2019-04-26 更新 304次浏览
课程大纲
第一天
第一讲:理财业务的发展和演变
一、理财业务4阶段
1.萌芽期
2.起步期
3.探索期
4.扩张期
二、理财产品的几个时代
1.银行时代(储蓄时代)
2.证券和房产时代
3.“宝宝”时代
4.P2P时代
5.全球资产配置时代
案例:股市2005-2007年,2014-2015年两次赚钱的机会
案例:花旗银行/德意志私人银行海外理财产品及人民币理财产品介绍
案例:美信金融刁盛鑫海外直投案例
第二讲:银行理财业务核心内容
一、个人理财业务的概念
1.理财是一种生活方式
2.金钱的金融属性
1)钱会升值
2)钱会贬值
3.理财第一步怎么开始
案例:通货膨胀的案列(富人变穷人的故事)
案例:基金定投复利表(投资的效果)
案例:巴菲特投资的伯克希尔哈撒韦的故事(复利效应)
二、理财业务的主要内容
1.个人理财的八大规划
1)现金规划
2)保险规划
3)教育规划
4)养老规划
5)消费规划
6)投资规划
7)税务筹划
8)传承规划
2.制定个人理财规划的基本原则
三、理财业务的发展趋势
1.第一方理财(个人理财)
2.第二方理财(金融机构)
3.第三方理财(非金融机构)
案例:诺亚财富理财模式
案例:宜信财富的理财模式
四、个人理财中心与金融超市
1.理财柜台
2.财富中心
3.私人银行
4.家族办公室
案例:德意志私人银行理财模式
案例:招商银行私人银行理财模式
案例:睿仆家族办公室介绍
案例:农行“金钥匙”金融超市
第三讲:理财观念的建立—大类资产配置
一、资产配置的定义
二、资产配置的分类
1.过去20年各大类资产的表现
三、资产配置的重要性
1.投资受很多方面因素的影响
1)货币
2)政策
3)地域
4)汇率
5)利率
2.全球资产配置之父,加里.布林森的分析报告
案例:中美贸易战队汇率的影响
案例:俄罗斯卢布一夜之间贬值的故事
案例:迈克杰克逊投资的遗憾
四、怎么做大类资产配置
1.家庭配置法(4321)
2.核心卫星法则(瑞银/巴克莱银行的资产配置策略)
3.美林投资时间钟
案例:2018年大类资产配置的建议
第四讲:各类理财产品的介绍和销售技巧
一、股票
1.证券市场的发展
2.股票的类型
案例:2007次贷危机股市的表现
案例:2014-2015年“两融政策”对股市的影响
案例:中美贸易战期间如何投资股市
二、债券
1.债券的定义
2.银行主要销售的债券
3.债券的利息计算
三、基金和基金定投
1.基金的概念
2.基金的类别及风险
3.各种基金类别的特点
4.如何选择好的基金?
5.基金定投的销售技巧(如何用数据和图表销售基金定投)
1)画股市表现图,找入市点位
2)利用美林时间钟推荐基金
3)利用经济周期图,解释基金定投投资的魅力
案例:基金定投复利表
案例:2009年珠海农行3天运用营销策略完成半年基金定投指标的故事
四、人民币理财产品
1.人民币结构性理财产品
2.理财产品销售话术
五、保险与银保产品
1.保险的分类
2.保险销售3步曲(技巧及话术)
3.分红险的优势卖点总结
4.“图腾”保险销售法
案例:李嘉诚给家族成员购买保险的案列
案例:花旗银行理财购买保险后的好处
六、黄金
1.黄金的作用
2.销售黄金的卖点和话术
第二天
第一讲:KYU理财经理的自我认识
一、KYU认识自己,理财经理的价值
1.理财经理(RM)的工作职责与目标
2.理财经理的定位
1)理财vs销售是不同的层次
2)你在哪个档次?
3.高端理财服务vs高端的理财专业
4.新时代的理财经理:专业知识就是理财实力
案例:招行私人银行理财经理每日工作安排
第二讲:KYC认识并管理好你的客户
一、KYC认识客户
1.如何与客户互动聊天,破冰的话题和内容(FORM客户沟通法)
F:Family
O:Office
R:Relax
M:Money
二、KYC维护管理客户
1.如何使用FORM表格深度维护管理你的客户,给客户提供更合理及个性化的专业服务
案例:花旗银行如何使用FORM表格管理客户绩效增加了5倍
第三讲:认识重要关键金融指标
一、认识5大重要金融指标
1.国内股市
2.国外股市
3.汇率
4.商品(黄金和原油)
5.国债指数
案例:使用标准格式“晨会记录表”
二、解读正在发生的国家最新政治活动与经济的关联性案例讨论
1.2014年“两融政策的颁布对股市的影响”
2.中美贸易战对全球经济乃至中国经济和股市的影响
第四讲:成为TOP销售的成功秘笈
1.本行主力产品SWOT分析法
2.如何用讲故事的方式给客户做全球资产配置建议
3.如何做到销售快、准、狠
4.理财经理学会利用渠道合作开发高端客户
1)如何谈成免费的高端渠道合作
2)沙龙活动的举办(流程及案列分享)
案例:德意志私人银行(如何既完成业绩又能让客户乐意接受的技巧)
案例:汇丰银行策划高端沙龙活动成功现场开发5个高端客户资产共3亿
第五讲:练习:如何播报每日理财资讯
1.练习整理每日最新5大金融指标
2.分组读报并上台播报(请准备当日报纸/内容或财经杂志等)
第六讲:高端客户投资汇报书的制作和解读
1.详述制作编写投资汇报书的内容和格式
2.如何当面向客户解读投资汇报书
1)定期检视客户资产状况
2)定期约见客户汇报投资情况解读投资汇报书
案例:**省建行私人银行客户投资报告样本详解
课程标签:银行/证券/基金行业