【培训时间】

本课程分为二个版本：

1．0．5天版本：该版本已经在科学院苏州纳米所有效实施，效果良好；

2．1．0天版本：本版本已经在神码集团思特奇技术公司实施，效果良好；

该课程主要内容如下：

第一单元：客户接触关键时刻

科技商务合作中的关键时刻

服务与沟通促进科技创新价值的实现

科技创新传播与沟通的特点

3-1．酒香也怕巷子深

3-2．认知大于事实

3-3．卖什么，不吆喝什么

3-4．客户心目中的专业与专家

第二单元：商务合作中的客户意识

客户满意的表述模式与类型

站在客户视角的客户满意的评价方法

客户商务合作中的客户意识四项基本原则

科技商务合作的沟通模式

科技商务合作中的六动要求

案例分析：《无效的商务留言》

第三单元：客户商务沟通中的探索模式

探索、挖掘客户需求与价值的沟通模式

（W-W-H模式）

2、为客户着想，想什么？

--想客户的企业利益

--客户代表的个人利益

3、如何了解挖掘获取客户期望

--什么是客户期望？

--如何挖掘：

4、怎样做到积极倾听

--有效的问题策划与设计

--有效提问的技巧

--积极倾听的技巧

--科技商务沟通中的四种提问方式

5、案例分析：《麻木的大客户经理》（如何甄别项目商机，如何持续经营老客户）

6、案例分析：《客户问题的解决专家》（如何实现客户价值与体验营销，开发经营新客户）

7、专业工具与模板：

商机甄别、项目跟进、项目策划、焦点话题设计、专业方案呈现、咨询式沟通、

商务谈判、合作实现等技巧

8、知识营销的方法和技巧：专业知识和技能的价值和魅力

9、科技商务专家：如何成为客户问题的解决专家

10．营销工具包：

10-1《客户问题设计流程与模板》

10-2《客户代表与关键人分析模板》

10-3《电话沟通与营销流程模板》

10-4《商机甄别与价值评估流程与模板》

10-5《客户需求挖掘流程与模板》

10-6《科技项目合作策划流程与标准范本》

第四单元：如何实现双赢的提议与谈判策略

1、科技合作中的提议策略

2、如何甄别“合格”与“不合格”问题

3、有效的提议测评模型

4、有效提议的要点

5、差异化提议的方法

6、提议中说服客户的技巧

7、提议流程与关键环节

8、案例分析：《扭转乾坤的高级副总裁》

9、课程总结

10、营销工具包

10-1：《项目计划流程与标准范本》

10-2：《服务项目实施控制流程与范本》

10-3：《服务问题管理流程与模板》

10-4：《样板案例包装流程与模板》

10-5：《宣传策划案模板与范本》

课程标签：职业素养、沟通技巧