获取流量的本质是依靠什么?一、新流量业态,内容即是获取流量的最好方式先聊一下我们所看到的流量是这么进行分类的第一种,公域流量。是所有流量平台依靠内容标签、用户标签等信息点主动分配的流量。比较典型的有抖音短视频的曝光量、头条号的展示量,淘宝搜索界面进入商品页的流量量。公域流量的分发权利集中在各个流量……
媒体的形态越来越多,术语越来越复杂,传统媒体、新媒体、自媒体、社会化媒体、融媒体、全媒体……对于运营者、大众、用户来说,这些五花八门的名词到底有什么区别?他们有什么样的特点?之间有什么样的关系?是一头雾水。接下来重点解析介绍一下都比较关注的新媒体、自媒体的一些情况一 传统媒体,媒体发展的最底层基石传统媒体主要分为四类:电视、广播、报纸、杂志(周刊)。近些年随着各种新兴的网络媒体出现和快速发展,传统……
一、新常态下大客户营销的特点新常态下政府大客户营销的特点新常态下企业大客户营销的特点在反腐和去库存背景下高层公关7大困境大客户营销失败原因分析大客户营销的四大特征大客户营销的三大趋势大客户营销的三大核心密码经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破二、如何克服高层公关时的惧上心态高层公关的战略意义1、谁是高层2、高层的7个典型特质3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算经典案例:高层到底支持……
一、 客户关系的战略客户的增长矩阵客户关系管理的过程二、 什么是客户关系管理客户关系管理能为企业带来什么客户关系管理的含义客户关系管理的内容客户关系管理与营销的关系三、了解客户是客户关系管理的开始谁是我们的“客户”?如何收集客户资料怎样判断谁是我们最优价值的客户怎样对客户关系进行分类四、 客户关系管理中的现实问题分析如何才能让客户感觉非常满意?如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡?如何确立最佳的……
一、新常态下大客户营销的特点新常态下政府大客户营销的特点新常态下企业大客户营销的特点在反腐和去库存背景下高层公关7大困境大客户营销失败原因分析大客户营销的四大特征大客户营销的三大趋势大客户营销的三大核心密码经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破二、如何克服高层公关时的惧上心态高层公关的战略意义1、谁是高层2、高层的7个典型特质3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算 &nbs……
一、大客户关系维护诊断篇1、客户的终身价值客户流失的原因分析客户满意度真相客户从认知到忠诚的六个阶段客户忠诚的5大特征客户的重复购买背后的秘密客户的转介绍的真相挖掘大客户终身价值的两大法宝经典案例: 配套大客户从60万到600万的合作成长之路2、客户的分类管理谁是我们的大客户为什么要对客户分类管理案例:中信银行的客户分类管理客户分类的方法与依据ABCD分析法VIP类客户的管理策略与方法B类客户拓展……
随着市场销售的激烈竞争,使得大部分行业的利润开始逐渐向售后服务市场,售后维修、维护等售后服务都逐渐成为各个行业的另一大战场。同时,随着销售数量的绝对增加,保有销量也越来越大,使得服务市场蛋糕也越来越大,售后服务的工作管理以及售后服务质量的好坏已经成为公司售后盈利的主要来源。随着公司售后进一步的规范化,虽然提高了售后客户的满意度,但同时也增加了售后同事的工作量及工作难度。所以,在构建CRM系统售后服……
借势总比造势更容易操作,不论你是做新媒体、做公共、做营销、做运营、做广告,也不论是大公司还是小公司,节日节点借势比实时热点有着更多的提前时间准备,节日节点借势营销宣传绝对是必不可少的粉丝和销量增长手段。一月借势营销宣传节点与建议借势关键节点:元旦日常借势节点:小寒、大寒、腊八借势关键词:新年、计划、目标、雪、回顾、告别、展望借势营销宣传建议:元旦:这个节日,全行业通吃,可以围绕新的一年、新的开始、……
你喜欢什么就推送什么,你想看什么就推送什么。“投其所好式”的推送,在移动互联网里有一个专业术语叫“算法推荐”,算法的出现,对人们的资讯信息获取方式产生了重大影响,在现在信息大爆炸的时代,海量的信息出现,人们反而是无从选择。算法的出现,可以在某种程度上用技术手段解决了这个问题,它可以帮助我们节约时间成本,但凡事都有两面性,有好的一面,就会有不好的另一面。一 信息获取,主动被动是天壤之别我们把互联网时……
新一代售后服务管理系统,助力完成售后服务闭环,打通客户、企业关联,有效提升企业竞争力。 售后服务管理系统,将售后服务领域的专业经验与强大的任务流程管理平台及最新的信息技术结合在一起,专门为企业的售后服务业务打造的一款专业的售后服务管理软件,它提供对售后服务全流程自动化精细化管理,帮助企业大大提高服务资源的利用率,节约服务运营成本,提升客……
价值流本身是一个垂直架构,按照产品实现的过程,识别浪费,通过价值流管理分析从而最终实现精益化转变,最终实现产品价值最大化。因此价值流管理改善是制造型企业进行精益生产改善的重要环节。
在制造型企业在保证实现精益生产,其中重点之一在于通过科学合理的PMC管理规划,掌控好物料需求管理,以保证产品在按照生产计划进行生产的过程中,能够及时获得所需物料的支持。
2020年12月26日柏涵管理咨询2020年度总结表彰大会在山东临沂鲁商铂尔曼大酒店成功举办。参加本次会议的领导有临沂市中小企业发展服务中心副主任王新端,儒商联合会常务副会长、临沂市中小企业协会秘书长、临沂市新联会秘书长主父文翔,临沂职业经理人协会会长、恒安劳保总经理孟森,临沂科技职业学院环境工程学院院长于洪波;参加本次会议的企业家有山东沙沟香油集团总经理王欣、山东厚德农牧集团董事长王德伦、青岛立……
上篇文章我们分析过,业务部门提出培训需求,我们需要结合需求提出方的层级不同、目的不同,进行深入的访谈了解提出者背后的想法。HR,别再这么搞培训了(1)http://www.mingshi51.com/ducheng/wenzhang/HRbliao.html本篇我们将继续就这个话题展开,访谈时要访谈什么?从哪些方面进行访谈和分析?这个问题我们可以以终为始,通过倒推的方法来确定。 例如:业……
C型性格指那种情绪受压抑的抑郁性格,表现为害怕竞争,逆来顺受,有气往肚子里咽,爱生闷气的性格。C就是取Compliance(尽职)的第一个字母,预示具有这种性格特征的人追求完美,尽职尽责。
“未完成情结”是指既往情境中那些创伤或艰难情境,尚未获得圆满解决或彻底弥合,仍活跃在我们的脑海中,栩栩如生。由于这种记忆心理上的未完结,会由此引发未完全表达出来的情感,例如悔恨、愤怒、怨恨、痛苦、焦虑、悲伤、罪恶感、遗弃感等等。 治愈失去的伤痛,还需一个告别。
最近收到培训机构的课程邀请,做半天《目标管理》培训通过与机构澄清需求、了解背景,《目标管理》培训,变成了《目标管理》+《执行力》正所谓,理越辨越明,需求越梳理越清晰课程需求再次变成了《执行力》,砍掉了《目标管理》最后,从《执行力》变成了《执行力铁军》,要求打鸡血的内容且不论最后这个课程到底讲的什么,请的谁,单从沟通的过程可以看到,甲方的HR对于培训需求,或者利益相关者的想法,没有摸清! ……
本文对于从事过市场策划,有过销售经历和管理经验的读者,将会有更深刻的,关于营销与管理的通俗理解。如果你缺乏相应经历,或缺失部分经验,但你对营销与管理有兴趣,正在或将要涉足此领域的伙伴,也能帮助你快速入门,捷足先登! 营销是剑,是枪炮,是飞机,是电子信息打击。它犹如战场上的空中打击(空军)和地面占领(陆军)。它更是商场上,各家企业“攻城略地”,抢占市场,争夺客户的关键利器。 从关……
对上班族而言,日复一日,朝九晚五,或者九九六,至少每天的工作时长是8小时。这是大多数公司的法定工作时长。 然而,对于管理者,你是否真的认为每个人,每天的8小时都是有效的呢? 有人说,8小时都有效,那不把人累死了,至少6小时有效吧!但大多数人并没有仔细想过。可管理者不能不想清楚这个问题:每个人,每天真正有效的工作时长是多少?无论员工,还是管理者。如果对于有效的定义,是完成你的目标……