2019-12-02 更新 366次浏览
一、破冰
1、如何让陌生人认识你
2、小组竞赛:快速占领市场
二、大客户主动营销的意义
1、大客户营销的本质
2、大客户营销的基本方式描述
3、主动营销的作用和原则
4、现状案例对比。
总结:主动营销——扩大市场占有率的必然趋势
三、主动营销的策略特点与应用
1、大客户主动营销针对的范围地产工程公司
设计公司
装饰公司
酒店与休闲会所
2、主动营销对活动促销的促进
3、主动营销对资源的要求
社区资源
消费者资源
政府资源
行业资源
四、地产工程合作的操作沟通技巧
1、常见工具的应用
《城市社区目录》、《大客户服务信息跟踪表》
《产品手册》《企业手册》等
2、工作人员方法指导
如何发现潜在客户
不同情景的话术培训
不同客户应对分析
3、工作人员控制与评估
激励与动员
过程控制
跟踪与评估
4、训练:
不同场景下的话术应用
如何进行客户需求挖掘
五、装饰设计公司的合作技巧
1、市场定位与消费者定位
2、拜访与介绍企业的技巧
留下好印象
快速建立价值共享
让对方充分了解你
作足外围服务
3、如何评估合作方
市场影响力评估
客户满意度评估
合作方式评估
4、样板合作计划
5、合同注意细节
训练:如何建立共识,保证双方价值共享
六、酒店、会所等大客户合作技巧
1、增加人脉圈的方法
2、大客户营销的方式与重点:
全情投入,与你的客户“谈恋爱”
资源丰富,让客户对你有依赖;
把握分寸,守住价格与原则底线
3、案例分析:如此营销
七、情景训练:
设置某城市潜在大客户资源,分析与描绘出合作路径
第一部分:发现你的宝藏
一、发现你的优势
1、我们是谁?
2、我们在作什么?
3、发现你的优势,提升服务价值
好的口碑使企业财源滚滚
老客户——企业发展壮大的基石
卓越的服务是企业的核心竞争力
二、构建差异化的服务品质
1、标准化服务案例
2、情感化服务案例
3、分析:卓越服务企业的取胜之道
4、讨论:
自己的服务水平和卓越的服务相差多远;
如何通过服务提升个人与品牌价值?
第二部分、打造你的核心价值
一、服务氛围塑文化——环境与氛围营造:
1.创造理想的服务环境
2.卖场的合理设备布置
3.人员的服务流程管理
4、路线与标识
关键时刻把握:卫生间的卫生与清洁
二、形象举止创佳名——个人形象塑造
1、仪容与服饰
关键时刻把握:女士的形象要求
男士的形象要求
分享:女士快速化妆法
2、仪表
眼神、表情
3、仪态
站、坐、行、走
4、商务往来
介绍、接递名片、指引、座次、上下车
5、语言
说热情的话
说诚恳的话
说简洁的话
说有效的话
说感兴趣的话
6、电话礼仪
呼入、呼出、转接、代办、报路线、手机使用、电话异议处理
关键时刻把握:如何让客户10秒钟接受你
三、感动服务显个性——接待技巧
1、接待规格与注意事项
2、陪同礼仪
3、宴请礼仪及训练
4、馈赠礼仪
5、临时事件处理
6、送别礼仪
关键时刻把握:如何塑造服务的专业性
四、强大内心塑信念——打造个人“真功夫”
1、打造“真功夫”,你就是品牌
2、做企业爱不释手的人才
第三部分、客户关系管理
一、客户因何而忠诚
1、客户心理分析
客户性格分析
客户需求分析
目标顾客分析
讨论:影响客户购买的服务行为
2、构建差异化的服务品质
发挥团队优势
发挥产品优势
发挥个人优势
3、创造客户感动
感动行销案例分析
用客户关怀创造永动机
关键时刻把握:发现工作中的感动时刻
二、用服务创造双赢
1、客诉分析
客户投诉时在抱怨什么?
顾客喜欢什么样的服务?
黄金法则
2、客诉处理6步骤
倾听发泄
A、倾听的技巧
B、倾听的表现
关键时刻把握:不同表现的听的习惯
诚挚道歉
A、何时说
B、说什么
C、怎么说
收集信息
给出方案
A、谁出方案
B、如何表达方案
C、促进客户接受方案
咨询意见
跟踪服务
A、把握关键时刻
B、创造客户感动
3、投诉预防:从管理走向经营
销售优良产品
创造良好服务环境
提供优质服务
对自己说“不”
建立有效解决问题系统
关键时刻把握:关键时刻控制管理效果
三、客户档案管理
1、案例:客户信息管理的优势
2、如何建立客户档案
关键时刻把握:现有客户的分类管理
课程标签:职业素养、职业修养