课程大纲
一、电话销售的定位和心态
为什么做销售？为什么要做电话销售？
电话销售漏斗及客户跟踪曲线原理
四个不同时期电话销售人员的心理剖析
电话销售时间管理、PDCA循环、沟通层次（案例分析）
二、电话销售的原则
尊重原则（案例分享）
保持电话中的基本礼仪
提升自身的综合素质
在电话中永远保持积极向上的态度
互动原则（话术训练）
互动技巧——同步
互动技巧——停顿
互动技巧——提问
人性原则（话术训练）
语言的力量
人性中想赢的力量
人性中贪婪的力量
人性中恐惧的力量
人性中希望的力量
三、电话销售的具体技巧
准备动作（“检查清单”分享）
环境准备
物品准备
目的准备
开场白（话术训练）
开场白要点
常见的错误开场白
开场白客户称呼
开场白个人介绍
十种经典的开场白
穿越秘书/前台的策略（案例分享+话术训练）
秘书/前台经常提到的三个问题
电话销售人员常常被前台拒绝的原因
突破秘书/前台的十个策略实例
遇到外行人士接听电话如何处理
切入点（话术训练）
关键理由切入
关键词切入
关键价值切入
产品介绍
独特细节展示
独特过程展示
MAN法则和FAB法则
羊群效应
客户需求挖掘
四级提问法挖掘客户需求
车轮战术挖掘客户需求
揣摩技术挖掘客户需求
客户异议处理
万能异议处理谋略
16种常见异议处理
与客户负责人谈判
知己知彼百战不殆
之前要做的准备
如何塑造职业化的声音
如何提问
一个嘴巴，两只耳朵
把话说到对方的心坎上
促成技巧
客户抛出的“绣球”
把“美人”抱回家
哭单、逼单、跪单
四、与客户建立长期信任关系的方法
电话跟踪---环环相扣
手机短信---男女有别
电子邮件---不要成为垃圾
亲笔手写信—字字含情
精美卡片—被遗忘的就是最好的
精致小礼品---绝不行贿
超值服务---“艺高人胆大”
联谊活动—团队的力量
QQ/MSN在线聊天---激情+灵感
五、销售话术训练
问->答->赞【全体开口练】
对对对，你说的对【全体开口练】
从Yes…but…到yes…and…【全体开口练】
用“我会”代替“我尽可能”【全体开口练】
反馈积极的一面而非贴标签【全体开口练】
FAB法则【全体开口练】
你买一个还是买两个【全体开口练】
催单、促成技巧【全体开口练】

课程标签：银行／证券／基金行业