最近收到培训机构的课程邀请，做半天《目标管理》培训

通过与机构澄清需求、了解背景，《目标管理》培训，变成了《目标管理》+《执行力》

正所谓，理越辨越明，需求越梳理越清晰

课程需求再次变成了《执行力》，砍掉了《目标管理》

最后，从《执行力》变成了《执行力铁军》，要求打鸡血的内容

且不论最后这个课程到底讲的什么，请的谁，单从沟通的过程可以看到，甲方的HR对于培训需求，或者利益相关者的想法，没有摸清！

说的专业一些，就是需求调查与分析做的不到位。

很多HR认为需求调查很容易，不就是发个问卷，收集一下大家想培训什么，再整理出数量多的几个，安排个培训嘛。这种错误的认知，在一些刚从事培训岗的HR身上特别常见，当然，很多企业的老HR也有这样的误区。

需求调查不全面、分析不透彻，这都不算什么，最怕的是不做调查，不做分析，直接就安排培训。

疫情后，某企业HR让我推荐一位《全员营销意识》的老师，要给所有员工都培训一下。

这属于ASK模型中，态度类的课题。每次我收到“态度类”的课程邀请时，都会非常警惕，因为往往问题的原因都不是“态度”本身造成的。

通过HR了解到，受疫情影响，公司的业务前面转到线上，这就要求公司全员都要进行线上营销。

单从这一点来看，确实需要给员工讲讲《全员营销意识》的课程，我相信这也是这位HR找到我的原因。

然而，接下来的一下午与相关领导及员工的深入沟通，我了解到，员工不愿意营销，更主要的原因是因为疫情后，公司实行了降薪，同时，全员营销策略的推出，并没有关联到绩效或者薪酬。也就是说，营销与否、营销好坏与自己的工资没半毛钱关系，那我还营销个屁啊！

我们看到，这件事的根本原因并不是员工没有营销意识，而是公司制度不完善。假如真的安排了《全员营销意识》的培训，我敢肯定训后不会有任何变化，反而员工还会骂老板“吃饱了撑的，有这钱给我发工资好不好！”

至于领导如何去评价这位HR，你们自己想吧。

为什么企业一遇到问题，首先砍的是培训预算？

为什么企业裁员时，首先裁掉的是培训HR？

因为你们没有给公司创造收益，或者说的再直白些，你们没有证明培训的价值，没有证明你们存在的价值！

如何证明培训的价值？这是一个世纪性难题，我们姑且不去触碰。

我们就来想一想，如何让你的培训产生效果？

这个问题又可以拆分成：

1、如何让你安排的培训，就是大家想要的

2、如何让学员参训后，产生对应的效果

关于第2点，涉及到的内容比较多，我们将通过其他文章进行分析，这里就来说说第1条。

培训需求从哪来？

我相信很大一部分人会回答：老板。

是的，老板往往是培训需求提出的第一人，也是批准培训的唯一人选。

但这并不意味着，其他人的想法/需求就不需要了解。

因为很多时候，老板看到的只是一个表面、大方向、更加宏观的东西，

至于下面人的实际情况，很可能是不了解的。

这就造成了药不对症：

老板觉得员工工作没有目标，就安排《目标管理》课程；

老板觉得员工工作效率低，劲头不足，就安排《执行力》课程；

老板觉得员工不爱做营销，就安排《全员营销意识》课程；

现实情况到底是不是老板想的那样呢？

最简单的办法就是找到对应的人问问嘛！

这就引出了需求访谈，到底要访谈哪些人？

1、老板 / 高管

最重要的访谈对象。老板、高管能从公司全局视角审视业务、了解团队现状以及与未来目标之间的差距等第一手信息，获取他们的想法、对培训的期望以及可以调动的资源，将直接决定培训的成败。

2、直属上级

指参训学员的直属上级，往往他们最了解员工能力状况、实际存在的问题、发生的原因、优秀或者失败的典型案例、可能遇到的挑战与障碍，以及培训后希望达成的效果。与高管不同，他们更关注培训的实施周期、推进计划、直接产出的成果以及成果落地的策略等。

3、人力资源管理者或培训负责人

培训一般是由人力资源部或培训部承办，人力资源部对于员工是最了解的。可以跟他们了解到培训实施的具体细节、学员的详细信息，例如：学员是如何选拔出来的、公司对他们有哪些能力要求、学员的基础以及过往的受训情况等等，还可以问一些不方便向老板/高管询问的问题。

4、目标人群

指参加培训的学员。需要从他们身上获取目前遇到的重点工作问题、挑战、障碍、对培训的期待以及现有能力情况与过往参训经历等。

5、业务专家

不仅限于企业的高级技术/业务人员，还包括各层级人群中的绩优员工。他们具备高质量完成工作的知识、经验、技能，以及相关综合素养，例如：沟通、执行、思维等。同时，通过与业务专家的访谈，有利于分析问题的解决方案是否可行以及易于复制。例如：公司推出新产品，大部分员工业绩一般，只有袁华“独领风骚”，通过访谈了解到，原来他有一个区长父亲。那么，这个“优秀实践”就是不可复制的。

综上所述，培训前需要结合实际需要，关注不同层级人员对培训的要求和期待，从不同的视角获取培训需要的输入。最终描绘出真实的“需求”到底长什么样。

下篇，我们将介绍如何针对收集上来的需求进行分析。

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