通用管理 > 沙盘模拟

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面对茫茫人海, 谁是我要找的顾客?如何向顾客传递一个明晰一致的营销信息？为什么经过多方论证的好产品顾客无动于衷? 他们到底要什么?竞争对手已磨刀霍霍,我要如何应战才能立于不败之地?为什么看似完美的营销策划,却总是达不到预期的效果?不打广告不行,打广告还是不行,现在的市场怎么了?面对越来越多喜新厌旧,毫无忠诚度可言的消费者,只能无奈地叹息吗?价格降了又降,几乎无利可图,可是为什么消费者就是不肯买?还有没有通畅的销售渠道? 作为营销部经理，你，如何用较少的投资打开目标市场？如何组建你的销售团队、提高拜访绩效？如何培养忠诚客户、降低应收款风险？当你的市场销售潜力已经挖掘殆尽，而离销售目标还有差距， 怎么办？怎样捕捉市场信息、新的市场机会在那里？如何建设销售渠道、解决渠道冲突…… 军队不打无准备之仗，因为这样做会导致失败，会为此付出沉重的代价。市场营销也同样如此，没有市场发展战略为指导的市场营销是注定要失败的，付出的代价也是惨痛的，甚至会拖垮一个很有前途的企业。头痛医头，脚痛医脚的市场发展行为是终究要被淘汰的。 在这场营销沙盘模拟演练中，你的销售区域有中国、北美、欧洲，你的模拟公司与另外几家竞争对手将展开一场营销大战。参加者分小组在区域市场里管理业务，成功的小组选定了明确的区隔市场，充分利用各种营销手段，跟随市场变动情况及时调整竞争策略。随着实战模拟的展开，参加者要不断跟踪“季度”或“年度”利润变化、顾客群的增减和市场份额的大小情况，并关注企业的市场形象，由此对市场定位、顾客基础及顾客忠诚度等因素如何影响销售业绩而形成自己的看法。 在这场营销实战模拟中，作为销售经理，你，是营销大战的主角……

一天

第一天

第一部分嬗变中的营销革命---基本营销知识和营销工作要素

目标：帮助学员理解课程总体内容，学习营销基本知识，建立重要概念

客户需求分类和市场细分的关系

市场沟通的作用

品牌的含义和建立品牌的过程

定位与执行

市场策略和财务回报分析

第二部分走近沙盘模拟组建模拟公司

目标：客户需求分析理论及建立模拟营销系统以及建立模拟环境学习、模拟规则宣导

﹡客户偏好分析；

﹡认识产品特性在营销组合中的位置；

﹡认识不同类型客户的购买行为：增量市场/存量市场/忠诚客户/不忠诚客户

﹡模拟角色行为测试

﹡模拟经营背景

﹡组建模拟公司

﹡第一任职责分工

﹡沙场点兵

第三部分市场切割--市场产品定位与营销策略的制定

目的：培训导师讲解营销策略制定的流程，学员第一次摸索制定自己公司所在区域市场的年度营销计划，制定季度营销计划。通过模拟练习让学员看到自己在制定和落实营销计划过程中的问题极其产生的后果，培训导师现场就出现的问题作为案例进行分析和纠正。

﹡第一年度市场需求信息

﹡面对陌生的销售环境

﹡市场竞争规则

﹡通过模拟学习制定营销策略

﹡为你的产品定位：分析目标客户的需求偏好选择目标客户

﹡根据产品形象塑造的感知确定有效的市场沟通组合

第三部分市场切割--市场产品定位与营销策略的制定（续）

目的：培训导师讲解营销策略制定的流程，学员第一次摸索制定自己公司所在区域市场的年度营销计划，制定季度营销计划。通过模拟练习让学员看到自己在制定和落实营销计划过程中的问题极其产生的后果，培训导师现场就出现的问题作为案例进行分析和纠正。

﹡衡量经营业绩指标

﹡销售会议

﹡现金为王、盈亏表现

﹡01年度模拟经营业绩总结分析

﹡竞争环境分析

﹡差异化和建立市场区隔的重要意义

﹡坚持原有定位突破缝隙市场还是重新定位？

﹡根据学员的计划操作模拟第二年度销售经营

第二天

第四部分超越营销--品牌制胜与营销策略的执行

目的：学习在充分竞争的区域市场进行缝隙营销的流程：从找销售机会到放量销售。通过案例讨论，开始思考和学会分析营销成果

﹡明确定位、强占市场高地（优质客户）

﹡产品推进策略、定价策略、市场沟通策略

﹡竞争预测与竞争分析

﹡保证营销策略落实：

﹡销售力量如何支持产品推进

﹡区域市场的市场沟通如何既保持灵活性，又支持全国性营销策略

第四部分超越营销--品牌制胜与营销策略的执行

目的：学习在充分竞争的区域市场进行缝隙营销的流程：从找销售机会到放量销售。通过案例讨论，开始思考和学会分析营销成果

﹡02年度市场需求信息

﹡02年度销售会议

﹡演练经营

﹡02年度模拟经营业绩

﹡期末总结

﹡营销能力测评

﹡营销结构

﹡产品的生命周期

﹡五力平衡分析

第四部分超越营销--竞争分析与营销效率分析（续）

目的：学习通过有效营销策略扩大市场占有率的做法以及学习通过财务分析调整营销资源投向

﹡根据竞争分析决定调整产品卖点

﹡根据竞争分析决定进攻和防守策略

﹡寻找核心客户以外的边缘客户，并且采取相应的营销行动计划

﹡比较分析不同的细分市场的收益

﹡分析不同类型客户的作用：收入？影响？还是潜力？

﹡如何以点带面拓宽产品的目标市场

﹡分析不同客户的价值：当期价值？长期价值？

﹡从客户价值分析到市场策略制定

﹡通过财务分析制定赢利措施：

﹡提高运营成本回报？提高营销收益？

﹡通过学员模拟第二年，验证自己的计划

第五部分步步为赢--通过营销实现客户价值最大化

目的：通过营销实现客户价值最大化，制定行动计划，使学员回到实际工作中可以运用所学知识

﹡03年度市场需求信息

﹡03年度经营会议

﹡销售经理能力结构

﹡03年度模拟经营业绩

﹡盈亏平衡分析

﹡业绩考核分类矩阵

﹡小组总结学习收获

课程标签：通用管理、沙盘模拟