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谢林峰

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《中高端客户晋级私银客户策略》

发布时间:2019-07-25    点击数:28
课程大纲

第一讲:KYC之道
一、中高客户财富管理全方位解析
1.客户界定
2.客户分层
3.客户来源
案例讨论:如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户?
二、中高净值人士的需求特点
1.中高端客户需求概况
2.中高端客户需求演变
3.需求变化特点及策略
4.十大需求的总结归纳
案例分析:多年沉睡客户王总,我行资产仅有5万,得知他行3000万产品到期,如何有效吸引他行资产转入我行,晋级达标私银客户?
三、有效KYC
1.如何提问
2.不同客群KYC技巧
3.四步策略
案例演练:如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC,赵女士在他行资产过千万,如何吸引他行资产?
第二讲:KYP之道
一、资产配置策略
1.资产配置新解
2.资产配置模板
3.资产配置与KYP
互动讨论:什么是资产配置?请各组讨论回答
二、主要产品配置
1.存款与现金
2.基金
3.股票
4.保险
5.信托
6.房产
7.另类投资
三、资产配置全景
1.资产配置流程
2.资产配置实例
3.资产配置评价
案例研讨:杨总65岁,35年来经营一家仪表制作企业相当成功,资产额预计5000万以上,请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。
第三讲:提升中高端客户服务体验
一、MGM—做大客户基数
1.转介绍前提
2.转介绍方式
3.转介绍策略
二、沙龙活劢—做强品牌影响力
1.沙龙分类
2.活动策划
3.注意事项
三、不同客群提升之策略
1.全职太太
2.私营企业主
3.有为青年
4.专业人士
5.富裕晚年
案例分析:针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动?掌握不同客户不同需求点,有效直击客户痛点,实现产品销售。
第四讲:客群精细化管理
一、理财顾问三张表
1.客户日志表
2.工作计划表
3.活动记录表
二、赢得客户专业胜任
1.营销标准流程
2.十大营销策略
3.营销拓展技巧
三、营销晋级三大策略
1.产品方案服务
2.综合财富规划
3.专业技能提升
案例分析:赵先生55岁,30年来经营一家皮革企业相当成功,在我行从400万存量提升至4000万营销策略。
第五讲:营销案例演练
综合案例:
客户情况:罗总(60岁)家纺企业制造大亨,二任妻子陈女士(45岁)家庭主妇,二婚家庭。罗总35岁儿子小罗,属于二代挥霍型,儿媳刘女士(30岁)家庭主妇。陈女士有一儿子小陈(25岁)。
客户愿景:多年积累的财富达5000万以上,企业准备上市,请你为其家族制作“世代传承”方案?
一、准备工作
1.训前准备
2.组内研讨
3.编制方案
二、汇报演练
1.呈现方案
2.案例分享
3.总结亮点
三、案例点评
1.学员互评
2.老师点评
3.组织评优

标签:财富管理、资产配置、大额保单、家族信托



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