2019-04-19 更新 430次浏览
课程大纲
前言:
头脑风暴:为什么要做网点转型?
案例分享:未来银行
一、转型后银行网点的新定位
二、个人业务的发展前景
策略篇:网点营销的策略与核心
第一讲:网点营销策略
小组讨论:提升网点产能的方法有哪些?
一、“三驾马车”助力网点产能提升
1.外部拓展
2.现场识别
3.内部挖潜
二、产能提升的基本思想
三、产能提升管控体系
四、产能提升模型
五、网点产能抓手
六、营销策略分析
1.经营策略的分析
2.经营管理分析
3.目标的分解
4.活动计划与实施
5.管理/过程督导
第二讲:客户管理
一、客户管理过程中常见的问题
二、存量客户的管理
1.分类管理
1)客户来源
2)A、B、C、D类客户
3)管理流程
4)五轮盘活
三、客户需求分析
1.产品分类
2.不同客户的产品需求分析
第三讲:厅堂联动
一、大堂服务营销的联动模式
1.大堂转介
1)主动营销的概念
2)识别动机与商机
案例分享:做一个善于观察的人
3)联动流程
2.柜员转介
1)联动流程
2)服务营销七步法
3.专人营销
小组讨论:一句话营销话术
二、联动营销的注意事项
1.专人专岗
2.全员转介
3.专人销售
三、各功能区服务营销规范
技能篇:网点营销的方法与技巧
第四讲:厅堂营销法六步法
一、客户识别
1.目测识别——MAD法则
2.客户特征及识别方法
小组讨论:客户适销产品推荐表
二、建立信任
1.有效沟通
2.真诚赞美
视频:高效的沟通
三、激发需求
1.SPIN法则
1)现状(Situation):怎么样
2)问题(Problem):为什么
3)暗示(Implication):还会怎样
4)解决(Need-Payoff):是否
2.SPIN法则范例分析及讨论
模拟演练:SPIN话术练习
四、介绍产品
1.FABE法则
1)Feature产品特色
2)Advantage产品优点
3)Benefit产品优点能给客户带来的好处
4)Evidence相关佐证信息
2.FABE法则范例分析及讨论
模拟演练:FABE法则练习
五、异议处理
案例讨论:电子银行类产品的异议处理
案例讨论:保险类产品的异议处理
六、促进成交
1.发现购买信号
2.提出购买请求
3.暂时没有成交客户的后续跟进
第五讲:厅堂投诉处理六步曲
1.受理投诉
2.隔离客户
3.安抚客户
4.投诉调查
5.投诉处理
6.跟踪服务
课程标签:企业战略、战略规划