第一部分金融营销模式的利与弊（0.5小时）

1.比较：导购式vs关系式vs顾问式

2.如何令客户觉得：“这建议和方案…我竟无法反驳！”

3.顾问式营销的标准化流程和步骤

第二部分知己知彼，开拓客户资源（1.0小时）

1.了解市场趋势及高净值客户的基本特征及其需求和痛点

ü客户分层定位（行业/年龄/爱好等等）

ü生命周期vs金融产品；金融需求vs非金融需求

2.新客户的开拓：

ü开拓渠道-从业务与社交机会切入并建立目标大客户群

ü快速建立信任的方式（CRISO）

ü跟进技巧

第三部分有逻辑有条理地挖掘客户信息（1.5小时）

1.锁定目标客户–望/闻/问/切

2.掌握客户沟通的内容框架及技巧（KYC）

3.深入探索客户的金融需求、资产规模与投资偏好（三性）

4.利用顾问式提问技巧（SPIN），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机

第四部分评估客户金融需求（NA）并分析相关风险（1.5小时）

1.通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化

ü安全性资产需求

ü流动性资产需求

ü投资性资产需求

第五部分提出专业配置方案（FABE）（1.0小时）

1.设计方案，专业呈现（配置方案模板）

2.按照客户投资偏好与顾忌介绍产品的特点优势和价值（FABE）

3.回应客户的反对问题，化异议为契机

ü没钱

ü不需要

ü不急

ü再想想

ü其他(根据现场回应来选择常见客户质疑)

第六部分定期检视客户投资组合并做调整，专业走心地维护客户关系（0.5小时）

1.定期检视投资组合的方法

2.维护客户关系的挑战

ü净值型产品亏损，没脸见客户？

ü生日过节送礼吃力不讨好？

ü与客户无话可谈如何是好？

ü其他(根据现场学员需求来探讨维护客户关系的挑战)

课程标签：市场营销、直销