目录
一、了解自身
二、看清形势
三、准确定位
四、励精图治
五、一战成名
六、百战百胜
正文
一、了解自身
1、“孙子曰：知己知彼，百战不殆。”
课堂互动环节：同属金融业，三驾马车营销策略的区别何在？
结论：
（1）、不同于保险（寿险）公司的单兵作战
（2）、不同于证券公司的简单流程作业
（3）、银行业务具有品种多、覆盖广、信用度高、组织流程复杂等显著特性。
2、“孙子曰：地生度，度生量、量生数、数生称、称生胜。”
（1）、我们的地盘有多大？
覆盖范围（地域、客户群体分类）
（2）、我们的资源有多少？
客户数、员工数、合作机构数
（3）、我们的收益有多少？
息差、中间业务收入、隐形收益
（4）、我们的实力有多少？
营销费用、人脉关系、产品、增值服务、员工素质
（5）、我们的胜算有多少？
市场占比、品牌号召力
（“孙子曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”）
二、看清形势
1、“孙子曰：夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。”
（1）、实：金融改革搅动了多方利益，“群雄逐鹿”已经在所难免，面对强大的对手，是“战”是“和”将考验一批机构的智慧。
（2）、虚：看得见的竞争在所难免，但有三个领域的竞争始终是蓝海，其一是信息，其二是服务，其三是人才。
2、“孙子曰：势者，因利而制权也。”
逻辑梳理：态势——（需要）措施——（目的）主动权——（需要）主动性——（需要）领导人
案例：曾国藩的“屡败屡战”
三、准确定位
“孙子曰：不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。”
课堂互动环节：我们的这一年是攻还是守？
考试题1：如果允许推倒重来，你准备如何定位你的新银行？为什么？
结论：现场总结并慎重地记录下来。
定位方法：市场细分+模式选择+核心价值+发展目标=成功定位！
方法演示：如何建立区域性的业务中心。
四、励精图治
1、“孙子曰：故知胜有五，知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。”
（1）、是竞争还是合作？
案例：“钱大掌柜”PK“融360”
结论：近利者观利，远利者观局，所谓鹬蚌相争，渔翁得利。
经典商业故事：一条大河！
结论：对银行而言，做渠道远胜于做产品（渠道为王PK产品为王）。
（2）、是加人还是减人？
案例：X银行财富管理中心的人员变迁。
结论：愚者重数，智者重质。
（3）、如何上下同欲？
案例：我的两次跳槽经历。
结论：“成长的平台”比“成长的工资”更动心（我们控制不了人的思想，但可以控制人的目标）。
（4）、如何次次都打有准备的仗？
课堂互动环节：业务推进需要哪些要素？
结论：产品、流程、切入需求的要点、收费政策、减免措施、服务保障、附加值、人脉关系、小权利。
课堂互动环节：我们认真地研究过我们的产品体系吗？
（5）、如何让下属变马而不是变驴？
课堂互动环节：你喜欢什么样的领导？总结一下要点。
结论：“孙子曰：将能而君不御者胜”。将无能应速取之，废除任命制，启用竞选制。
2、孙子曰：军争之难者，以迂为直，以患为利。
案例：X股份公司的企业年金业务营销。
结论：“孙子曰：故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。”
五、一战成名
“孙子曰：激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短。势如彍弩，节如发机。”
案例：我的第三方存管业务营销。
结论：一鼓作气，再而衰，三而竭。
课堂互动环节：击鼓之前，有什么是必须要考虑的？
结论：临战三必问——业务、管理、人才。
六、百战百胜
1、“孙子曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
启示：
（1）、我们的年度工作计划配得上“谋”吗？
（2）、我们与合作伙伴的关系称得上“交”吗？
案例：我与国利货币经纪公司的合作。
结论：凡天下之交，不外“信”“利”二字，互信、互利是“交”的核心。
（3）、我们与竞争对手相比可以胜在“兵”吗？
（4）、我们非要和别人一样贪恋于“城”吗？
2、“孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”
案例：我的全员营销策略使同业存款半年破百亿。
结论：让每个员工成为信息的收发点是致胜之道！
3、“孙子曰：三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚待劳，以饱待饥，此治力者也。无邀正正之旗，无击堂堂之阵，此治变者也。”
启示：
（1）、如何安排一天的时间？
（2）、如何确定进攻的时间？
（3）、如何面对难缠的对手？
（4）、如何应对敌人的进攻？
（5）、如何面对超强的敌人？
4、“孙子曰：故兵贵胜，不贵久。其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。”
启示：
（1）、如何速胜？（业务、管理、人才）
（2）、如何确定速胜的预算？
课堂互动环节：成本收益地图绘制。
考试题2：请对你分管的两项业务绘制成本收益地图并提出改进意见。
结论：现场总结并慎重地记录下来。
（3）、如何决定死守还是退出战场？（出剑当有出剑的胆魄，收剑要有收剑的气概！）
5、“孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。”
启示：
（1）、合理的组织、结构、编制。
（2）、明确、高效的信号与指挥。
6、“孙子曰：故善战者，求之于势，不责于人,故能择人而任势。”
启示：
（1）、不责于人不代表不责备人。
（2）、择人而任势就是选对人，做对事。
结束语：
孙子曰：故校之以七计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣

课程标签：银行、企事业单位