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作为“从心”营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ■客户的心貌似总离我们很远，面对客户的言辞总是找不准他心理的真实想法 ■“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了; ■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总这么说，然后拒绝购买; ■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品; ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血; ■“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买; ■“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容; ■客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了 ■VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势? ■售后服务与维护无从下手，经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户，做客户维护 ■客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手，核心客户经常被挖了“墙角”

让学员学会“攻心为上”的营销模式，从而构建值得客户托付一生的伙伴形象； 让学员学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任； 让学员学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本； 让学员懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； 让学员懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招； 让学员懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解； 让学员学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

三天

支行行长、网点主任、个人客户经理、理财经理

课程大纲：
第一单元：新常态下，银行个金业务营销到底该怎么做?
1、零售银行个金业务营销的典型疑难解析
视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱?”
2、理性营销与“从心”营销的典型区别
讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜?”
3、“从心”营销最理想的两个前提
讨论：“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
4、“从心”营销的核心理念——“攻心为上”
5、“攻心”的两个关键要点
6、个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类?
a)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”
b)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：：“传统的全员营销为何总是没有好结果”
c)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”
7、如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象
a)基于客户的金融现状与实际需求
营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户”
b)时刻以客户利益为中心
营销情景落地路径展示：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”
c)懂得真正为客户负责
营销情景落地路径展示：“当我们面对他行期限72天、保本，预期收益率8、2%的人民币理财产品”
第二单元：客户分析与攻心之道
讨论：“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说
1、客户的终身价值与成交价值
建行十大金牌客户经理案例研讨：“就冲你这句话，别说50万，买200万我都愿意”
2、客户的理财行为分析
3、客户信任心理分析
4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力
讨论：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应?
5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
案例分析：：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
6、“杀死”客户的8种行为
总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
7、攻心之道——如何让大客户迅速接受并认可我们
视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高?
8、”从心”营销的两大守则
第三单元：结果是可以设计的——”从心”营销规划
一、反思：我之前的营销维护工作做了哪些规划?
1、营销与维护规划——以“二变”应“万变”
2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3、客户潜在理财需求分析
案例分析：：资深CFP的工作困惑
4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
案例分析：：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
5、善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”
6、针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略
案例分析：：“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒”
讨论：今后我会怎么做?
基金套牢客户健诊与盘活落地示例：
二、营销落地实施规划
1、结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊
2、分析现阶段客户的心理与核心需求
3、构建营销策略
4、拆解营销行为
5、导入关键营销话术
三、演练与话术落地实施流程
1、学员第一轮现场仿真演练
2、小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点
3、老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程
4、学员分小组按流程设计邀约话术
5、学员第二轮现场仿真演练
6、老师点评与第二轮改进策略指导
7、学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导
8、学员第三轮现场仿真演练
9、点评总结与标准参考话术定稿
四、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例
第一步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓(假设分析结果需要调仓)
第二步：通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪
第三步：给客户最心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈
第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间
第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚
第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望。
第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。
第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据。
第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案。
第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。
五、互动总结
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
附录：课程时间分配
时间 时长 训练形式 训练主题 训练内容
第一天 8:30-9:00 30分钟 开班仪式 领导开班致辞
 9:00-21:00 9小时 授课 课程详细内容见上
第二天 9:00-12:00 3小时 小组撰写话术 核心产品分析与销售要点研讨 讲师引导学员从三大产品的产品功能、特性、卖点、同行差异，产品设计背后原因以及销售的群体进行分析。
   小组撰写话术 基金：小组话术撰写 给出基金营销情景，以组为单位进行基金营销话术的撰写
   小组话术展示 基金：以组为单位展示话术成果 小组将话术成果贴于墙上展示给全班，并派代表演示成果
   点评辅导 基金：讲师点评话术成果 老师对6个组的话术提练成果进行点评，引出话术设计的要点
   讲师总结 基金：讲师点评与总结 对基金如何销售进行总结
 14:00-17:00 3小时 小组撰写话术 保险：小组话术撰写 给出保险营销情景，以组为单位进行保险营销话术的撰写
   小组话术展示 保险：以组为单位展示话术成果 小组将话术成果贴于墙上展示给全班，并派代表演示成果
   点评辅导 保险：讲师点评话术成果 老师对6个组的话术提练成果进行点评，引出话术设计的要点
   讲师总结 保险：讲师点评与总结 对保险如何销售进行总结
 18:00-19:30 1、5小时 自我练习 给核心产品的标准话术学员个人练习 每位学员一份核心产品标准话术，进行标准话术自我熟悉与学习
 19:30-19:45 15分钟 制定后续行为改进计划 撰写行为改进计划书 学员撰写行为改进计划
 19:45-20:00 15分钟 小组积分奖励 书籍拍卖会 小组用小组积分竞拍奖品书籍
第三天 9:00-10:00 1小时 课程总结 讲师进行课程要点总结 讲师梳理这二天所讲所学所见所练的知识和要点
   考前练习 个人练习 学员进行考前的最后练习，巩固话术要点
 10:00-12:00 4小时 演练+通关 2个产品通关 学员分2个场地，场地1典型场景通关，每个学员抽取1个典型场景进行通关；场地2未轮到通关的学员进行2人小组互练
 13:30-15:30    
 15:40-16:00 20分钟 总结+颁奖 项目总结 优秀学员颁奖、领导讲话、优秀学员分享

课程标签：大客户销售丨销售技巧丨营销渠道