第一讲：KYC之道
一、中高客户财富管理全方位解析
1.客户界定
2.客户分层
3.客户来源
案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？
二、中高净值人士的需求特点
1.中高端客户需求概况
2.中高端客户需求演变
3.需求变化特点及策略
4.十大需求的总结归纳
案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？
三、有效KYC
1.如何提问
2.不同客群KYC技巧
3.四步策略
案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？
第二讲：KYP之道
一、资产配置策略
1.资产配置新解
2.资产配置模板
3.资产配置与KYP
互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答
二、主要产品配置
1.存款与现金
2.基金
3.股票
4.保险
5.信托
6.房产
7.另类投资
三、资产配置全景
1.资产配置流程
2.资产配置实例
3.资产配置评价
案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。
第三讲：提升中高端客户服务体验
一、MGM—做大客户基数
1.转介绍前提
2.转介绍方式
3.转介绍策略
二、沙龙活劢—做强品牌影响力
1.沙龙分类
2.活动策划
3.注意事项
三、不同客群提升之策略
1.全职太太
2.私营企业主
3.有为青年
4.专业人士
5.富裕晚年
案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。
第四讲：客群精细化管理
一、理财顾问三张表
1.客户日志表
2.工作计划表
3.活动记录表
二、赢得客户专业胜任
1.营销标准流程
2.十大营销策略
3.营销拓展技巧
三、营销晋级三大策略
1.产品方案服务
2.综合财富规划
3.专业技能提升
案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。
第五讲：营销案例演练
综合案例：
客户情况：罗总（60岁）家纺企业制造大亨，二任妻子陈女士（45岁）家庭主妇，二婚家庭。罗总35岁儿子小罗，属于二代挥霍型，儿媳刘女士（30岁）家庭主妇。陈女士有一儿子小陈（25岁）。
客户愿景：多年积累的财富达5000万以上，企业准备上市，请你为其家族制作“世代传承”方案？
一、准备工作
1.训前准备
2.组内研讨
3.编制方案
二、汇报演练
1.呈现方案
2.案例分享
3.总结亮点
三、案例点评
1.学员互评
2.老师点评
3.组织评优

课程标签：财富管理、资产配置、大额保单、家族信托