1.5课时 第一模块：区域战略认知—区域市场营销管理认知

第一节：区域市场管理基础

区域管理一般原则

区域管理问题诊断

区域内各渠道特点分析

区域内各渠道客户特点分析

区域管理体系组成

第二节：区域营销竞争优势

透视区域市场价值结构

用渠道差异化打造区域市场竞争优势

把握文化差异，决胜区域市场

整合营销，攻克区域市场

变微弱市场成强势市场

第三节：区域市场资源配置

区域市场的数据分析与核心资源分析

从竞争的角度看市场资源分配

市场费用的合理规划与使用

讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？

第四节：区域市场客户认知

区域客户档案与信息管理

区域客户问题与需求分析

如何根据客户级别分配资源

制定差异化客户战略和计划

重点忠诚客户发展计划

第五节：如何真正胜任区域主管

营销策划能力

渠道协同能力

团队领导能力

公共关系能力

信息收集能力

创新学习力 本模块收益：

立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础。

2课时 第二模块：区域营销全景—整体部署强化区域营销管理

第一节：区域营销作战部署

分析现状

制作销售地图

市场细分化

采取“推进战略”或“上拉战略”

协同规划区域渠道

区域作战团队管理

对付竞争者

第二节：区域营销目标规划

显性指标

潜性指标

区域定位

第三节：区域营销差异化布局

区域市场的平衡之道

角度VS力度：从区域撬起全局市场

年初如何做重点区域规划？

不同的区域如何规划和设计

战略区域布局，低成本快速启动市场

先取势，后取利，再造市场格局 本模块收益：

变“销售”为“营销”,营销不再是干吆喝。对于区域而言，已初具全局性，因而营销需要目标规划、需要差异布局、更需要全局化部署。本模块以实例来解决这些实际问题。

3.5课时 第三模块：区域管理全景—整体部署强化区域管理

第一节：区域管理之渠道管理

渠道管理之七项内容

服务

分析

产品

展陈

活动

培训

前台

渠道管理员七个”一”

目的

作用

流程

第二节：区域管理之服务管理

客户服务满意度分析

渠道终端的服务规范管理

大客户服务规范管理

客户异议处理的管理原则

客户资料的完整记录与客户忠诚度经营

第三节：区域管理之指标管理

区域总体业务指标分解

区域营销核心业务分析

区域客户特点与业务匹配分析

区域营销社会资源整合与业务分配

区域阶段性业务促销规划

第四节：区域管理之渠道协同

信息协同管理

系统协同运作

渠道协同

自办渠道+社区经理协同模式

自办渠道+客户经理协同模式

社区经理+社会渠道协同模式

……

第五节：区域管理之代理商管理

代理商选择与培养

跟踪产品流程与窜货控制

分销价格控制

发展忠诚代理商

代理商拜访管理

商业合同和档案管理要点

代理商管理手册形成与要点

第六节：区域管理之竞争对手管理

识别主要竞争对手和竞争产品

竞争对手档案建立

差异化销售策略与计划

竞争管理手册形成

第七节：区域管理之市场拓展

目标市场开发

市场开发步骤

市场开发关注的问题 本模块收益：

（1）立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的组合策略，强化区域影响力；

（2）具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。

课程标签：通用管理、管理技能