雄鹰营销创始人.民企业绩提升导师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    1.企业培训课程为《企业高效管理》 2.撑起一片天—民营企业职业经理人管控生死术 3.销售团队的凝聚力执行力创造力 4.经销商开发与管理 5.民营企业销售业绩全面提升----基于企业三力两度的和谐统一和实现 6.品牌定位与策划 7.快消品渠道开发与管控 8.高效促销策划与实施 9.雄鹰营销----精英特训营 10.雄……
  • 邀请费用:
    25000元/天(参考价格)

博世西门子家电大客户管理培训题纲

  • 浏览量:913
  • 来源:中华名师网
  • 2015-10-23
大客户风险管控销量提升

  博世西门子家电大客户管理培训题纲

  一、大客户管理指导思想:厂商共赢双赢多赢合作理论只是理想化的书本的指导思想,中国现阶段的实际状况厂商合作思想应该是这样,客大歁店,店大欺客的厂商合作思想。基于我们对中国经销商和大商超近十多年的跟踪调查研究,中国大商超对合作伙伴的态度,基本上是“挤上压下”。

  二、现在通行的大客户管理模式,主要是以下几种:

  1.大客户经理制;

  2项目组制;

  3.高管沟通负责制;

  4.专家委员沟通嫁接制;具体分析每种管理模式的优缺点,适合的企业管理阶段,企业内部资源配合,企业所处的行业地位,企业竞争对手的管理水平,企业战略目标的实现。

  三、渠道大商超业务流程的了解:

  1.采购部门的接洽和签约,包括总部采购和地方店的采购;

  2.营运部门的日常销售和管理;

  3.续货和补货管理;此为大客户管理的重点;

  四、渠道大商超厂商提档策略详细分析:一般特大的商超大买场对厂家根据知名度、行业地位、市场占有率等条件,会把厂商分为几级几等,不同级别享受不同级别的合作待遇。

  五、大客户管理人员的绩效考核KPI指标分为:

  1.销售额同比增长率;

  2.销售总额贡献率;

  3.与竞争对手相比的销售成长性数据;

  4.成本费用与销售总额的比率;

  六、大客户管理的风险防范:

  1.人员风险,包括厂商、大客户经理离职风险,商超大客户核心人物离职风险;

  2.财务风险,包括应收帐款的及时收回;

  3.道德层面风险,包括行业潜规则和企业负面新闻对终端购买者的影响;

  4.法律风险,公关技巧和政策空白法律制约之间的合理平衡。

  七、大商超节日促销厂商销量提升策略研讨。

  八、大商超重大公关活动厂商配合策略研讨。

  九、大商超合作厂商大客户管理模式创新探讨:

  1.现有的大客户管理模式基本上是以销量挖掘为中心,客情维护为关键。着眼点是大商超。创新模式以3C模型为指导,以企业资源、客户需求、竞争对手为3维分析对象。着眼点放在竞争对手方面,聘请外部的专业的智力机构。关注行业趋势和竞争对手,使在大商超中有限的营销资源牢牢把控在自己手中。

  十、厂商大商超合作和大渠道和大经销商利益冲突调整原则和技巧探讨。

  十一、培训收益:领会大客户管理的成功经验和失败教训,深刻把握大客户管理的难点和重点。提升厂商大客户管理水平和大客户管理人员的素质能力,客户开发和维护技巧。把控大客户管理中的风险所在。

  十二、案例链接:

  1.成功案例,用友软件大客户管理模式探讨;

  2.成功案例,德隆集团鼎盛时期大客户管理模式探讨;

  3.成功案例,中房物产集团农机事业部大客户管理模式探讨;

  4.失败案例,德隆后时代快餐项目大客户管理模式失败原因分析;

  5.失败案例,正东农业欧尚超市海底捞大客户管理模式失败原因探讨;

  6.失败案例,聚成咨询集团咨询项目大客户管理模式失败原因分析。

  十三、讲师简历和背景http://xuxu.mingshi51.com

标签:大客户管理培训

需求提交

  • 您可以在这里提交您的培训需求:
  • 您的企业想培训什么课题?有多少人参加?培训人员层次?

    提交培训需求后我们会和您取得联系,为您提供最适合您的培训课程方案!


中华名师网 版权所有 豫ICP备10210720号-10

Copyright © 2010-2024 mingshi51.com All Rights Reserved.

咨询热线:400-108-3721

周一至周日 08:00~21:00

在线咨询