跨文化沟通与国内沟通概念差异非常大

本课程是实际性运用的课程（21年经验谈）

老师自己在德国及台湾有贸易公司在国外读书工作12年走过67个国家

壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析

(一).跨文化沟通与洽商的艺术

不同文化下的沟通与谈判

一个关于YES的理解问题

现在的国际环境中你该了解的一些问题

我们在多元环境下的沟通问题

(二).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码

▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题

▲其实我们有很多忽略的筹码

(三).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在

让国际买家对你印象深刻的方法

倾听和提问的能力（国内销售人员的致命伤）

(四).我们平日该作一些什么准备工作来增加企业洽商筹码

贰.世界主要区域文化的差异影响

(一).中国文化特点和主要世界区域文化的差异

案例分析：民族是阳性文化的人员特质与心态（显性文化特质）

民族是阴性文化的人员特质与心态（隐性文化特质）

(二).美国地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

▲美国民情风土文化与历史影响介绍

▲美国地区特殊文化下沟通与洽商重点

直截了当（似乎太直白）

分析透澈知识准备充分（因交易而交易）

时间就是金钱（总想迅速达成协议）

利益放置第一

喜欢新点子

今天对不一定明天对

对华观念观察

(三).加拿大地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

▲加拿大民情风土文化与历史影响介绍

▲加拿大地区特殊文化下沟通与洽商重点

英法不同文化与个性

节奏感与日常

天堂与神话

控制与垄断

加拿大的傲气

对华观念观察

(三).德国地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

▲德国民情风土文化与历史影响介绍

▲德国地区特殊文化下沟通与洽商重点

除细节外还是细节

数字概念与承诺

人情建立与特殊民族情感

规矩与生活自我控制

规则和纪律

送礼与感情

同意大原则，然后在细节上谈判（会计较细节）

让步时必须取得回报（寸土必争）

(四).日本地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

▲日本特殊文化与历史影响介绍

▲日本地区特殊文化下沟通与洽商重点

服从强者与阶级控制

认真的工作细节与成败

说出来的不一定是真的

深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

遇强则弱愈弱则强

总是需要再上层的核准（无法真正作主）

日本圈圈交际影响（民族交易障碍多外人不易进入）

(五).印度地区文化特质（了解地区特点与对应方式）

▲印度地区特殊文化与历史影响介绍

▲印度地区特殊沟通与洽商重点

骨子里莫名的傲气与身份

勿谈当地宗教

阶级概念森严

粗放与细致化

文化遗产的吸引力

礼节第一

(六).跨文化沟通时有哪些谈资会加速关系（经验谈）

参.跨文化沟通与洽商

(二).多元环境下的文化与沟通适应

中国文化在多元环境下的沟通问题

国际职业经理人文化与沟通适应性

(三).国际职业经理人融合改善能力

(四).跨文化沟通洽商进行时应有的注意事项

●要谈的主要问题是什么？

●有哪些敏感的问题不要去碰？

●我们了解对方哪些问题？

●自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化

●如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？

●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

●对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

(五).如赴海外驻点会让你轻松一些的建议

●先看『地球是平的这本书』

●要学会作中菜（除省钱外也可当成交际手段）

●要学会剪头发

●要先买看赴外地国的书或上网找资料

●赴外同地团队先集合分工

●先买些大部头或较能打发时间的书

●英文要能说写看，学几句当地语

●先搞清楚当地的生活习惯

●去大使馆找当地资料

●如有需要可先对未来的『休闲专长』作些规划或购置可以『花掉』大量时间的书

●每天适当的运动

●专心搜某种资料或物品：民族工艺、谈资

●除华人外要找些当地的朋友

●随时注意安全

●仔细处理自己的性需求问题

肆.跨文化沟通与洽商运作流程

(一).海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项

(二).在海外市场客户的商业谈判流程

●海外市场客户第一阶段初接触作业模式

▲向客户门市搜集一般性资料（外）

▲研究分析客户的现况与可能想法

▲修正公司简报模板

▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以搜集信息为重

哪些需求

有哪些烦恼

最希望解决的问题是什么

从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式

企业采购习性

观察谈判人员的价值观与习性

探询客户内部决策的关系网

▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析

▲第二次修正简报PPT模板

▲特殊注意事项

以搜集信息为重

不能把未来合作资料倒给客户太多

创造第二次的见面机会

●海外市场客户第二阶段谈判作业模式

▲注意气势

▲谈判前可以先建立简单的朋友关系（发搞笑短信或行业文章数据）

▲确定简报会面的时间地点

▲把氛围搞轻松点

▲站在客户的立场思考

▲注意把自己的想法稼接给对方

▲注意不要被客户牵着走

▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）

▲让客户了解能获得那些改善

▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果

▲能让客户相信您能做到您所说的

▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题

▲提供我方对客户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）

▲描绘客户采用后的利益越清晰越好

▲把握客户利益转换的技巧

介绍我方产品、策略、服务的特性(说明现在环境下的我方特点)

介绍我方产品、策略、服务的特殊利益(以我方特点对客户的利益)（复杂

化后再稼接成对方的想法）

为客户寻找购买的理由

▲找出相异处回企业研究再回去谈一次

▲注意事项

把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法

把客户不同的想法不利处复杂化

特别注意技术上的规格、要求

检查所有附件、规格、图表

不论多熟悉，请再仔细检查

尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人

将自己的条件加上短期限有效的限制

小心谨慎预防太多的诡计

课程标签：职业素养、沟通技巧