2019-04-26 更新 376次浏览
课程大纲
团队建设及问题搜集
第一讲:纵览全局——银行的现状、趋势与营销理念
一、资管新政解读
1.三大特征
1)去杠杆
2)去刚兑
3)整理错配
2.政策影响
1)对银行业的后续影响
2)对投资者的后续影响
3.指引思路
1)单一产品选择
2)资产配置运用
3)营销方式改变
二、营销的三个关键阶段
1.通过相互了解促进认知
1)客户对我们的认知
2)我们对客户的认知
2.通过相互沟通促进认同
1)我们对客户需求的把握与引导
2)客户对我们产品与服务的认同
3.通过问题解决促进成交
1)客观问题解决
2)主观理念解决
课堂互动:个体营销与群体营销的区别
三、银行营销人员三大核心能力
1)人际沟通能力
课堂解读:情商的五种能力
课堂测试:情商测试,并给出个性化建议
情商训练七法
2)专业解读能力
a投资理财必识三姐妹
视频分享:看懂经济规律
3)工作管理能力
a日常工作管理
b营销工作管理
c自我心态管理
第二讲:一探究竟——客户需求解析及营销话术分享
一、客户需求解析
1.显性需求和隐性需求
案例讲解:通过提问了解客户显性需求
案例讲解:通过资产配置了解客户隐形需求
2.金融需求和非金融需求
案例讲解:通过提问了解客户的金融需求
案例讲解:通过攀谈与闲聊了解客户非金融需求
3.马斯洛需求层次论
案例讲解:客户的安全需求如何体现
案例讲解:客户的社交需求如何体现
小组作业:列出典型客户群的金融需求和非金融需求
二、学会分解营销目标
1.营销目标分解的意义与价值
2.三种营销目标设定方式及方法
3.营销目标设定后的转化与要点
案例说明:营销目标设定表
三、客户性格分析及营销策略
1.逻辑型性格
2.领导型性格
3.社交型性格
4.稳健型性格
课堂测试:性格测试及营销话术撰写
四、需求探寻——提问的方法
1.封闭式与开放式
2.问法与假设法
3.SIN顾问式提问
1)背景提问
2)难点提问
3)暗示提问
4)需效提问
课堂示例及课堂作业:SPIN提问方式解读及话术撰写
第三讲:四大营销攻略简析
一、阵地战——厅堂
1.客户的识别要领
2.团队配合协作
3.面谈技巧
综合解读:阵地战的意义价值,我们应该如何看待,如何取舍?
二、网络战——线上
1.长尾理论
2.名片设置
3.点点互动
4.客群运营
5.朋友圈
综合解读:网络战的意义价值,业务开展情况诊断,如何高效运用?
三、野战——外拓
1.活动策划与组织
2.典型案例分享与解读
3.厅堂微沙
综合解读:网点及个人业务诊断,如何有效结合野战配合业务发展?
四、通讯战——电销
1.电销前的准备工作
2.电销异常如何看待
3.提升效率不二法宝
综合解读:找准个人工作动力源泉,管理电销工作促进营销业务发展,实践出真知!
第四讲:实战营销九步法
案例同步解析
1.他是谁
需要解决:客户信息整理
重点问题:有什么信息还需要掌握?
2.干什么
需要解决:营销目标分解与设定
重点问题:目标设定是否合理
3.切入点
需要解决:寻找与客户接触的方式方法
重点问题:是否符合SMART原则?
4.创机会
需要解决:寻找与客户接触的时机
重点问题:是否是最佳选择?
5.探需求
需要解决:客户的需求确认
重点问题:沟通与引导是否到位
6.引难点
需要解决:营销难点问题所在
重点问题:是否向可服务的方向引导
7.找差异
需要解决:双方在理念和方法方面的观点差异
重点问题:客观条件限制或是客户观念限制需要区分进行对待
8.寻共性
需要解决:求同存异之下的问题解决之道
重点问题:共性是否足够引起客户重视
9.达共识
需要解决:后续实施方案和细节的确认
重点问题:客户是否按照既定方案实施
课堂作业:制定您的典型案例专属营销策略
课堂问答
课程标签:领导力、领导技能