单元一：监管风暴，合规为本——资管新规解读

一、资管新规解读

1.适用范围：资管业务与产品重新定义

2.资管业务的主体要求：金融机构与业务人员

3.产品分类管理：公募私募之分

4.产品设计要求：分级与交易结构简单化

5.产品销售要求：代销渠道的规范

6.产品的投资运作要求：控杠杆、栅栏原则、去资金池限非标

1)禁止资金池、禁止非标期限错配

2)与自有业务分离运作

3)杠杆要求

7.产品的估值：破刚兑

8.投后管理：统一托管与计提风险准备金

二、资管新规对市场的影响

1.银行理财

2.银行公募

3.公募基金

4.私募行业

5.保险和保险资管产品

6.养老金

7.券商资管

8.信托

9.智能投顾

10.资本市场

三、资管行业发展趋势

1.专业资管机构必将形成

2.平台型资管机构

3.全能型资管机构

4.精品型资管机构

5.服务型资管机构

四、新资管时代下的三大战役

1.销售渠道的争夺，将成为资管新时代的第一场硬仗

2.产品体系的比拼，是资管新时代业务推进的起点

3.投研与信息系统的角逐，是资管新时代机构长久立业的根基

单元二：资管时代，全面理财——银行从业人员的营销体系重构

一、未来银行的转型与发展方向

1.利率市场化背景下银行的应对方向

1)战略上向交易银行转变，努力实现轻资本、零售化和互联网+转型

2)业务上大力发展非息业务，创造新型利润增长点

3)经营管理上重点建设“金融科技银行”，寻求效率、成本和风险的最佳平衡

2.金融市场业务转型发展方向：同业业务定位转变

1)战略定位上加快构建同业平台

2)业务转型中积极发展轻型资产，投资标的中看重标准化资产

3)开展业务创新，综合化金融服务特征明显

4)提高金融市场风险管控能力

5)发展金融对外开放业务

3.资产管理业务转型发展方向：回归资产管理本源

1)银行理财资产端：提高标准化资产比例，促进非标转标

a)新增领域重点投资标准化资产

b)促进存量非标资产“转标”

2)银行理财负债端：重视零售业务，尤其重视私人银行业务

a)注重零售业务，吸引个人投资者

b)对公理财业务

3)产品设计上，净值化、开放式是未来重点转型方向

a)打破刚兑势在必行，银行资管产品向净值化转型

b)开放型银行理财产品转型

4)战略定位上，加快构建大资管平台，加速成立资管子公司

a)构建大资管平台

b)成立资管子公司

二、银行理财产品营销体系

1.银行理财刚起步

2.营销理念亟需升级

3.综合理财将成为下一个职业热点

单元三 把握机遇，迎接挑战——银行从业人员的职业规划与价值成长（该单元内容为备选，培训单位可以选择后面的单元五课程内容）

一、职业规划的基本概念

1.为何要进行职业规划

2.职业规划的三种模式

3.职业规划的目的

4.职业规划的概念

5.职业规划的基本原则

6.职业规划的基本特质

二、根据职业发展的阶段性规划

1.人生规划与职业规划

2.各发展阶段的职业规划

1)探索期

2)职业前期

3)职业中期

4)职业后期

3.职业规划的途径和方法

4.职业规划的五条途径

5.职业规划的五步法则

6.职业规划的五种方向和银行的三大定位

7.制定职业生涯规划的步骤

1)自我评估

2)组织与社会环境分析

3)生涯机会的评估

4)职业生涯目标的确定

5)制定行动方案

6)评估与反馈

8.职业规划的案例分析与课堂演练

9.课程小结：夯实基础、迎接挑战

单元四 综合理财、需求导向——银行客户经理的营销技能提升训练

一、银行客户经理的营销技能提升之道

1.投资理财产品销售中的问题

1)看电影，找问题

2)小组研讨——投资理财产品营销的问题与对策

2.顾客购买心理分析

1)了解顾客消费心理的重要性

2)消费和金融产品的关系

3)消费的定义

4)购买金融产品是消费吗？

5)让客户消费（购买）还是让客户拥有？

6)小结：金融产品与日用消费品的本质区别（投资与消费）

3.金融产品之客户购买行为分析

1)客户购买的根本原因

2)产品营销4P理论

3)需求式购买的4个步骤

4.以客户需求为导向的销售概述

1)需求导向式营销与传统推销的区别

2)成功的投资理财产品营销之道

3)客户的需求以及我们的财务解决方案

4)需求导向式销售的现状与未来发展

5.需求导向销售流程

1)流程概述

2)课中研讨——传统销售与需求导向销售中的相关问题

二、以客户需求为导向的理财产品营销技能训练

1.营销计划

1)为什么要制定营销计划

2)制定营销计划的原则

3)营销计划实务与练习

2.接触客户

1)接触前的准备

2)接触客户的方法和技巧

3)课堂演练——主顾开拓之接触准客户

3.建立信任

1)建立信任的方式

2)建立信任的技巧探讨

3)课堂演练——建立信任的对话

4.探寻需求——需求导向式营销中的面谈

1)销售面谈的目的

2)销售面谈中的听、说、问

3)销售面谈的两大关键环节

4)识别准客户的问题与需求

5)收集客户资料

6)挖掘客户需求

7)案例分析——从一个人民币理财的电话营销案例探讨客户需求的挖掘

8)挖掘客户需求的三宗“最”

9)探询需求的提问方式

5.理财规划

1)家庭理财规划的基本原则

2)理财规划书的结构和内容

3)配合客户需求的产品营销策略探讨

6.产品说明

1)客户沟通的原则

2)讲解产品的技巧

3)课堂演练——讲解投资理财说明书

7.异议处理

1)客户异议分析

2)异议处理的技巧

3)课堂演练——常见异议处理之角色扮演

8.促成销售

1)促成销售的时机

2)促成的方法和技巧

3)课堂演练——促成签单

9.售后服务

1)售后服务的目的和原则

2)客户服务的24个锦囊妙计

3)集思广益——客户服务之我见

10.主顾开拓与转介绍

1)主顾开拓的方法和技巧

2)转介绍的前提与技巧

3)课堂演练——寻求转介绍

11.课程小结

1)销售面谈中的10大问题

2)解决销售面谈问题的方法与技巧

3)小组研讨和课堂训练

三、投资理财沙龙的组织与实施

1.投资理财沙龙的实施原则

2.投资理财沙龙运作实务

1)投资理财沙龙的目标

2)成功的投资理财沙龙应具备的条件

3)投资理财沙龙举办总体流程

4)会议筹备阶段流程

5)现场操作阶段流程

6)追踪阶段流程

3.各阶段的控制要素

7)会议实施

8)会议控制

9)会议实务

4.会议管理工具分享

三、课程小结

1.调整观念、创新思考；

2.树立信心、迎接挑战。

单元五 理财营销、专业制胜——理财业务基础知识与大客户经营维护（该单元作为备选，可以替换单元三的内容）

一、理财基础知识

1.何谓理财

2.个人理财的概念

3.为何理财

4.如何理财

1)课堂练习：

填写自己或家庭的资产负债表，检视自己的财务现状。

2)理财的三大原理

5.找谁理财

二、大客户营销创新思维

1.银行大客户营销中的创新思维

2.理财服务的基础——财商

课堂练习：测一测自己的财商

3.互联网时代的创新营销方式

三、大客户经营之道

1.金融产品的营销特点探讨

2.大客户需求特点探讨

3.课堂互动演练：银行理财产品能够满足大客户的哪些需求

4.延伸阅读：中国高净值人群的投资需求和关切点

5.大客户心理及应对之道

6.创造大客户信任与安心的技巧

四、综合理财营销实战

1.关于银行风控与营销的关系探讨

1)传统银行被动式风控

2)传统银行忽悠式销售

3)结论：资产配置是最好的风控、分散投资是最佳的策略

2.投资的主要流派及核心投资观念

1)基本分析流派

2)技术分析流派

3)心理分析流派

4)学术分析流派

3.资产配置

1)投资组合（资产配置）理论

2)资本资产定价模型

3)资产配置的概念

4)资产配置的流程

5)资产配置的基础

6)资产配置的类型

7)资产配置的决定因素

8)资产配置分析工具

9)基于心态、前景和年龄的资产配置指导方针

10)课堂实战训练：家庭资产配置

4.进行资产配置基础——趋势投资

1)趋势投资的概念

2)趋势投资的理论基础

3)案例分享：通过资产配置来把握市场趋势获得资产增值

4)案例分享：企业投资和家庭资产配置中的攻守平衡

5.3分钟促成签单的秘笈

1)成功营销的7大锦囊妙计

2)快速成交的6大基本功

6.常见拒绝问题和解决思路

1)我已经买过了，现在不需要

2)推荐的产品真有那么好吗

3)这个理财计划确定适合我吗

4)我要考虑一下

5)别说了，我不会买的

五、课程总结

课程标签：其他,法律法规