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业务管控- 4P顾问式引导技术

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  • 来源:中华名师网
  • 2021-01-22

一、顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感

瞬间亲和力的形成—模仿

二、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

FAB分析

产品卖点提炼

三、介绍产品的竞争优势

如何做产品竞争优势分析

四、客户心理分析与异议处理

客户常见的六种异议

运用“SPIN”销售实战模拟

五、4P引导策略的四步骤:

P1情境型问题如何更加有针对性

情境型问题的三个关键

情境型问题的四个注意事项

高风险与低风险的问题区别

情境型问题的讨论(结合产品)

P2问题型问题如何挖掘

问题型问题与客户需求结合

利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

问题型问题成功的五个注意点

问题型问题的讨论(结合产品)

P3内含型问题如何深入

发现最大痛苦点是内含型问题的基础

引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

九型需求方格是内含型问题的有利工具

内含型问题成功的四个注意点

内含型问题的讨论(结合产品)  

P4需要回报型问题如何展开

画饼大法是追求快乐的买点

需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

太极图法是需求型问题的有效工具

需求回报型问题成功的三个注意点

高风险与低风险的问题区别

需求回报型问题的讨论(结合产品)

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