模块一.营销渠道管理的基本知识1.什么是渠道2.企业对渠道的明确要求--高效通路3.高效通路：二个基本通路力4.拉力、推力手段及实施拉力要点5.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连6.先用拉力还是先用推力模块二.营销渠道的关系营销1.关系营销的产生从4P到关系营销2.关系营销的含义什么是关系营销关系营销与交易型市场营销的主要区别3.关系营销的发展状况4.关系营销的特征信息交流的双向性以协同为基础的战略合作过程以双赢为目标的营销活动以反馈为职能的管理控制系统5.关系营销的案例6.关系营销的最新总结从4P到4C（客户导向）从4C到4R（关系营销）从4P、4C到4R的分析关系营销的梯度推进关系营销的水平模块三.营销渠道的激励方法1.渠道激励的目标2.激励渠道成员的方法为何要激励渠道成员如何激……
第一节：中国整体市场演变的趋势判断1、关于市场环境变化的判断2、关于市场消费者结构变化的判断3、关于本土品牌市场竞争力的现状判断4、关于商业价值变化的判断5、关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断第二节：渠道策略的分析与选择1、营销策略的价值2、渠道中产品策略分析与选择3、渠道中价格策略分析与选择4、渠道中促销策略分析与选择第三节：渠道机会发现与渠道设计1、什么是渠道机会2、如何发现渠道机会3、渠道机会的营销价值评估4、最优的区域渠道设计原则5、渠道设计的方法与路径6、渠道建设的价值评估7、持续的渠道优化与升级第四节：渠道变革管理1、“三流管理”2、渠道冲突3、价格管理4、谈判管理5、要货计划管理第五节：分支机构或分销商内部管理1、经销商的组织结构与管理2、分销渠道中的现金管理3、分支机构……
上午课程（3小时）：一、中国整体市场演变的趋势判断（1小时）（一）关于市场环境变化的判断1、宏观市场持续增长与微观市场的波浪增长2、城镇化和大移民带来市场结构变化3、二元市场下的品牌困局（二）关于市场消费者结构变化的判断1、同质化下的过剩和满足细分需求的不足同时并存2、新生代的崛起与消费者结构变化（三）关于本土品牌市场竞争力的现状判断1、本土市场的守成问题2、国际化的出海路径（四）关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断1、无边界技术融合对产品形态的影响2、大设计对产品的影响（五）关于商业价值变化的判断1、知识创新与知识价值转换的管理2、商道归根追寻传统的价值回归二、当今营销四要素的演变与表现形式（1小时50分）（一）营销理念演进的模式与意义（二）“产品”要素的变化与表现1、产品创新设计的价……
一、中国整体市场演变的趋势判断（1小时）（一）关于市场环境变化的判断1、宏观市场持续增长与微观市场的波浪增长2、城镇化和大移民带来市场结构变化3、二元市场下的品牌困局（二）关于市场消费者结构变化的判断1、同质化下的过剩和满足细分需求的不足同时并存2、新生代的崛起与消费者结构变化（三）关于本土品牌市场竞争力的现状判断1、本土市场的守成问题2、国际化的出海路径（四）关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断1、无边界技术融合对产品形态的影响2、大设计对产品的影响（五）关于商业价值变化的判断1、知识创新与知识价值转换的管理2、商道归根追寻传统的价值回归二、当今营销四要素的演变与表现形式（1小时5分）（一）营销理念演进的模式与意义（二）“产品”要素的变化与表现1、产品创新设计的价值2、市场时尚之风大行……
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则（小组作业）完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标（业绩、忠诚度、关系、资源的利用等）建立考核的系统建立信息数据库，静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
◆品牌的竞争状态◆不同接触共同感受◆品牌的本义◆从消失的品牌开始◆消失的品牌◆海尔为什么成功◆品牌建立需要真诚之心◆注重每一个细节的管理◆要高度的一致◆传统文化中的品牌发想◆经营服务顾客的能力◆渠道的重要性◆渠道资源稀缺性◆渠道创造财富◆渠道与品牌接触点◆渠道地位何以提高◆渠道一时难以模仿◆零售商地位的变化◆抢占渠道关系◆渠道的利润机会◆宝洁公司的渠道做法◆渠道方法◆直接渠道策略◆开设自营商店◆耐克渠道方式◆迪斯尼渠道方式◆自营渠道的几种优势◆品牌建立的两种策略
目前企业都有一个感受：生意难做，钱难赚，变天了，要被时代淘汰了！ 目前明显感觉品牌在变化：品牌的作用在消减，产品作用在增强， 目前明显感觉传播在变化：传播在消减，口碑在增强， 目前明显感觉消费者在变化：专家作用在消减，用户体验在增强，厂家卖点在消减，用户痛点在增强，装逼的在消减，撕逼的在增强。 该怎么办？ 破解找到消费者一级痛点， 破解找到让消费者尖叫点以及口碑传播的爆点， 破解营销下降，传播及渠道老办法失灵下的解决办法 一起研讨变了天如何破局一针捅破天策略
第一模块理论导入模块：5-6小时第一种武器产品力—如何把相同产品卖出不同1．目前的营销竞争现状2．营销的大趋势及应对3．目前的区域面临的5大挑战4.竞争形势对营销人员素养的要求5．认清目前营销形势与趋势6．营销与品牌的核心工作7．营销人首先遇到棘手和要命的问题：你卖的是什么的？你的产品跟别人有什么不同？为什么我应接受你的产品？8．产品怎样由相同卖出不同？产品怎样由平凡卖出非凡？第二种武器渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道开拓1．招商原则2．如何提升谈判成功率3．分销策略和经销商类型4．渠道策略——直面中国市场5．几种市场布局的方式6．短渠道与长渠道：7．窄渠道与宽渠道8．产品渠道设计原则9．快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析10．开拓渠道注意的原则第三种武器渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区……
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