快消品B2B市场开发与拓展

    （许徐老师课程）

　　一、引子

　　1、合作双赢只是美丽的谎言

　　2、店大欺客，客大欺店

　　3、厂商博弈关系的三层次探讨;

　　二、经销商合作模式与自建渠道开发终端

　　1、渠道下沉，自建队伍开发终端

　　2、联合利华.宝洁等国际巨头十多年前早已采取的市场策略;

　　3、在后来者的位置.我们如何模仿.学习.竞争.超越;

　　4、今麦郎以前的(华龙方便面)终端开发策略成功经验赏析;

　　三、直供渠道的开发：合适的才是最好的

　　1、2004年亚洲杯招商成败之赏析;

　　2、开发有意见领袖作用的直供渠道，抢占行业制高点;

　　3、玩翘翘板游戏，直至完成所有开发目标; 北京书市餐饮合作工作渠道成功经验的解析;

　　四、如何开发直供渠道

　　1、找对人是做对事的关键;

　　2、酒店餐饮渠道开发过程中五者模型分析;

　　3、如何攻破内部堡垒;

　　4、利益平衡与取舍:个人利益与公司整体利益如何平衡兼顾;

　　5、直供渠道开发过程中的道德风险和法律风险的防范;

　　五、如何解决进店费与入场费的难题

　　1、原则：要钱的都不是好伙伴;

　　2、通过促销和品牌传播达成全面销售是我们开发直供渠道的根本目标;

　　3、"给钱"不如给他赚钱的方法

　　案例分析："椰牛"椰汁"北京开发酒店餐饮渠道失败经验之赏析;

　　           五谷道场市场开发失败案例之赏析

　　六、销售团队凝聚力、执行力与创造力

　　1、选择合适的人比培训人更重要;

　　2、销售团队负责人最应该解决的问题;

　　3、业绩是衡量销售人员根本标准;

　　4、从"销售精英"到营销精英,华丽转身的8条法则;

　　5、销售人员潜质及能力的胜任模型分析;

　　七、现场提问

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