单元一认识渠道渠道的意义渠道的种类渠道成员的功能渠道中的力与流单元二渠道营销的关键点销售与市场功能我国渠道的现状分析我国渠道的发展趋势单元三渠道的选择与管理渠道成员的选择选择渠道的标准影响渠道选择的因素市场的拓展与建设如何管理下级渠道中间商在渠道中的位置渠道的利益点渠道的合作与冲突l渠道冲突的表现形式、原因l渠道冲突的解决l通路推力与推广拉力的时间控制单元四如何管理自己的团队,团队建设的八大环节团队建设的发展阶段团队的发展阶段及特征不同阶段团队的工作重点不同团队阶段的领导方式如何塑造共识优秀团队的重要特征营销团队的构成要素如何整合力量团队资产信任是团队合作的基础单元五渠道的激励与考核渠道的激励渠道需求分析不同中间商的激励要素营销各阶段代理商的激励方法渠道的考核营销渠道的考核渠道的宏观考核渠道……
第一节:中国整体市场演变的趋势判断1、关于市场环境变化的判断2、关于市场消费者结构变化的判断3、关于本土品牌市场竞争力的现状判断4、关于商业价值变化的判断5、关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断第二节:渠道策略的分析与选择1、营销策略的价值2、渠道中产品策略分析与选择3、渠道中价格策略分析与选择4、渠道中促销策略分析与选择第三节:渠道机会发现与渠道设计1、什么是渠道机会2、如何发现渠道机会3、渠道机会的营销价值评估4、最优的区域渠道设计原则5、渠道设计的方法与路径6、渠道建设的价值评估7、持续的渠道优化与升级第四节:渠道变革管理1、“三流管理”2、渠道冲突3、价格管理4、谈判管理5、要货计划管理第五节:分支机构或分销商内部管理1、经销商的组织结构与管理2、分销渠道中的现金管理3、分支机构……
上午课程(3小时):一、中国整体市场演变的趋势判断(1小时)(一)关于市场环境变化的判断1、宏观市场持续增长与微观市场的波浪增长2、城镇化和大移民带来市场结构变化3、二元市场下的品牌困局(二)关于市场消费者结构变化的判断1、同质化下的过剩和满足细分需求的不足同时并存2、新生代的崛起与消费者结构变化(三)关于本土品牌市场竞争力的现状判断1、本土市场的守成问题2、国际化的出海路径(四)关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断1、无边界技术融合对产品形态的影响2、大设计对产品的影响(五)关于商业价值变化的判断1、知识创新与知识价值转换的管理2、商道归根追寻传统的价值回归二、当今营销四要素的演变与表现形式(1小时50分)(一)营销理念演进的模式与意义(二)“产品”要素的变化与表现1、产品创新设计的价……
一、中国整体市场演变的趋势判断(1小时)(一)关于市场环境变化的判断1、宏观市场持续增长与微观市场的波浪增长2、城镇化和大移民带来市场结构变化3、二元市场下的品牌困局(二)关于市场消费者结构变化的判断1、同质化下的过剩和满足细分需求的不足同时并存2、新生代的崛起与消费者结构变化(三)关于本土品牌市场竞争力的现状判断1、本土市场的守成问题2、国际化的出海路径(四)关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断1、无边界技术融合对产品形态的影响2、大设计对产品的影响(五)关于商业价值变化的判断1、知识创新与知识价值转换的管理2、商道归根追寻传统的价值回归二、当今营销四要素的演变与表现形式(1小时5分)(一)营销理念演进的模式与意义(二)“产品”要素的变化与表现1、产品创新设计的价值2、市场时尚之风大行……
对于厂家来讲,经销商是厂家营销布局的重要环节,如何能科学合理的进行渠道规划与布局,让渠道结构能与企业的战略和现状相匹配,从而能让营销渠道发挥最高的效率,使得市场快速而健康的发展,这是每一个厂家的市场和销售部门特别重视的工作内容。 为了快速发展市场,以及合理的进行市场调整,销售团队要特别重视经销商的开发。 1.如何管理经销商开发的进度,清晰在开发进度中需要重点跟进的事项? 2.如何分析潜在经销商的特征,并且从多种渠道获得潜在经销商的信息,从而能接触到他们? 3.如何运用科学合理的评估方法,针对意向客户进行专业、科学的评估和选择? 4.如何在经销商开发的每一步都能做到专业、高效,并且都能往前推进,最终和客户达成一致? 5.如何针对新经销商制定《生意计划书》,让新经销商清晰未来的目标和……
很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问题: 如何进行科学的渠道布局和渠道规划? 有实力的渠道商看不上我们,没实力的渠道商我们又看不上,怎么破? 如何有效的评估经销商的潜力? 如何开发不同类型的经销商以全面覆盖终端客户群? 如何与分销商展开合作谈判?
随着制造行业趋向精益化管理,采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一,商务谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从原材料成本角度看,通常制造密集型企业的50%-60%的成本支付给供应商,采购员将60%甚至更多的时间用于与外部供应商展开各种采购谈判,供应渠道如何选择?供应商对企业的重要性与日俱增,人们都在谈供应商是我们的合作伙伴,可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标,可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润,我们却无能为力!为此提升采购员谈判能力和供应渠道的管控能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!
第一讲为什么进行渠道精耕一、目前的营销竞争现状二、营销的大趋势及应对三、目前的区域面临的挑战第二讲渠道精耕意义方法一、渠道精耕概念二、渠道有哪些内容三、渠道精耕的意义四、渠道精耕作业方式五、渠道精耕销售组织和工作流程第三讲渠道精耕之经销商管理一、必须了解经销商的现状与危机1、经销商的内忧外患2、经销商所面临的外部问题3、经销商所面临的内部问题4、员工管理中的问题5、商品经销中的问题6、将来要面临的的问题7、经销商赚钱难真正原因在那里?8、解决问题的根本思路是什么?二、渠道精耕:必须掌控经销商1、经销商掌控的意义2、掌控经销商的内容与方法三、渠道精耕之有效经销商管理1、经销商管理原则2、经销商的管理内容与技巧3、如何培养经销商的忠诚度第四讲渠道精耕之深度营销一、深度营销概述1、什么深度营销2、……
一、自我设限与创新1、自我设限:一定还有一张卧铺票!2、关于创新——乔布斯的形容词与福特的名词3、模式创新从观念创新开始3.1逆向思维:抵押存货的另一面3.2常识思维:500万的促销案3.3差异思维:猪上路了怎么办?3.4边界思维:拓展培训是如何来的?3.5后背思维:女人的那些问题!4、讨论:如何从一楼到五楼二、思维创新的两个概念1、假设与逻辑1.1、我们为什么不再相信童话里故事是真的?——小和尚从哪来?1.2、天上不会掉馅饼——齐王嫁女1.3、参与练习:故事接龙2、归纳与演绎2.1、从归纳法中看渠道发展;——人工运河2.2、从演绎法中看渠道发展。——天然海域3、互动练习:卖的能力与买的能力三、渠道创新障碍及突破1、从假象到障碍1.1、渠道的三个假象与三个趋势1.2、渠道的障碍——外部:市场……
◆品牌的竞争状态◆不同接触共同感受◆品牌的本义◆从消失的品牌开始◆消失的品牌◆海尔为什么成功◆品牌建立需要真诚之心◆注重每一个细节的管理◆要高度的一致◆传统文化中的品牌发想◆经营服务顾客的能力◆渠道的重要性◆渠道资源稀缺性◆渠道创造财富◆渠道与品牌接触点◆渠道地位何以提高◆渠道一时难以模仿◆零售商地位的变化◆抢占渠道关系◆渠道的利润机会◆宝洁公司的渠道做法◆渠道方法◆直接渠道策略◆开设自营商店◆耐克渠道方式◆迪斯尼渠道方式◆自营渠道的几种优势◆品牌建立的两种策略
目前企业都有一个感受:生意难做,钱难赚,变天了,要被时代淘汰了! 目前明显感觉品牌在变化:品牌的作用在消减,产品作用在增强, 目前明显感觉传播在变化:传播在消减,口碑在增强, 目前明显感觉消费者在变化:专家作用在消减,用户体验在增强,厂家卖点在消减,用户痛点在增强,装逼的在消减,撕逼的在增强。 该怎么办? 破解找到消费者一级痛点, 破解找到让消费者尖叫点以及口碑传播的爆点, 破解营销下降,传播及渠道老办法失灵下的解决办法 一起研讨变了天如何破局一针捅破天策略
第一模块理论导入模块:5-6小时第一种武器产品力—如何把相同产品卖出不同1.目前的营销竞争现状2.营销的大趋势及应对3.目前的区域面临的5大挑战4.竞争形势对营销人员素养的要求5.认清目前营销形势与趋势6.营销与品牌的核心工作7.营销人首先遇到棘手和要命的问题:你卖的是什么的?你的产品跟别人有什么不同?为什么我应接受你的产品?8.产品怎样由相同卖出不同?产品怎样由平凡卖出非凡?第二种武器渠道拓展力-如何快速招商及快速渠道开拓1.招商原则2.如何提升谈判成功率3.分销策略和经销商类型4.渠道策略——直面中国市场5.几种市场布局的方式6.短渠道与长渠道:7.窄渠道与宽渠道8.产品渠道设计原则9.快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析10.开拓渠道注意的原则第三种武器渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区……
第一种武器渠道产品力—如何把相同产品卖出不同1.目前的营销竞争现状2.营销的大趋势及应对3.目前的区域面临的5大挑战4.竞争形势对营销人员素养的要求5.认清目前营销形势与趋势6.营销与品牌的核心工作7.营销人首先遇到棘手和要命的问题:你卖的是什么的?你的产品跟别人有什么不同?为什么我应接受你的产品?8.产品怎样由相同卖出不同?产品怎样由平凡卖出非凡?第二种武器渠道拓展力-如何快速招商及快速渠道开拓1.招商原则2.如何提升谈判成功率3.分销策略和经销商类型4.渠道策略——直面中国市场5.几种市场布局的方式6.短渠道与长渠道:7.窄渠道与宽渠道8.产品渠道设计原则9.快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析10.开拓渠道注意的原则第三种武器渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区域经销商1.管好经销商的脑袋……
第一讲:渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素(客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境)评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲:经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿)考察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主……
第一讲:渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架,从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论:影响渠道规划的关键要素,掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲:经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。第三讲:经销商的谈判招商谈……
第一单元分销渠道基本概念1、渠道的定义2、渠道的类型3、传统渠道与新兴渠道4、【工具】分销渠道管理六步曲第二单元分销渠道规划1、渠道规划的定义2、围绕绩效目标的渠道规划3、影响渠道规划的六个要素4、渠道的长度、深度和广度5、【案例】ABB的渠道结构分析6、【案例】建材行业的三级分销渠道7、长渠道和短渠道的优劣势对比8、决定渠道长短的四个要素分析9、【案例】联想的渠道变革10、决定渠道宽度设计的要素11、【案例】LG电子的渠道规划12、不同市场阶段的渠道宽度设计13、【案例】研华计算机的渠道类型14、新市场的渠道开拓思路:两步走15、【工具】渠道诊断模型16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率第三单元分销渠道选择1、代理商的盈利模式分析2、【工具】绘制渠……
第一讲经济转型中的渠道变革(一)价格竞争到价值竞争对渠道关系影响1.1企业本质:创造价值,实现利润1.2市场低迷加速第二次经济转型1.3经济转型中的市场机会分析1.4新营销变革的方向:渠道结盟案例:终端为王(二)信息化技术与新营销变革2.1不同类型企业的营销变革2.2从价格营销到价值营销2.3信息化技术与营销创新2.4数据库管理与营销标准化2.5互联网技术与营销传播案例:成为时代的企业第二讲新常态下渠道合作心态的强化(一)二流成品能否实现一流业绩?1.1如何处理厂商合作中的抱怨1.2领导艺术与营销策划1.3销售团队与“后台”的关系1.4为“为客户服务的人”服务案例:中国营销高手(二)销售团队的心态修炼2.1享受过程还是享受结果?2.2难缠的客户与忠诚度的客户2.3大客户难以“摆平”吗?2.4……
1.渠道销售概述了解和认识渠道销售认识经销商的角色和职责渠道销售与直接销售的特点比较我们对经销商的期望经销商对我们的期望经销商管理模式和主要问题2.经销商的筛选公司当前的市场策略选择合适的经销商制定选择经销商的筛选准则(小组作业)完善对经销商的合作方案管理经销商所需的能力4.经销商的日常管理经销商日常拜访流程界定及发现问题坚定地提供解决办法发挥个人的影响力积极的处理与经销商的日常事务帮助经销商开拓市场指导经销商的销售人员进行销售其他问题处理5.经销商的评估和考核建立关键性目标(业绩、忠诚度、关系、资源的利用等)建立考核的系统建立信息数据库,静态信息和动态信息关键信息类型6.经销商关系发展与经销商的关系定位建立评估经销商关系的围墙准则制定围墙行动计划保持及发展经销商的忠诚度兰彻斯特战略
课程大纲导入:新时期市场发展趋势与定位案例:五岁娃儿的惊人之语电信“校翼通”客户发展的突飞猛进移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇创新产品还是新渠道拓展,还是老市场老渠道的深挖讨论:在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增?公司主营市场的SWOT分析扬长避短抓住机会规避风险讨论:业务落地渠道成功营销的关键是什么?渠道上量全息图的解析渠道拓展渠道管理渠道养护单元一:商圈数据采集分析是渠道精细化管理的基础案例导入:商住街专营店选址与客流提升的解决方法讨论?一、商圈的基本概念1、辐射范围划分2、商圈类型3、商品性质与商圈范围案例:山东移动与山东联通05年的渠道大战4、商圈客流类型案例:厂区终端店引快递公司入店分享客流的故事二、商圈竞争态势信息竞争对手渠道布局与销量信息采集本渠道网点的规划布……
课程大纲导入:社会渠道精细化管理落地精准化营销全息图一、新竞争形势下的市场结构的比较1.4G时代中国移动全业务营销策略优劣势分析2.4G时代中国联通全业务营销策略优劣势分析3.4G时代中国电信全业务营销策略优劣势分析小组研讨:移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比二、4G时代运营商社会渠道管理的转型重点1.4G时代运营商社会渠道运营管理的十个转型2.4G时代运营商社会渠道店面运营的十个转型模块一4G终端上量的渠道营销策划专业思路单元一:4G终端上量的问题诊断一..终端上量需要解决的现实问题1、渠道经理面临的两大难题(铺货、卖货)2、代理商老板的常见异议及心理解析二..终端上量的问题诊断框架1、代理商老板的定位分析(能力、意愿4象限模型)2、渠道故事会:对辖区渠道代理商进行分类,并分……
经济危机条件下,渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴,只有彼此抱团,不抛弃、不放弃,厂商才能携手安然捱过“冬天”;新的形势下,渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”,企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍,才能跨越“千山万水”,迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此,渠道不是万能的,但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链,已是广大企业顺利过冬的关键所在。 本次课程以新形势下渠道建设与运营实战操作为授课主线,通过分组讨论、头脑风暴、互动游戏、案例讲解等,旨在让学员掌握如何巧妙处理与客户的关系,如何构建新型渠道关系,掌握渠道开发的步骤、方法与技巧,以及渠道管理操作实务,有效客情关系打造技巧等,让学员全面了解和把握渠道掌控的方法、细节及相应工具,进而提升市场业绩,获得最大化……
第一模块:新零售下的渠道转型和实体渠道出路导言:关店潮来了,丧钟为谁而鸣一、线下零售陷入困境缺少商业规划,导致同业竞争加剧成本持续走高,运营负担过重落后的体验和电商的强烈冲击传统盈利模式的短板二、零售之轮理论对渠道新零售的启示1.零售之轮理论2.零售之轮对渠道的启示整合零售渠道,实施全渠道技巧基于客户数据,进行柔性化生产打造“社交+体验”的购物空间和平台3.零售的三要素“人、货、场”:SoLoMo4.传统渠道转型的三重境界促销层面的转型渠道层面的转型产品层面的转型三、互联网为消费者带来了什么1.消费者为中心的思维模式:原来是生产什么卖什么,在哪里卖你来哪里。现在需要货围绕人转。举个例子中午吃饭,可以里可以外,可以这个可以那个。因此要了解消费者,尊重消费者。2.互联网带来了全新的生活方式:3.……
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