2019-08-14 更新 365次浏览
第一讲:卷烟终端的发展史
一、卷烟零售终端与网建
二、网络终端的历史
三、终端建设概括
整个过程一路走来,对终端建设概括为:
1.高度权威的“四同”
2.体现重视“五最”
3.体现特色“四性”
4.生动形象的比喻
5.充满感情的“三境界”
6.分类定位三层次
7.目标更明确的三聚焦
第二讲:零售终端与现代卷烟营销网络建设
一、卷烟零售终端现状
1.全国烟草零售终端的开拓者——广西烟草
2.南宁、百色、柳州、桂林市局(公司)等四家单位为试点
3.坚持一个方向、聚焦一条主线,、依托两个平台、抓好三个环节、推动终端六大功能发挥
二、终端建设抓出来的:特点
1.特点:
1)“三个舍得”
2)“三个善于”
3)“三个抓好”
4)“四个必须”
5)“专销零‘三位一体’共建终端
2.运行难点:持之以恒,巩固提升
三、终端建设关键之客户盈利与客户经理
1.以钉钉子精神持续不断抓终端
2.牢牢把握客户盈利这个关键
1)客户开店为什么?
2)参与现代终端建设图什么?
3)如何让客户赚到钱?
3.必须把握五点
1)科学把握投放策略
2)保证卷烟销售毛利
3)切实提高经营能力
4)不断改进经营模式
5)有效降低经营成本
第三讲:客户盈利之——货源投放
一、货源投放:是打开“卷烟商品流通”流向市场的水龙头
卷烟货源历经的四个阶段
第一阶段:依据计划分配货源
第二阶段:按客户类别协商供应
第三阶段:探索精准营销
第四阶段:探索按需分配
二、从规范到规范——市场化取向改革
1.规范货源分类
2.规范投放原则
3.规范投放管理
4.规范大户管理
三、货源投放的本质
1.货源即资源
2.货源即财源:货源投放本身就是一种客户服务方式
3.货源即客源
四、货源投放规则三细分
1.细分品牌
2.细分客户
3.细分市场
五、货源投放运用
1.杜绝不规范经营行为
2.实现信息系统操作
3.计算方法
第四讲:聚焦终端解决问题
一、开展终端建设必须认识
1.传播行业价值观
2.提升客户盈利水平
3.协调推进形成共建公用
4.渠道占位为王
二、谋划创新解决盈利问题
1.加强终端硬件配置
2.加强软实力的全面提升
3.加强经营理念提升
4.开源节流
三、齐抓共管同享解决市场问题
1.制度保驾护航
2.共同管理整治
3.共同监督维护
第五讲:多样终端多样精彩纷呈
一、打造六种新型现代零售终端
1.直营终端
2.新现代终端
3.合作终端
4.加盟终端
5.特色终端
6.社群终端
二、社群终端的建立
1.社群是什么?
2.社区与社群的主要区别:
3.建立社群四大法则:系统规划、定位价值、赋予使命、筛选成员
4.社区运营的五种武器
模拟:建立一个社群
第六讲:终端建设——与客户的一场终极恋爱
一、建立品牌发展终端
1.掌握市场终端资源状况
2.明确卷烟品牌定位
3.品牌培育从品类入手
二、一心五术——终端终极恋爱
1.终端营销的初心
2.品牌的动销秘诀
3.终端营销五术
三、活跃度五要素;
1.上柜率
2.活化度
3.推荐率
4.促销度
5.口碑转化率
终端建设模拟设计:某个品牌规格适时与适度的终端促销活动(终极恋爱)
课程标签:领导力、领导技能