一、课程目标：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差异化、HOT模型

2、掌握倾听技巧

3、掌握了解客户需求的方法

二、POCC模型介绍

1、P(Prepare)-准备

1）为什么要准备？

2）准备什么？

3）如何准备？”

2、O(Open)-开场

开场白是留给人的第一印象

言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性

开场的PBC三原则

模拟演练

3、C（Consult）-咨询阶段

客户需求的种类

个人需求与企业需求在客户合作决策中的作用

莎士比亚沟通案例（现场模拟演练）

客户需求强弱分析

咨询阶段需遵循BPIC模型

A、B-了解客户背景

B、P-探寻客户的痛点问题，了解客户需求

C、I-影响你的客户，提高购买欲望

D、C-寻求客户的承诺

6）客户的购买心理

7）倾听的障碍及倾听技巧

8）倾听的三个层次

9）练习：从与客户的交谈中寻找机会点

10）向客户讲解呈递解决方案的FAB+差异化原则

11）练习：如何向客户按照FAB+差异化递交方案

4、C(Closed)-闭环

结构化的闭环方式（AWA模型）

练习

5、现场模拟演练-莎士比亚由钢笔到MEDIAPAD的购买沟通

HOT（Handling Objectives Techics）-处理反对意见的技巧模型

客户为什么反对你

HOT模型介绍

倾听与同理心的重要性

测试客户反对意见的真伪

处理反对意见的闭环

练习

总结

三、说明

该门课程的姊妹课程有《客户拜访与沟通》三天的沙盘演练；《以听众为中心的宣讲》一天课程；《谁杀死了合同》二天课程；《建设高绩效团队》一天课程。

课程标签：职业素养、沟通技巧