每到年初，冯老师和其他同事又要开始在市场上搜索课程了，冯老师工作的这家曾经500强的外资企业对培训还是很重视的，在中国区有专门的培训中心部门，每年有足够的经费去市场上寻找培训课程。但是在最近的十几年，尽管有各种各样的课程、各种风格的老师来我们公司讲过课，但是这些课程最终给我们留下了什么，我们获得了哪些知识、提高了哪些技能，可以说是一个未知数，也可以说是对公司的影响没有实现最大化。
柯式评估法将培训效果分为四个级别，通俗讲第一个级别是培训是否满意，学员是否happy，第二个级别是获取知识即知道，第三个级别是行为改变即做到，第四个级别是组织改变；纵观中国培训需求，很大一部分的培训的目的是在第一和第二个级别，即使有想做到第三个级别行为改变的，也因为缺少培训后期的落地跟踪使一半以上的培训效果回落的第二级别，在中国培训市场上，真正能做到第四级别组织改变的，那是少之又少。
如果培训效果停留在第一级别，大家哈哈一乐，培训的内容就飘到脑后了，几个月后什么都没有留下，不管花费了五万还是五十万，钱都打水漂了。
如果培训效果停留在第二级别，即学员有收获，培训后有书面考核，也就是记住了，但知道就能做到吗？尤其是一些技能类的培训，如销售技巧，书面答题100分就可以做销售冠军了吗？这些都值得思考。
如果培训效果达到第三级别，即学员可以达到行为改变，可以说在目前培训市场上达到这个级别已经是比较成功的培训了，但能做到这个效果的培训也是少之又少，同时还面临一个问题，即体系问题。以销售技巧为例，市场上有着各种眼花缭乱的课程，同样一个询问技巧，有的课程说这样问、有的课程说那样问，每个课程都有自己的套路和模型，学员刚学会这个套路，明年有来一个新的套路，怎么办？听谁的？用哪个？造成了学员的迷茫和困惑，甚至可能最终猴子掰棒子，好的话留下一个套路，不好的话最终学的套路是四不像，同时，伴随着大量的培训经费的浪费！
培训的最终目的是什么？冯老师认为，培训最终要帮助企业实现“业绩改善和管理提升”。要实现这个目标，关键点在人还是在管理方式？目前培训市场看，大多聚焦是人上面的培训，因此会造成上面提到的这些问题和大量培训资源的浪费。要解决这些问题，冯老师认为，培训通过员工来实现业绩改善、管理提升的目标没有错，但最终要将工具和模型融入到企业管理制度和流程中，才会大幅提高培训资源的使用率，避免人员流失后要重新培训等问题，最重要的是培训的真正“目标业绩改善和管理提升”可以真正实现！
基于这些考虑，为了提升公司的销售业绩，我们开始在市场上寻找可以做体系培训的、可以将工具和模型融入到企业管理中的培训公司，最终我们发现了【销售罗盘】，他们有基于历经半个世纪考验的销售理论开发出来【信任五环】和【销售罗盘】课程，有可以进行销售人员技能落地的【Y23蝶变计划】和大项目攻克的【赢单180天项目】，有真正可以融入我们企业管理做话术储存和提取的【拜访罗盘】APP、大单管理【销售罗盘】CRM，以及成功提升大型企业150%的成功案例，这些都深深的打动我们。从2016年我们引进他们的课程，到全国销售员的轮训，到2017年我们将要展开的落地培训辅导，我们正按照我们的规划、借助【销售罗盘】的课程、项目和工具，向着我们将培训最终融入企业管理、最终实现“业绩改善和管理提升”的目标稳步前进！

标签：销售技巧 | 大客户营销 | 项目销售