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  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    经营管理类课程:《经营策略与运营》(沙盘) 业务管理类课程:《透过财务看运营》(沙盘》、《精细运营管理》(沙盘》,《职业化培训》、《高效执行力》 销售类培训:《顾问式销售技巧》,《B2B的精明销售过程管理》(电子沙盘)、 团队管理:《克服核心团队协作的五项障碍》(沙盘课程),《核心团队领导力》(沙盘课程),《高效管理沟通》,《管……
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    0元/天(参考价格)
B2B精明销售管理培训课程大纲

2019-10-28 更新 435次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 沙盘模拟
  • 适合行业
    银行证券行业 商超零售行业 建筑地产行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    每个销售人员都希望成为销售精英,顺利实现业绩目标,而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明,销售人员普遍存在四大困惑: 困惑一 我已经非常努力了,可销售业绩还是不理想,问题到底出在哪呢? 困惑二 感觉大家的能力都差不多,为什么有人的销售业绩那么突出呢? 困惑三 客户难寻,商机难遇,对手难斗,业绩提升一点都好难呀。 困惑四 开例会,写日记,作总结,填报表……真烦;产品少,价格高,没回扣……让我怎么卖?无序竞争,欠款不给,客户要求越来越多……这活没法干!
  • 课程目标
    理清销售思路 提高销售效率 加强自我销售管理能力。 合理应用团队资源
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    骨干销售人员、销售经理
  • 课程大纲

    1、课程导入:

    销售的目标:实现企业经营的三大核心指标

    销售中的困惑和挑战,背后的问题和解决思路

    销售的ASK模型:态度、知识、技能

    2、讲师带领进行0周演练,讲解推演规则

    3、学员进行第1周演练

    盘面点评,知识点讲解:

    PDCA-F(计划、执行、检查、提高、预测)

    认知和了解销售理论核心

    一个目的:达成销售目标

    三个方面:创造商机

    发现商机

    管理商机

    五大关注:关注市场

    关注自身

    关注客户

    关注竞争

    关注过程

    4、学员第2周演练

    盘面点评,知识点讲解:

    销售赢单率

    应用工具:《理想客户评估表》

    找到适合你的理想客户

    发挥团队协作,做到优势互补

    5、学员第3周演练

    盘面点评,知识点讲解:

    销售过程管理的关键环节控制

    售前:客户档案,拜访计划,商机发现

    售中:商机管理,提案报价,条款法则

    售后:合同管理,收款管理,客户满意,客户服务,销售激励,知识共享

    6、学员第4周演练

    盘面点评,知识点讲解:

    商机发现

    量化分析的“2Q”原则

    2Q原则之数量(Quantity):老客户数量,新客户

    2Q原则之质量(Quality):单个客户的销售额贡献

    开拓商机

    新客户开拓

    老客户新需求挖掘

    应用工具:《商机价值审定表》

    1、学员第5周演练

    竞争对手分析

    案例分析:被抢单后该怎么办?

    2、学员第6周演练

    盘面点评,知识点讲解:

    管理商机

    应用工具:《139商机上机推进动态管理模型》

    9个必清事项

    我们的推进进程和关键节点

    客户的采购流程和关键节点

    客户的组织结构/主要成员共鸣点

    客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向

    立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点

    客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况

    竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用

    竞争者的推进动作/SWOT,客户认可的竞争者的SWOT

    关键成功因素(KSF),其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况

    3个趋赢标杆

    最高决策者及决策机构中关键人认为我们的价值匹配度最高

    决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取

    过程

    决策机构中的多数人选定我们

    1个决定指标

    最高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程。

    3、学员第7周演练

    盘面点评,知识点讲解:

    经验分享

    管理工作坊:目前受训企业最希望解决的一个销售中问题

    4、学员第8周演练

    课程知识点总结


    课程标签:通用管理,沙盘模拟

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