第一天区域经理教练能力提升

（行政管理和业务管理）结果导向

（一）区域经理管理的10大困惑（理论）

从区域经理10大困惑引出市场竞争理论：

1、中国特色的市场竞争

2、生活必需品和闲侈品的竞争区别

3、价值营销理论

4、价值链领导理论

5、竞争优势理论

6、差异化营销原理

7、品牌二元传播理论

（二）优秀大区经理的十大表现（应用）

从优秀大区经理的具体表现引导价值营销的具体应用：

1、企业、员工、客户认同什么样的大区经理

2、优秀大区经理的自我成长

3、优秀营销团队的管理

（三）区域经理的核心职责（工具一）

1、区域销售业绩达成

2、公司策略的正确执行

3、汇报区域市场信息及营销建议

4、区域销售组织的建设和运行

5、培养销售人才

6、区域经销商管理和服务。。。。

（四）详解目标管理（工具二）

1、年度、月度目标如何分解：

A、分解目标的正常动作。

B、目标任务分解技巧

C、如何制定弹性目标

D、确保底线的方法思维

2、如何跟踪目标进度

A、跟踪目标的正常动作

B、君子协定

C、抽查

D、定期反馈

3、如何制定补救方案

A、补救方案的思维模式

B、争取领导资源

C、每月明星

D、傍大款

（五）经销商管理技能（工具三）

1、区域经销商管理和服务的核心思想

2、经销商管理的主要内容

3、经销商管理的一些技巧

4、经销商管理效率和营销水平

（六）区域经理品类管理技能（工具四）

1、区域市场的品类管理原理

2、区域市场品项管理原理

3、区域市场价格管理

（七）区域促销管理技能（工具五）

1、促销分类和促销管理

2、经营者促销设计和管理

3、消费者促销设计和管理

4、特殊渠道促销设计和管理

5、品类管理和促销管理工具

（王磊营销万用表）

第二天优势区域市场建设（卓越区域经理成长）过程管理

（一）区域营销战略管理(理论思路)

1、市场营销的系统思维

2、区域市场的定位

3、创建优势市场战略

4、制定战略地图

5、区域营销分子定律

（二）区域市场提升策略（应用）

收集情报

1、收集市场信息

2、分析行业状况

3、消费者行为分析

4、渠道分析

5、量化终端

确定策略

1、分析资源

2、制定目标

3、排兵布阵

4、确定策略

匹配资源

1、找准突破

2、粮草先行

3、作战指挥

4、方案通过

5、坚定行动

案例：SWOT具体应用—综合大案例：地域精准决策，

（三）优势市场建设的具体步骤（工具）

1、人员分工(5W1H)

2、建立机制(看板管理)

3、一线指挥（项目管理）

4、战报汇总（比赶帮超）

5、修正方案（备用预案）

6、阶段性总结（跟踪策略）

7、乘胜追击（持续改进）

（四）总结交流、综合练习

请学员根据调研、分析、决策制定地域、渠道、终端的策略，并制定行动模型，小组代表陈述，讲师点评！

课程标签：通用管理、管理技能