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为深入贯彻习近平总书记在民营企业座谈会上的重要讲话精神，落实中央经济工作会议要求，进一步缓解小微企业融资难融资贵问题，银保监会于今年3月份出台了关于《进一步提升小微企业金融服务质效的通知》（银保监办发〔2019〕48号），明确了各银行业金融机构对小微企业授信的考核方案，要求实现“两增两控”目标。要服务好小微企业，靠以往的经营方式是行不通的，监管部门要求各家银行在风险可控的前提下创新新思路，新模式。目前有一些农商行利用“整村授信”模式服务小微企业，已经取得了很好的效果，事实也证明了“整村授信”金融模式非常符合当下服务三农，服务小微企业，实现普惠金融”总的发展战略。本课程以“整村授信”作为突破口，充分发挥人脉优势，在管控好风险的前提下，开拓市场，拓展客户，促进授信业务更好更快发展，为服务好小微企业，振兴乡村经济贡献力量。

帮助信贷人员转换思路，由“等客上门”向“主动获客”转变。 提升市场占有率，掌握零售业务批发做的技巧。 细分客户，掌握交叉营销的获客方式。 创新风控管理模式，掌握授信用信环节的风险管控措施。 规范信贷档案资料的管理。

两天

支行行长、客户经理、信贷人员及其他相关人员

第一讲：解读“整村授信”

一、他行“整村授信”成功经验介绍

二、整村授信的涵义

三、整村授信的特点

四、整村授信应遵循的原则

1.乡村振兴原则

2.统一规划原则

3.了解客户原则

4.批量开发原则

5.风险控制原则

五、整村授信与传统授信模式的区别

1.授信模式从单户操作向批量授信发展

2.产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展

3.授信业务流程从松散化向标准化发展

六、整村授信的操作规程

1.前期准备阶段

(1)与当地政府和村委会进行沟通协调，获其支持

（2)召开联系会议，建立整村授信领导工作小组

(3)明确整村授信业务开展的激励措施与禁止行为规定

2.定位客户阶段

（1)收集客户名单及相关信息，建立目标村的居民信息

(2)筛选目标客户，剔除不宜授信的黑名单人员

(3)确定授信白名单目标客户

3.授信审批阶段

（1）对目标客户行内进行授信初步评定

（2）组成第三方授信评定小组，成员可以由3-4名不同层面人员组成。

4.授信签约阶段

对符合授信条件的客户举行授信仪式，统一签约。

5.用信管理阶段

(1)与贷款客户正式签署借款合同,按评定结果授予贷款额度

(2)客户贷款使用指引

(3)已授信未用信贷款客户的正常引导

(4)贷后跟踪管理

第二讲整村授信的营销策略

一、目标村的选择

选择具有代表性的１－２个目标村进行标杆村示范，方法成熟之后通过

以点带面的形式进行批量推广。

二、利用村民集会进行营销

场景营销

1.村委组织的揭牌仪式、签约仪式

2.举办金融知识讲座

3.其他联谊活动

4.重要节假日

5.农忙时节

6.外出务工人员返乡

三、登门拜访营销

1.抓关键

(1)抓住营销关键时间段

(2)找到吸引村民/企业主动参与的关键点

(3)找准可以拍板做决定的关键人

(4)准备好吸引不同客户的营销产品

2.借优势

(1)借人

(2)借势

(3)借数据

3.优服务

(1)专业---为客户量身定制产品，实行差异化管理

(2)专人---安排资深客户经理一对一服务

(3)专注---深耕细作，一条龙服务

四、营销技巧与方法运用

第三讲整村授信关键环节的落实

一、背靠背评议现场操作规程的设计

1.第三方评审人员选择标准

（1）清正廉洁

（2）懂经营

（3）熟悉区域村民情况

（4）务实、灵活

选择1-2名符合条件的人员作为评审员，银行再确定2名人员组成评审小组。

2.设计科学合理的评分表

3制定评审规则

4.评审员独立开展评审

5.收集评分表交叉检验核实信息

6.确定预授信额度

7.评审资料归档保存

二、背靠背评审环节确保公平有效

1.审查信息采集表的真实性

2.评审员按照事先设计的评分表对符合条件的客户进行打分

3.评审员对特殊客户或特殊情况做出说明

4.客户经理对评分表进行交叉检验核实信息

5.支行审查确定预授信额度

6.评审档案资料的管理

三、目标村授牌的目的与意义

1.打造银行“振兴乡村”、“普惠金融”的形象，提升银行品牌效应。

2.体现政府为民办实事、办好事的良好形象

3.加强银企合作，提高村民对整村授信的认同感和信任感。

四、整村授信的科技支撑

整村授信科技系统包含五大模块：

1.数据仓库

2.网格管理

3.授信管理

4.客户经理移动办公工具

5.线上放贷

五、整村授信前期应落实的工作

1.对整村授信项目进行整体规划

2.对家庭户数/地形/人员基本状况进行摸底

3．细分人员网格

（1）一般农户

（2）种养大户

（3）个体工商户

（4）小微企业

（5）在职人员

（6）外出务工人员

（7）本行或他行的VIP客户

4.完成时间推进表

5.落实责任人

6.与当地政府、村委会建立联系

7.营造氛围：通过政府、媒体进行宣传或组织其他形式的户外宣传

第四讲整村授信的误区

一、将整村授信混同外拓营销

二、认为整村授信不需要科技支撑，主要靠人工收集处理信息

三、急于求成，不建立标杆村，起不到以点带面的作用

四、客户经理惧贷，有授信无用信，投入大产出少

五、整村授信不是搞风暴式活动，走形式，而是一项长期艰巨的工作

第五讲整村授信贷前调查的风险控制

理念：一手抓营销，一手抓风控，将风控贯穿始终。

一、个人客户的贷前调查内容

1.村民及家庭的基本情况

2.信用状况

3.贷款用途

4.收入状况

5.负债情况

二、小微企业客户的贷前调查内容

1.企业主及企业的基本情况

2.企业主的信用状况

3.行业前景

4.贷款用途

5.经营状况

6.偿债能力

三、贷前调查方法

1.现场调查

对村民的现场调查

（1）对村民进行访谈

（2）了解村民配偶及家庭其他成员的基本状况

（3）了解家庭的年收支状况

（4）从旁人处打听信息，特别是从核心第三方了解资信

2.对小微企业的现场调查

（1）对各层级人员进行访谈

（2）考察营业场所

（3）了解企业主的家庭情况以及家庭的收支状况

（4）从客户的上下游之间打听信息，特别是从核心第三方了解资信

（5）收集所有的信息资料

3.非现场分析

（1）利用人行征信系统、社会网络信息平台进一步了解客户情况

（2）交叉检验信息的真实性

（3）依据第三方背靠背评议结果

四、贷前调查案例实操演练——B银行如何对种殖大户进行贷前调查

第六讲：整村授信贷后管理及风险预警

一、常规管理

1.贷后的内部管理——识别、判断、评估、控制

2.信贷资金使用情况的监控

3.账户资金的定期监测

4.客户管理

5.贷款分类管理

二、风险预警及处置

1.风险预警信号

（1）企业主家庭出现了重大变故

（2）经营行为异常

（3）贷款用途挪作他用

（4）利润减少，第一还款来源明显不足

（5）担保人涉及法律风险事件

2.风险预警信号的处理措施

（1）对于难于逆转的劣变企业，选择退出机制

（2）对于暂时困难但管理很规范的企业，给予支持

三、贷后管理的主要风险控制措施

1.防止借名贷款

2.防止盲目融资

3.防止过度融资

4.防止骗贷行为

四、案例分析及警示

----------------------测算贷款用途，拒绝虚假骗贷

----------------------客户刘某骗取贷款案

----------------------第一还款来源不足的风险案例

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