第一讲：从推销到营销

导入案例：招商银行“最美家书”

案例：兴业银行冬季“兴”回馈、

案例：浦发银行“春季赏樱”带来的启示

1.银行营销模式的变化

2.营销与推销的区别

案例分析：男女谈恋爱

3.从推销员到金融顾问的三大转变

4.营销中的三品建设

5.营销的三步骤

小组研讨：银行获客的形式有哪些？

6.新形势应关注的客群

第二讲：营销方案的制定

一、银行获客的开拓模式

1.锁定：锁定目标客户群体

2.整合：有效整合资源

3.策划：策划营销活动，建设服务特色

二、网点SWOT分析

三、网点外围的片区排查

1.排查什么？

2.怎么排查？

3.排查的工具

以网点为中心，综合分析确定网点所属区域内的重点客户、重点对象，制定金融生态地图。

4.银行获客营销七步曲

5.银行营销方案的制定

第三讲：电话邀约，存量盘活

一、存量客户盘活的成效公式

二、邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

三、睡眠客户邀约五步法

1.建立联系：让你的客户知道你是谁

2.建立信任：知识营销+情感营销，树立专业金融顾问形象

3.搜集信息：建立你和客户的进一步链接

4.邀约见面

5.推荐产品：聚焦焦点场景

工具应用：锤子便签

四、不同场景客户营销分析

1.临界客户

2.到期客户

3.5W以上异动客户

4.代发客户

5.信用卡白名单客户

第四讲：顾问式营销面谈

一、建立信任

1.客户信任谁？

2.如何建立信任？

工具分享：建立客户信任的常用工具

二、探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

1.什么是SPIN技巧

2.SPIN技巧分析

演练：厅堂一句话营销

三、产品介绍

1.产品介绍SCBC原则

演练：产品介绍话术

四、异议处理原则

案例：异议处理话术举例

五、快速促成

1.促成交易六法

2.如何争取客户转介绍

第五讲：客户维护

1.存量客户分类的常用标准

1）金融资产规模

2）潜力的高低

3）客户的群体

2.不同层级客户维护经营的重点

3.专属客户经理的工作职责

4.客户维护的三不原则

5.高端客户维护的三要点

6.中端客户维护的三要点

7.常见事件维护场景

课程标签：市场营销、营销策划