2019-10-28 更新 435次浏览
1、课程导入:
销售的目标:实现企业经营的三大核心指标
销售中的困惑和挑战,背后的问题和解决思路
销售的ASK模型:态度、知识、技能
2、讲师带领进行0周演练,讲解推演规则
3、学员进行第1周演练
盘面点评,知识点讲解:
PDCA-F(计划、执行、检查、提高、预测)
认知和了解销售理论核心
一个目的:达成销售目标
三个方面:创造商机
发现商机
管理商机
五大关注:关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
4、学员第2周演练
盘面点评,知识点讲解:
销售赢单率
应用工具:《理想客户评估表》
找到适合你的理想客户
发挥团队协作,做到优势互补
5、学员第3周演练
盘面点评,知识点讲解:
销售过程管理的关键环节控制
售前:客户档案,拜访计划,商机发现
售中:商机管理,提案报价,条款法则
售后:合同管理,收款管理,客户满意,客户服务,销售激励,知识共享
6、学员第4周演练
盘面点评,知识点讲解:
商机发现
量化分析的“2Q”原则
2Q原则之数量(Quantity):老客户数量,新客户
2Q原则之质量(Quality):单个客户的销售额贡献
开拓商机
新客户开拓
老客户新需求挖掘
应用工具:《商机价值审定表》
1、学员第5周演练
竞争对手分析
案例分析:被抢单后该怎么办?
2、学员第6周演练
盘面点评,知识点讲解:
管理商机
应用工具:《139商机上机推进动态管理模型》
9个必清事项
我们的推进进程和关键节点
客户的采购流程和关键节点
客户的组织结构/主要成员共鸣点
客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向
立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用
竞争者的推进动作/SWOT,客户认可的竞争者的SWOT
关键成功因素(KSF),其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况
最高决策者及决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取
过程
决策机构中的多数人选定我们
1个决定指标
最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程。
3、学员第7周演练
盘面点评,知识点讲解:
经验分享
管理工作坊:目前受训企业最希望解决的一个销售中问题
4、学员第8周演练
课程知识点总结
课程标签:通用管理,沙盘模拟