2019-11-15 更新 382次浏览
一、为什么需要专业销售辅导
什么是专业销售辅导
专业销售辅导为什么重要
销售经理的管理模式
思考:目前的辅导频率和辅导方式
销售经理的角色
讨论:销售人员和销售经理的工作与能力区别
销售经理的多重角色与工作职能
销售经理作为有效辅导者的特征
销售辅导与学习风格
学习的四个阶段
辅导与评估的不同点
辅导与管理的不同点
角色扮演:如果你是销售经理
四象限辅导风格坐标图
练习:依据团队成员确定辅导风格
专业销售辅导技巧
1.专业销售辅导技巧的5大步骤
2.讨论:什么时候实施专业销售辅导
3.销售辅导前的准备
目标的准备
数据的准备
拜访工具的准备
氛围的准备
案例:为共同的辅导日做准备
辅导前的面谈
观察销售过程
依据目标观察员工表现
记录具体行为和实例
界定员工优势和须要改进的地方
案例:实施客户联合拜访
协同拜访注意事项
反馈与讨论
讨论积极的方面和有待改善的地方
交流你的观察所得
就要求改善的领域达成一致
案例:一次拜访后的讨论
反馈的基本原则和方法
辅导中的提问与聆听技巧
针对表现优秀与表现较差者的反馈原则
行动改善计划
激励员工去改变
确定具体的目标及优先级
延展能力提升的具体方式
练习:制定《行动改善计划表》
行动监控
对达成一致的行动计划进行监控
定期提供反馈
处理辅导异议的方法
DAPA辅导法
FOCA技巧
角色扮演:DAPA和FOCA技巧的应用
课程标签:领导力、领导技能