课程前言

招商与销售的区别

地产招商案例分享

一、招商谈判的核心与要素

1. 招商谈判的核心是需求与满足需求

2. 三大要素是力量、信息、时间。

3.什么是招商谈判?

4.是什么阻碍了我们成为谈判高手?

1)缺乏谈判常识

2) 缺乏成熟的文化

5.地产招商的步骤

1)项目的前期定位策划

2)项目的招商推广整合策划

3)项目的招商策划

6.地产招商谈判的注意事项

二、招商谈判前的准备

(一)前期客户资料的收集

1.形成踏实的工作作风

2.注重竞争情报 方面的积累

关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么

1 )价格数据库

2 )个人资料(声誉 、特点)

3 )行业资料

CI箴言

4)情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。

5) 注意建立人际网络。

(二)现场信息的收集

要点：细节往往才流露真实

(三)目标位的确立

1 .首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。

2 .准备好“上中下”三策。

3. 目标要坚定，以终为始!

4.如果谈不成，有其他替代品吗?

5.怎样获得最大支持?

6.谈判破裂，有第三方支持吗?

(四)地点、服装

1.地点：影响人的秘密因素

2.服装：影响人的重要因素

(五)招商谈判手搭配

几种搭配选择的要点：

1.主谈者 发言人观察者记录者

2 .好人、恶人

3 .男性、女性

(六)地产招商谈判的过程

1.角色定位 2.设计方案 3.信息传递 4.深化需求 5.签单

三、职业招商谈判手的标志

(一)懂得双赢

(二)容易让人喜欢

1 .有修饰的外表—符合身份

2 .有相似之处

在安全的前提下(充足)，我们通 常对与自己相似的人有好感。

3.将客人的表达和接收模式分类

视觉型 “我看不出有什么特别!”

听觉型 “我听不出有什么特别!”

感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”

4.赞美对方

5.同一战线

6.和好消息关联起来

(三)身体语言

出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉。

四、招商谈判高手情绪管理

核心----不受现场任何的影响，(如何去做)

地产招商人员客服心理四大障碍

1.惧高心理

2.惧钱心理

3.惧败心理

4.惧比心理

五、招商谈判中的沟通与表达技巧

1.沉默即是沟通，向对方持续施加压力

2.谈判中的沟通技巧，改变说话策略

3.肢体沟通，如何一眼看穿

4.势在必得必将让步

5.嫌货才是买货

六、招商谈判中的说服技巧

1.对方能被你说服吗?能被你说服的到底是什么?

2.原材料采购中的说服技巧

3.让对手在选择上痛苦

4.荒岛求生

七、招商谈判策略终极技巧

1.蚕食战之步步为营

2.防御战之釜底抽薪

3.游击战之红鲱鱼策略

4.外围战之谈判升格

5.决胜战之请君入瓮

6.影子战之欲擒故纵

7.攻坚战之打虚头

8.用“认知对比法”降低对方戒备

课程标签：商业地产谈判