2019-04-08 更新 699次浏览
一、新时期的采购管理:构筑新型供应关系
(1)采购的现代角色
(2)中国企业采购管理的现状
(3)采购管理职能的间接作用
(4)采购行为的扩展—采购管理与供应链管理
(5)“供应关系”的新定义
(6)采购策略和公司经营战略的一致性
(7)确认采购需求与规划供应
主题案例:1、职业采购人社区的价值
2、能源行业采购需求管理之怪现状
实战演练:绘制喜威中国PR表
讨论:Purchase而非Buyer
二、供应市场分析与采购策略制订
(1)供应市场分析概要
(2)供应市场分析的对象与采购优先级
(3)全面认识与理解供应市场的七部曲
(4)细分与筛选供应市场的八阶段
(5)对供应市场分析的信息支持
(6)采购策略框架
(7)供应商关系及合同类型
(8)四种不同类型采购品项的供应战略
主题案例:1、卡德莱公司关键原料供应市场分析及对策
2、新奥燃气的采购策略分析
实战演练:喜威中国供应定位模型构建
讨论:某能源公司生产设备及备件采购市场价格分析
三、评选供应商与采购订单分配
(1)供应商评价框架
(2)对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型
(3)供应商寻源、计量与分级
(4)供应商财务状况评价与其它工作
(5)采购订单分配的框架
(6)获取供应商报价的方法
(7)评估供应商报价的标准
(8)邀请报价供应商的数量
主题案例:1、治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症
2、雪弗龙公司战略供应商管理规程
实战演练:喜威中国供应商评分系统框架搭建
讨论:电子采购平台与线下竞拍的异同
四、采购谈判准备
(1)谈判的三个阶段
(2)选择谈判的时机
(3)买卖双方的需求分析
(4)采购准备阶段的盲点
(5)供应战略指引谈判方向
(6)对谈判对象的清晰定位
(7)对供应商报价的成本分析
主题案例:千金难求一杯
实战演练:利用阶梯报价法拆解供应商成本
讨论:采购谈判准备阶段的重要性
五、采购谈判中的“知己知彼”
(1)了解交易背景
(2)供应商综合实力了解
(3)谈判对手性格了解
(4)买方在供应商眼中的位置
(5)己方布局
(6)界定己方综合实力
(7)己方谈判人员的特点
(8)谈判团队的组建
(9)决定实力的均衡
(10)谈判者的人性思考
(11)针对谈判对手的人员布局
主题案例:“田忌赛马”与“未雨绸缪”
实战演练:采购人员谈判风格测试
讨论:供应商感知模型在采购谈判中的应用
六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧
(1)确定谈判目标
①目标管理的SMART原则
②构成一个好谈判目标的要点
(2)谈判变量的选择
①价格
②质量
③交付
④供应商的服务与响应
(3)设定变量目标
乐观指标和悲观指标
(4)确定谈判的范围
决定谈判区的技巧
(5)制定策略
①单赢或双赢
②谈判问题的顺序
③说服技巧的使用
④谈判地点和时间的选择
⑤应急计划
(6)谈判实施
①实施的阶段:开始、验证、建议、议价、协议
②提问的艺术
③8种类型的问题
④积极倾听的艺术:做一个好的倾听者
⑤解读丰富的人类肢体语言
主题案例:1、“舌战群儒”与“攻心为上”
2、一次追悔莫及的电话谈判
实战演练:别对我说谎
讨论:采购谈判绩效的评价—何为一名优秀的谈判者
七、课终沙盘模拟
“对丑橘的渴望”——通过角色扮演的方式感同身受复杂环境下的采购谈判
课程标签:管理技能