无论是企业总经理,还是产品售前及售后等等人员,从根本上讲,职业人士的工作都在从事服务。一个合格的售后服务人员,只有使自己的态度、行事方式、沟通方式让客户信任及喜爱,才能够获得客户忠诚及依赖,从而产生服务价值和工作绩效。 随着科技进步及信息时代的来临,企业有形产品同质化程度越来越高的市场环境下,个人的服务意识、水平及能力将越来越等于个人的市场身价和职业竞争力,因为服务质量是一种对方感知的、是变化的;良好的异议处理能力是售后人员的基本功课。 面对各企业都在强调提高运营效能、降低成本、不同组织的复杂流程及分工协作、产品的同质化程度越来越高。客户对产品质量的理性要求,往往会因事因时因人因地而转化为复杂的感性需求。 这是一个服务致胜的时代,服务人员如果能够第一时间把握客户需求,掌握客户异议和抱怨……
认识在客户形成对我们的看法的过程中学员自己所起的作用 学习如何与内部相关部门共同形成为外部顾销售意识贯穿在企业价值链的各个环节 深刻体会在同一个事件面前,不同的处理方式能够给顾客带来的不同看法 掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式 掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力 掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力 掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求,又保护公司利益,设计行动方案的能力 整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力
使经纪人明白不同客户的接待要点; 培养经纪人快速掌握客户需求的有效方法; 训练经纪人与客户沟通的有效技巧; 掌握电话接待中锁定客户提升邀约的思路方法; 降低客户接待中的房客源流失率;
课程纲要:第一模块:新的销售环境与高端客户销售互联网时代的信息模式与更快变化的社会关系传媒行业营销姿态的演变与趋势二.大客户营销的基本特征三.大客户销售的价值与关键词客户贡献率、客户服务品质、组织服务成本发展关系、建立信任、引导需求、解决问题大客户的战略关系策略格局、思维、运筹、圈层四.客户的需求研究与决策环境第二模块:大客户营销心理学一.剖析消費者(客户)二.销售心理与行为分析客户为什么会合作?合作的核心要素三.大客户销售心理与行为分析客户为什么要合作?了解两大决策动机是什么?如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心四.营销心理学之范围心理定势与习惯环境与暗示动机与激励从众与领导五.影响高端客户购买的心理因素动机知觉刺激—反应……
20年大客户实战经验,7年孜孜不倦地储备,国内第一套系统化讲解该题材