2019-08-30 更新 622次浏览
导入:四个问题、课堂纪律、分组组建(分组组建中会融入投标环节元素)
第一讲:理论实践基础
一、招标发展历史
1.前世今生
1)前世
案例:南京中山陵招标采购视频资料
2)今生(假、乱、低)
案例:福建某乡摇号球粘号作弊案例
2.来世
1)未来发展的三大趋势
2)电子化招标的影响
案例:电子化招投标视频展示
3)投标人的应对策略
二、招标法律体系
1.三个不同的适用体系
1)住建部
2)财政部
3)商务部
2.四级法律法规体系
1)人民代表大会
2)国务院
3)各部委
4)地方政府
3.招标流程简介
第二讲:评标过程揭秘
一、评标原则流程
1.评定原则
1)评定一致
2)评定分离
案例:深圳市现行评标办法
2.评标委员会构成来源
1)评标委员会构成及原理
2)评标委员会的形成过程
案例模拟1:结合一个实际的招标项目,让学员模拟一回专家来打分
3.评标基本流程和方法
1)评标流程介绍
2)评标方法介绍
二、评标各方心态
1.评委心态
1)三看
2)三怕
2.业主代表心态
3.招标机构心态
三、评标过程揭秘
1.棘手问题处理流程
2.主观客观分
1)主观分和客观分
2)拉分技巧
3.区别对待
1)主观分的区别对待
2)商务标准的区别对待
案例模拟2:结合刚掌握的主管分客观分内容,对案例模拟1进行再深化。
小组讨论和分享:评标揭秘完了,作为投标人,为了提高中标率,准备怎么做?控标点在哪里?
第三讲:首要控标因素
一、招标文件构成
1.三位一体
1)招标方的采购需求(控招标)
2)投标人的投标指引(控投标)
3)评委的评审依据(控评标)
案例:茶壶里煮饺子,倒不出来了
2.招标文件结构
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
二、核心内容讲解
1.资格条件
1)资格条件分类
2)资格条件详述
2.实质性条款
1)商务实质性条款
2)技术实质性条款
3.评分办法
实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
三、核心内容设计
1.设计原则
2.法律排斥条件
1)法律法规的约定
2)法律法规的巧妙利用
3.知己知彼
1)先知己,再知彼
2)求同存异
实战模拟作业:“知己知彼,求同存异“
4.落地技巧
1)积小胜为大胜
2)显性因素隐形化
四、控标逻辑及控标模型
1.控标逻辑
2.控标模型
第四讲:实施转化策略和方法
一、寻找优质客户
1.客户维度
1)初恋
2)闹矛盾
3)二婚
4)夫妻美满
2.技术维度
1)你是专家
2)他是专家
3)业内人说业内话
3.产品维度
1)门当户对
2)拉郎配
4.竞争对手维度
1)竞争对手的数量
2)竞争对手和业主的关系
3)竞争对手的专业性
二、发展客户关系
1.招标人内部招标关系图梳理
1)决策流程
案例:某政府采购部门的决策流程
2)招标文件编制确认流程
案例:某大型央企的招标文件编制流程
2.关键人物确定
1)决策关键人物
2)评标业主代表
案例:领导走了,业务就没了
3.常用工具介绍
1)FABE钻石话术
2)ARE话术
三、几种实施途径
1.基本方案介绍
2.针对性方案编制
3.同类案例展示
4.样品演示
5.老客户项目推介
5.行业专家引荐
7.相关资料提供
第五讲:其它控标技巧
一、陪标介绍详解
1.违法违规
2.现实情况
1)以身试法
案例解读:福建某乡摇号球粘号作弊案例的深入解读
2)逼良为娼
3.4Pei模型
1)模型名字的深层含义
2)模型结构介绍
3)模型应用讲解
案例:隔墙有耳,煮熟的鸭子飞了
二、标书编制技巧
1.编制规范
2.两大法宝
1)读标便利性
2)阅标冲击力
3.标书编制全过程解析
三、异议投诉应用
1.异议和投诉的不同
1)先后不同
2)对象不同
2.异议和投诉目的
1)异议的目的
2)投诉的目的
3)异议和投诉的利弊
3.基本方法
1)基本方法
2)投诉范本
模拟实战:对一个实际评标案例,现场演练撰写异议文件
4.进退有度
案例:没有关系找关系,找不到关系强迫发生关系
四、代理机构接洽
1.招标代理机构现状
2.接洽原则
总结回顾:
1.世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)
2.控标总逻辑回顾和复习
课程标签:通用管理、管理技能