课程大纲

第一讲：认知信用卡

导入：为什么信用卡营销很重要？

开场互动

1）各小组成立及文化建立：团队与小组成员的名片设计

2）四方格问题：当前信用卡营销工作中现状、最大的挑战点等

一、发展信用卡业务的意义

1.培育银行利润增长点的必然选择

2.全行实施业务战略转型的重要抓手之一

3.信用卡业务的本质是发展中高端客户

4.是零售业务的重要组成部分和重要平台

5.是个人信用、身份、职业、地位的标识和象征

二、温习信用卡基础知识

1.什么是信用卡

2.信用卡的分类

课堂互动：各组梳理各类不同卡种信用卡

3.信用卡的起源与现状

4.信用卡的重要功能

团队讨论：我知道的信用卡功能N+1

讨论后总结：您有所不知的其他功能

5.信用卡的重点营销对象

1）第一个阶段——大众化营销阶段

2）第二阶段——细分市场营销阶段

3）第三阶段——为了解和掌握客户的偏好和需求

第二讲：熟知信用卡

导入：如同对待一个老朋友，去熟知信用卡，方能助您好业绩

讨论：现有信用卡产品特色与政策标准

一、信用卡产品及特色

引言：授之以鱼不如授之以渔

1.产品卖点提炼方法

1）FABE梳理法

2）五问题梳理法

3）客户化思维筛选法

2.我行信用卡基本卖点

课堂练习：各组认领不同卡种，学会梳理基本卖点

3.我行信用卡鲜明优势

课堂练习：基于诸多卖点，提炼卡片鲜明竞争优势

4.我行信用卡特色产品

课堂练习：梳理现有信用卡各类卡种，找出明星产品

第三讲：销知信用卡

导入：充分读懂信用卡，如何更好地销售呢？

一、营销信用卡的策略

1.上门推广

课堂互动：上门推广难在哪？

课堂互动：如何有效解决？

1）陌生客户拜访技巧

2）销售产品前请先销售自己

3）如何让客户信任你

a建立亲和

b学会聆听

c有效沟通

4）因人而宜的信用卡活动

a信用卡活动介绍

b销售工具包准备

c易于接受的销售话术

5）客户异议有效处理

a客户异议产生成因

b客户异议处理流程

c客户异议处理方法

课堂互动：常见客户异议梳理及话术编写

2.厅堂信用卡营销

1）柜面销售五步法

2）厅堂“每日一卡”活动

3.公私联动批量销售

1）公司客户选择标准

2）用服务有效切入

3）找准公司“重点人物”

课程收尾

1.回顾课程

2.应用提示

3.合影道别

课程标签：市场营销、直销