销售技巧 > 销售心态

互联网在不断颠覆传统行业的同时，近年来已大举进入金融邻域，对于银行的冲击自然是不用说，而多年以来靠牌照吃饭的券商、保险确实也面临着很大的挑战，尤其是传统的通道业务。作为互联网企业进驻金融经纪业务地盘的先头部队，东方财富、同花顺、大智慧等一批资讯、软件类公司已经开展了基金产品代销等传统券商业务。一旦牌照放开，腾讯、阿里等互联网巨头将大举入侵券商通道业务地盘，到时整个金融经纪业务的竞争将血流成河，佣金也将直接降为零。券商的传统口粮田将不复存在。 在内有无序竞争，外有虎狼之师虎视眈眈的经营环境下，传银行、保险、统券商应当认清形势、找准定位，主动完成自身的转型。当然不同的产品应根据自身的业务优势做出适当调整。

1、与参训人员共同探究各种互联网金融工具的真实状况，剖析多种互联网金融工具的风险特性，分析其优点与缺点，实现参训人员了解竞争对手，知己知彼，百战不殆； 2、引导参训人员从客户需求出发，站在客户立场上思考互联网金融为客户带来服务与工具特色，通过分析客户需求，探求自身的服务模式转变； 3、引导金融从业人员对中高端理财客户的需求开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式； 4、客户基于不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财八大规划、为重点，把握投资时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧与提供专业投资顾问建议服务； 5、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。 6、以生动的课程模式，将理财服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升；讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高参训人员动手能力。

一天

银行或证券、保险的理财经理、客户经理等

课程大纲：
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰：全员参与，形成团队
第一讲：理财服务定位分析
1、理财服务再定位
2、理财师的定位
3、理财客户的定位
第二讲：草船借箭之箭在弦上——互联网金融理财产品介绍与剖析
1、“宝宝们”产品探究、优势与特色
2、“宝宝们”风险提示与选择依据
3、P2P产品探究、优势与特色
4、P2P风险提示与选择
5、互联网信托类产品剖析
6、互联网有限合伙类产品剖析
7、贵金属类互联网投资剖析与风险提示
8、外汇类互联网投资剖析与风险提示
9、金融慧眼之庞氏骗局挖掘
讨论：知己知彼(常见互联网金融优势与劣势探讨)
第三讲：草船借箭之大雾锁江——投资工具资产组合配置依据
1、“首善投资”五部曲
2、投资工具收益性、风险性、流动性判别
3、投资资产配置策略(美林投资钟)
4、“宝宝们”与货币基金组合投资
5、P2P与银行理财产品组合投资
6、借力其他互联网金融为我组合投资
第四讲：草船借箭之巧借东风——客户理财需求激发与营销
1、风险管理无忧人生
2、望子成龙教育策略
3、安享晚年退休计划
4、投投是道投资规划
5、同理心表达沟通法
6、异议处理三招致胜

课程标签：销售技巧丨投资理财丨客户服务