一、信息来源渠道及价值分析：

电话拜访

主动上门

网络查找

会议推介

朋友介绍

招标发布

二、优质招标信息判断标准：

1.是否与公司的主营业务和产品相符合

2.信息来源是否是项目主导部门

3.是否有明确的时间节点

4.是否对投标公司规模实力有限制

一、客户内部关系分析图

二、三层次客户关系突破方法

1、高层决策人的心态

2、中层管理者的心态

3、基层操作人员心态

三、关键岗位关键人

四、客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办（让下级力荐）

2.只有一条线认可怎么办（看死另一条线）

3.不能控制招标文件怎么办（读懂读透招标文件）

4.对手信息不掌握怎么办（以经验判断）

一、招标文件的构成与控制

1、招标公告

2、投标人须知

3、技术服务需求

4、评分标准与方法

5、合同主要条款

6、文件格式

二、招投标的“地雷战”

1、商务条款的“雷区”

2、技术要求的“雷区”

三、三控评分标准

1、权重

2、高分

3、特殊

１、组建投标机构和编写小组

２、开标注意事项

３、废标情况举例

４、讲标的三态

５、讲标五忌

投标报价因素分析

一、 投标目的

１、重点行业要案例

２、优势行业保利润

３、投石问路闯市场

二、 客户态度

１、提前交流摸实底

２、从评分标准看倾向

３、过往项目投资推论

三、 对手心理

１、对手行业地位

２、对手过往习惯

３、对手与客户关系

四、成本预算

一、责任：从营销人到项目管理者

二、认知：从合同履行到合作伙伴

三、方法：从做事到做人

四、制度：从个人行为到客户服务体系

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

二.每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ；

2、列出两个月内要做到的五项改进措施；

3、列出一个月内的首要突破点。

三．评选本次培训最优学员

四．评选本次实战训练中标小组。

五．颁奖。

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