2019-04-22 更新 461次浏览
课程大纲
第一讲:资管新规解读
1.多家银行已对产品规模进行系统控制。近期会根据客户诉求及产品规模变化,对单支产
品规模进行动态调节
2.在存量产品发行方面,为保证平稳过渡,近期正常发行聚益生金;对于符合未来理财发
展方向的中长期、股债类产品将保持常态发行节奏。
3.在新产品发行方面,目前符合新规的部分产品仍在报备中,待审批通过后提前部署销售
工作。
第二讲:KYC的技巧
一、客户切分:先分出ABC类客户
案例:陌陌的逆反式营销
二、面谈动作的切分:
三、清晰目的:
规划不是为了掌控,而是为了把握节奏。
延伸解读:招商银行“因您而变”理念详解
1.要K什么?
1)财务信息和非财务信息
2)客户的担忧
2.要如何K?
1)关键点:了解客户的风险偏好,喜欢什么类型的投资?可支配的资产有多少?对收益预期是多少?能接受的投资期限有多久?
2)多听少说,问对问题,以同理心换位思考,让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望,以及担忧。
3)关键点:建立信任感,以“顾问式聊天”开启对话,展示服务平台的实力和专业,展示理财师的亲和和职业。
案例:家庭工作室是如何营销结构化存款的?
第三讲:通过KYC进行需求挖掘配置结构化存款销售技巧
小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的
案例:招商银行利用结构化存款拓展私人银行客户
案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?
一、结构化存款产品特点和销售切入点分析
二、客户金融需求的性质和层次:即刻需求VS潜在需求
三、有诊断才有发现才有需求
1.客户识别MAN三要素
2.金融产品“四性”
小结:相关问题集中解答
课程标签:经销商