2019-04-15 更新 245次浏览
课程大纲
第一讲:把握行业趋势,打造专业营销
一、保险行业迎来金钻时代
1.金钻时代的三个明显特征
2.代理人的营销特点
3.轻营销的简述
小组研讨:保险营销的现状和瓶颈
第二讲:深谙理财流程,易获客户信任
一、角色的转变
1.过去:产品托——挖坑给客户,长远伤自己
2.现在:推销员——任务重、压力大、成交低
3.未来:理财顾问——地位尊、客户牢、转介多
二、理财顾问服务六大流程
1.建立关系
2.收集资料
3.财务诊断
4.制定方案
5.实施方案
6.修订调整
小组研讨:如何培养客户更走心?
第三讲:开启理财智慧,巧妙导入保险
一、理财
1.安身立命的五要素
1)持续稳定的收入
2)足够的保障
3)子女教育
4)充足的养老
5)自住房
2.富贵人生三标准
1)为品质生活而支出
2)为兴趣爱好而支出
3)为理想而支出
3.理财目标的优先顺序
案例分析:嫁错老公的客户经理
小组研讨:如何从“安身立命”谈保险?
二、幸福人生导航图
1.幸福的公式
幸福=效用/欲望
2.财富的周期
财富与你的春夏秋冬
3.轻松的话术
案例分析:年“轻”族的理财之旅
第四讲:创新轻营销,六招卖保险
一句话卖保险:为你的未来先买单(PYF)
1.古典的理财方式
2.现代的理财方式
3.未来支出三件事
小组情境演练
二、一条裤子卖保险
1.左口袋:已获得的财富(资产)
2.右口袋:潜在的财富(收入)
3.优化你的财富结构,保险助你更有钱
小组情境演练
三、一个理财方程式卖保险
案例:丈母娘挑金龟婿
1.砖石王老五的风险管理
2.潜力股的风险管理
3.富二代的风险管理
4.金龟婿的风险管理
小组情境演练
四、一幅六角形资产配置图卖保险
1.资产配置的概念
2.影响资产配置的因素
3.面向目标的六角形配置图
小组情境演练
五、一张财富边界表卖保险
1.财富传承:空间转移、社会型转移、继承式转移
2.信托继承的利与弊
3.保单继承的利与弊
案例:贺老板的保险优化配置
小组情境演练
六、一份养老规划卖保险
1.金色晚年生活的憧憬
2.18句话的剧本营销
3.潮流APP的养老DIY
4.大额养老需求简单呈现
小组情境演练
第五讲:贴心后续服务,赢取1+N
一、找同质客户群体
1.收入同质
2.家庭结构同质
3.理财理念同质
案例分析:泛90后的宝妈营销新招数
二、与众不同的客户体验
1.用沙龙引流转介绍
2.用情境打开思维导入观念
三、专业方法促批量成交
1.引导式提问
1)寒暄赞美,导入主题
2)预演未来,注入情感
3)解决方案,呈现利好
2.专业销售FABE
3.异议处理四部曲
1)淡化
2)反转
3)交换
4)补偿
课程标签:保险营销、银行保险销售、资产配置、大额保单